Концепция "маркетинг-микс" и 4P, которыми пользуются неправильно

Вокруг маркетинг-микса ходит много слухов и сплетен. Ну и, конечно, не обошлось без губительных для концепции упрощений, одним из которых является 4P’s — Product, Place, Price, Promotion. Но сам по себе термин «четыре пи» не плох и не ошибочен. Проблема лишь в понимании.

Начнём с того, что цена, место, продукт и продвижение — это обобщения. Точнее, концепция 4P, называемая маркетинг-миксом предполагает, что все маркетинговые мероприятия и действия распределены по четырём условным группам. Ну или обобщены для красоты в четыре группы — как хотите. При этом маркетинг-микс содержит в себе не четыре категории, а значительно больше. Двенадцать. И этот момент упускают из виду в большинстве случаев.

Конечно, со времени появления концепции (1964 год) она изменилась, но логика сильно не поменялась. Суть её очень проста: перед выводом продукта на рынок необходимо оценить его перспективы и затраты на сам продукт, действуя в соответствии с чек-листом, «смесью маркетинговых ингредиентов», и точно оценить степень их воздействия, их стоимость, а заодно и факт готовности. Т.е. продумать заранее и учесть все возможные как затраты, так и возможности.

Что же включает в себя аутентичный «маркетинг-микс»? Что необходимо продумывать и просчитывать, лишь только начиная задумываться о продукте?

“Маркетинг-микс” в понимании создателя концепции, Нила Бордена — это набор инструментов и рыночных сил, на которые мы способны влиять при помощи этих инструментов.

Оказывается, если брать за основу развития продукта «маркетинг микс», то стоит подумать не только о ценности продукта как такового, но и о том, что вокруг него. О том, что будет с продуктом дальше и даже о том, как и кому его продавать и как эту информацию анализировать. Вот, собственно, двенадцать пунктов «маркетинг-микса» по Нилу Бордену. Которые потом и собрали в четыре группы, красиво назвав 4P:

1. Продуктовое планирование (новый, последующий и будущие продукты)

• Продуктовая линейка (качество продуктов, дизайн и т.п.)
• Рынки (кому, где, когда и какое количество)
• Новые продукты (программа разработки на будущее)

2. Ценообразование (включая все виды наценок и скидок)

• Уровень цены принятия (соответствие стоимости/ценности)
• Ценовой диапазон
• Ценовая политика (единая цена или вариативная, установление и поддержание цены, прайс-листы)
• Наценки и скидки для опта, для розницы

3. Брендинг — правила и процедуры (для продукта в существующий портфель марок)

• Выбор торговой марки
• Архитектура бренда
• Продажи СТМ (возможны ли?)

4. Каналы дистрибьюции (как работать с закупщиками)

• Описание каналов между производителем и потербителем
• Правила выбора между оптовыми покупателями и ритейлерами
• Усилия (сложности для преодоления) для создания взаимного интереса с торговыми компаниями

5. Организация продаж и коммерческие расходы (во сколько обойдется процесс продажи?)

• Продажи от производителя
• Оптовый сегмент рынка
• Ретейл

6. Реклама (на сколько много её нужно для старта)

• Структура и доля рекламных расходов
• Желаемый воспринимаемый образ продукта
• Желаемый воспринимаемый образ компании
• Рекламный микс: для дистрибьютеров, дистрибьютерам, для потребителей

7. Продвижение (как работает трейдмаркетинг и BTL)

• Расходы на специальные акции для оптовых компаний и проведение мероприятий для них
• Выды мероприятий для конечных посетителей для ритейла

8. Упаковка (не только дизайн, но и функционал)

• Требования к формату и маркировке

9. Сервис (инфраструктура вокруг продукта)

• Поставка необходимых для продажи продукта услуг

10. Выкладка (мерчандайзинг)

• Расходы на выкладку для стимулирования продаж
• Методы обеспечить работу выкладки (мерчандайзинг)

11. Логистика

• Складирование
• Транспортировка
• Инвентаризация

12. Аналитика

• Сбор информации и анализ маркетинговых операций

Разница с моделью «продукт-место-цена-продвижение» или product, place, price, promotion — очевидна. Поэтому и не стоит использовать в своей работе оглавление (4P) вместо содержания. В двенадцати пунктах.

Концепция marketing mix не ограничивается лишь элементами маркетинга. Совершенно справедливо, что для каждой компании вес каждого из элментов будет разным. Так же как и внимание и выделяемый ресурс. Поэтому помимо самих элементов автор (Нил Борден) определял еще и второй, помимо создания самих элементов, блок работ, который определяет прибыльность маркетинговой деятельности — т.е. успешность продукта.

Борден представлял marketing mix не как список, а как двумерную матрицу или таблицу, где на одной оси — элементы маркетинга, а на другой оси marketing forces, т.е. виды маркетингового воздействия, силой которого можно управлять (снижать или увеличивать) через использование элементов маркетинговой программы.

Т.о. в соответствии с концепцией Нила Бордена «маркетинг-микс» состоит из:

1. Списка элементов, составляющих маркетинговую программу (см. предыдущий пост). Можно назвать их для простоты понимания в данном контексте более актуально — инструментами.

2. Списка сил, которые влияют на маркетинговую программу и которые должен усмирить менеджер по маркетингу при помощи комбинирования различных инструментов маркетинговой программы в поисках успешного решения.

Итак, весь маркетинг-микс состоит комплексно из элементов и сил. Первые мы разобрали, давайте разбираться с силами, которые нам необходимо учитывать и либо что-то противопоставлять им, либо усиливать их воздействие при помощи наших «маркетинговых ингредиентов».

Что же за силы, которые влияют на структуру нашего маркетинга и в соответствии с которой мы определяем значимость тех или иных элементов/инструментов? Здесь можно найти интересного, хоть и знакомого. (Того, что через 15 лет Майкл Портер обобщит в своих «пяти конкурентных силах»).

Силы разделены по четырём группам:

1. Поведение покупателей при покупке

• мотивация при покупке
• привычки, связанные с процессом покупки
• жизненные привычки
• окружающая среда (настоящее и будущее, которое влияет на отношение потребителей к самим продуктам и процессу их использования)

2. Поведение торговли и их поведение

• их мотивация
• их структура, методы работы, отношение с поставщиками
• тенденции, предвещающие изменения в их бизнесе

3. Положение и поведение участников рынка

• влияние на структуру отрасли и отношение фирмы к отрасли
• размер, сила и степень концентрации конкурентов
• размеры и сила непрямой конкуренции
• отношение предложения к спросу (дефицит/профицит)
• разнообразие выбора по качеству, сервису и цене
• доля конкурененции на основе цены по сравнению с неценовой конкуренцией
• мотивация и отношение конкурентов к игрокам — их возможная реакция
• технологические и социальные тенденции

4. Поведение государства и контроль над маркетингом

• правила ценообразование
• положения о конкуренции
• положения о рекламе

Возможно, вы немного удивлены — ведь это всё, фактически, конкурентный анализ исходя из работ Портера. Плагиат был или нет, не суть важно. Концепции сейчас более 65 лет, а понимание её появилось еще в 1942-м. Суть же в том — что это всё актуально. Актуально с точки зрения запуска нового продукта.

Матрица с 12 пунктами по одной оси и четырьмя по другой — это 48 рабочих блоков, каждый из которых по сути не просто должен быть заполнен чем-то, а для каждого стоит сделать отдельное обоснование вместе с расчётом, пусть и условным, ресурса, который необходим — временного и финансового.

Сложно ли это? На самом деле не так, как кажется. Но это масштабная работа, которую сложно проделывать лишь с вашим первым продуктом. Дальше нам всё же нужна не работа с чистого листа, а скорее работа по адаптации и внесению изменений.

Да, это дольше и куда масштабнее, чем делать mpv вместе с касдевом. Но подобный подход используется даже несмотря на то, что он не такой гибкий и быстрый — в конце концов пока одни делают (проверяют и отбрасывают гипотезы), другие могут думать. В итоге что денег, что времени уйдёт приблизительно одинаково. Но при каком подходе в итоге останется больше понимания перспектив и больше глубоких знаний о рынке?