{"id":10636,"title":"\u00ab\u042f \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u043b \u0432\u0435\u0447\u043d\u044b\u0439 \u0434\u0432\u0438\u0433\u0430\u0442\u0435\u043b\u044c\u00bb. \u041f\u043e\u0447\u0435\u043c\u0443 \u043d\u0438\u043a\u0442\u043e \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0438\u0437\u043d\u0451\u0441 \u044d\u0442\u0438 \u0441\u043b\u043e\u0432\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10636&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/336812-v-poiskah-beskonechnoy-energii-kak-chelovechestvo-pytaetsya-sozdat-vechnyy-dvigatel&placeBit=1&hash=cdfd0ec72df349d9c3e19a5ea9b65bcaf8689e431d57c3ac7ea8cea77811fbb9","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
O'Es

Модель маркетинга 4С, как инструмент борьбы со скидками в своём бизнесе

В последние десятилетия появилось огромное количество публикаций в области брендинга, повышения конкурентоспособности, создания отличий и тд. В конечном итоге они все связаны с одной темой – что нужно делать для того, чтобы компания смогла выделиться в глазах потребителей среди других компаний, хотя бы на какой-то период времени.

Одно из ключевых слов, связанных с рынком – это выбор. Компании выбирают продукты и услуги для производства, покупатели выбирают их для решения своих задач/проблем.

«Мы выбираем, нас выбирают, Как это часто не совпадает, Я за тобою следую тенью, Я привыкаю к несовпаденью».

Из фильма «Большая перемена». Чёрное — белое. Музыка: Колмановский Э.Слова: Танич М.

Казалось бы, все просто: Произведи то, что нужно и найди тех, кому это нужно. И если этот продукт или услуга окажутся востребованы, то только успевай считать доходы.

Так и было в начале 20 века, когда количество товаров или услуг было многократно меньше. Именно к тому периоду времени относится легендарная фраза Форда: «Вы можете выбрать автомобиль любого цвета, если он черный» (перевод условный).

В настоящее время количество продуктов и услуг исчисляется тысячами и десятками тысяч. Вопрос поиска своих отличий становится все более актуальным!

Вопрос:
Что же мешает компаниям найти свою уникальность, найти свои отличия, выделиться на фоне конкурентов?

Ответ:
Восприятие компанией своего рынка. Другими словами, как компания определяет рынок, на котором она работает.

Есть 2 подхода:

  • Отраслевой подход (Пример: я работаю на рынке туристических услуг)
  • Рыночный подход (Пример: я работаю на рынке исторических путешествий)

В первом варианте компания определяет свой рынок через отрасль, во втором случае – через потребности потенциальных клиентов.

Исторически первый подход был связан с маркетинговой моделью – 4Р. Она объединяла в себе ключевые элементы маркетинга на тот момент времени. Была опубликована в своей современной форме Э. Дж. Маккарти в 1960. Позднее в популяризацию этого подхода внес существенный вклад Филип Котлер.

Суть этой модели – взгляд на рынок глазами производителя (через призму отрасли)

Концепция 4P (англ. Marketing mix, комплекс маркетинга)включает в себя:

  • Product— товар или услуга, описанные через набор характеристик
  • Price— цена, скидки
  • Promotion– способы продвижения
  • Place— место, где можно купить товар/услугу.

Эта концепция успешно работала до тех пор, пока на рынке существовал ограниченный выбор продуктов и услуг. Это позволяло бизнесу, в первую очередь, думать о себе и своих собственных ожиданиях и удобстве. Однако с середины 20 века количество продуктов и услуг стало резко нарастать и перед производителями остро встал вопрос – как выделиться в этом море предложений?

Оказалось, что незаметно для бизнеса выбор сместился:

От производителя – Что могу произвести? К покупателю – Что мне нужно?

Сейчас мы это наблюдаем в борьбе за место в выдаче в поисковых системах – желание попасть в ТОП-10. Оказывается, что желающих продать аналогичные товары и услуги сотни и тысячи.

При этом до сих пор для значительной части компаний остается «в тени» вопрос:А почему он (потребитель) хочет купить именно этот продукт/услугу, а не другую, хотя по основным характеристикам принципиальной разницы между может и не быть? Ответ на этот вопрос можно найти в другой модели – 4С. Она описывает рынок/маркетинг с точки зрения покупателя.

Концепция 4С была предложена Робертом Ф. Лотерборном в 1990 г. В рамках этого подхода по сравнению с теорией 4P, осуществлен перенос фокуса маркетинговой деятельности с производителя продукта на покупателя.

Ключевые элементы модели 4С:

  • Cost (цена, стоимость, расходы для потребителя);
  • Customer needs and wants (customer value)(нужды и желания потребителей, потребительская ценность);
  • Convenience (удобство для потребителя);
  • Communication (коммуникация).

Внезапно для производителей оказалось, что ту же самую рыночную ситуацию покупатель видит совсем иначе и для многих компаний это оказалось катастрофой. Собственно, одной из наиболее частых причин разорения или существенного ухудшения ситуации в бизнесе, является как раз взгляд на рынок в рамках модели 4Р.

«Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень»

Альберт Эйнштейн
Физик-теоретик

Если мы видим рынок только глазами производителя – это и есть проблема!

Найти решение – это подняться на следующий уровень, то есть увидеть рынок глазами покупателя. Другими словами, успешные компании способны видеть рынок с двух позиций одновременно: позиции производителя и позиции покупателя.

А какое отношение это имеет к названию статьи об уникальности?

Прямое!

Потому что уникальность – это образ, который возникает в голове покупателя, а не то, что думает о себе производитель.

Поэтому создание уникальности бизнеса напрямую связано со степенью Вашего понимания своих клиентов, ожиданий и представлений о ценности и полезности тех или иных продуктов/услуг.

Пример: Сеть магазинов Вкусвилл.
Стандартный образ магазина: Полки, продукты, кассы.

Существенное отличие от других магазинов продуктов питания: Как только образуется очередь, сразу открываются дополнительные кассы. Это делают и другие магазины, однако там дождаться дополнительного кассира бывает сложно. А у них быстро! И это одно из отличий. В наш динамичный век важны не только свежие продукты, а и другие факторы, которые влияют на выбор. В данном примере – скорость их приобретения.

Возврат продуктов, которые не понравились, максимально облегчен для покупателя.

Вопрос: то, что они делают – это 4Р или 4С?

А теперь к вам, уважаемые читатели:
А как обстоят дела в Вашем бизнесе?
Вы смотрите на рынок через – 4Р или 4С?

Первоочередные действия к осознанию отличий вашей компании от конкурентов:

  • Ищите сначала ответ на вопрос — Зачем это нужно покупателю?, а не останавливайтесь на вопросе: Что ему нужно?
  • Постарайтесь уйти от мысли, что главный фактор выбора для покупателя – это низкая цена, скидки и отсрочка платежа. Это важно, однако не только они влияют на выбор!
  • Смотрите, как можно чаще, глазами покупателя на свой продукт/услугу и процесс приобретения и думайте, что еще может привлечь покупателя к Вам.
  • Попробуйте ответить себе на вопрос: Я, как покупатель своего продукта/услуги – Зачем он мне нужен?

И снова про выбор:
У вашей компании есть выбор: или вы влияете на выбор потенциального покупателя или другая компания?

По вашему мнению каких компаний больше: работающих по модели?
4P
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Автор: Тимошин Александр, (Бизнес-консультант, коуч в O`Es Marketing Agency)

0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Виктория Ярлыкова

👍 
индивидуальная ориентация и умение найти подход к лицу, принимающему решение ( коммуникативные навыки: чувствование настроения клиента, убрать излишнюю навязчивость/подхалимство ( обычно связаны с жаждой наживы, односторонней выгоды); 
баланс: гибкость и стойкость (обоснованность цен)  ; оперативная адаптация к изменениям на рынке; надежность и подтверждённая репутация ( сказал/сделал); 
получение удовольствия от взаимодействия с клиентами, а также организационными моментами процесса поставок; 
удовлетворение потребностей клиентов с учётом их приоритетов и нужд с искренней заинтересованностью в помощи при выборе продукта/общения
здоровый климат в коллективе 
-основные моменты, которые будут отличать вас от конкурентов

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Виктория, спасибо за важные уточнения - комментарии!
Все, что Вы перечислили - это и есть практическая реализация модели 4С в реальных контактах с потенциальными покупателями.
Цитата:
"удовлетворение потребностей клиентов с учётом их приоритетов и нужд с искренней заинтересованностью в помощи при выборе продукта/общения"
Фокус на Успехе клиента - это основа успешного бизнеса!
Поэтому желаю Вам постоянно убеждаться в верности всего того, что Вы написали!

Ответить
1
Развернуть ветку
Виктория Ярлыкова

Благодарю 🙏 

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Альберт, я согласен. Хотя в первую очередь я писал о бизнесе. Концепция заинтересованных сторон. Сотрудники - Потребители_ Акционеры. Для устойчивого развития должен соблюдаться баланс интересов.
Хотя в реальности заинтересованных  сторон больше и чей баланс соблюдать - это выбор компании

Ответить
1
Развернуть ветку
Герман Бессуднов

Александр, могу смело подтвердить ваши взгляды. Данную технологию использую на практике, сфера b2b авторемонт. Как раз именно 4с решает успешность партнёрского взаимодействия. Сейчас многие стали забывать про цепочку от производителя до конечного потребителя. Решают вопросы и реагируют только на первых этапах выхода продукта на рынок. После того, как товар появился на полке, если он не закрыл боль Конечного Клиента, то всё.... Начинают бомбить скидками, лишь бы, как-то сбыть этот либо не нужный товар, либо товар с некорректно обозначенным УТП. И с этого момента забывают, что такое процесс продаж. Начинается бестолковая, ни к чему не приводящая ценовая война.
И совет, выстреливает всегда, если использовать модель 4с в такой последовательности:
1) Communication (коммуникация);
2) Convenience (удобство для потребителя); 
3) Customer needs and wants (customer value)(нужды и желания потребителей, потребительская ценность);
4) Cost (цена, стоимость, расходы для потребителя); 
Почему так, потому что AIDA.
Всегда надо себя ставить на место принимающей стороны (Клиент, партнёр).

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Герман, я рад, что наши взгляды совпадают. Всегда приятно встретить единомышленника. То, что Вы написали " всегда ставить себя на место принимающей стороны" - это означает, что сначала нужно увидеть ситуацию его глазами. Можно с его восприятием не соглашаться, просто хотя бы понять. А это уже насилие над собой:) Скидку дать гораздо проще.  

Подумать - это одно, дать скидку - это другое! Эти 2 подхода всегда будут конкурировать между собой в работе с клиентами. Выбор подхода часто означает выбор  степени финансовой успешности бизнеса.

Ответить
2
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

b2b авторемонт
Кого ремонтируете?

Ответить
0
Развернуть ветку
Герман Бессуднов

Занимаемся комплексом услуг от производства материалов до технического сопровождения с обучением технологии использования авторемонтных материалов и инструментов, а также их продажей.

Ответить
0
Развернуть ветку
Равшан Курбанов

Во всех маркетинг миксах (4Р и выше) есть определенный симбиоз P и С. Взгляд со стороны производителя подразумевает и мысли о том, как на это будет реагировать потребитель. 

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Равшан, хорошо если так как Вы написали.
Мой опыт показывает, что в рамках 4Р компании полностью сосредоточены на себе любимых и описывают в первую очередь продукт.
И это не обвинение, а констатация факта.
Даже когда используют ценностное предложение или УТП - это все равно предложение компании.
Модель 4С предполагает, что нужно увидеть ситуацию глазами потребителя, понять его ситуацию.
Это сложная задача, поэтому и говорим о 4С, а занимаемся по сути - 4Р.

Ответить
0
Развернуть ветку
Альберт Стрельцов

Соблюдение Баланса интересов Потребителей , Производителей и Торговых операторов ,  это  основа экономической и социальной  политики , в развитых  демократических государствах мира.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Альберт, я согласен. Хотя в первую очередь я писал о бизнесе. Концепция заинтересованных сторон. Сотрудники - Потребители_ Акционеры. Для устойчивого развития должен соблюдаться баланс интересов.
Хотя в реальности заинтересованных сторон больше и чей баланс соблюдать - это выбор компании

Ответить
0
Развернуть ветку
Альберт Стрельцов

Собственно, говоря, наше с Вами отличие в Масштабе диагностики существующей проблематики и наборе  инструментов для лечения Клиента. 

По сути : любое государство это Акционерная компания (в подавляющем случае - закрытого типа) 

В действиях которой, первую скрипку однозначно  играют мажоритарии: 
✓ одиозные политики ( диктаторы) 
✓ крупный бизнес ( национальный или транснациональный ). 

Вышеозначенные персонажи  собственно  и  определяют  и навязывают всем остальным  миноритарным участникам АО 
Правила игры на подконтрольной  им территории, а именно : 
✓Потребителям товаров и услуг 
( в контексте обсуждаемой тематики)
✓ Избирателям ( в контексте политики)

Как , Вы сами понимаете , зачастую  Потребителям  в такой конфигурации социально-экономических  отношений отводится отнюдь , не главенствующее место. По определению и порой глубокому умолчанию тех,  в адрес кого и направлен инструмент изощренного насилия.

Выводы.

1. Маркетинг и его инструменты ,  есть продукт вышеозначенного АО . Созданный с целью  эффективного влияния , а порой и откровенного давления , на  более слабых членов АО : Потребителей / избирателей.  

2. Чем больше  имущественный  разрыв между членами АО  : 

✓ тем выше социально - политическое напряжение в Социуме 

✓ тем изощрённее инструменты Маркетинга  

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Да, это наше отличие. Я рассматриваю ситуацию взаимоотношений в контексте бизнеса. Вы существенно шире. Однако суть инструментов не меняется. Они могут быть использованы для любого масштаба. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Альберт Стрельцов

Это звучит в высшей степени цинично. 

Но, к сожалению это так. 

Современная Система общественных и социально- экономических отношений квазидемократических государств ( перечислять не вижу смысла)  находится под контролем диктаторов и нуворишей. Которые нанимают талантливых ( политтехнологов,  маркетологов  и т.д) с целью : 
✓ усовершенствования   манипулятивных технологий,  для менее успешных и образованных соотечественников.

Ответить
0
Развернуть ветку
Алексей Гаврилов

.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Да, это наше отличие. Я рассматриваю ситуацию взаимоотношений в контексте бизнеса. Вы  существенно шире. Однако суть инструментов не меняется. Они могут быть использованы  для любого масштаба. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Лилия Рыжова

 Модель 4Р морально устарела - эта модель создавалась в других экономических условиях и больше не отвечает реальным потребностям маркетологов. Крайне высокая конкуренция за кошельки и умы потребителей, ведущаяся во всех средствах массовой информации требует иного маркетинга. Маркетинга, ориентированного прежде всего на потребителя. Отсюда основные элементы нового комплекса маркетинга "4C". Статья познавательная, спасибо. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Тимошин

Лилия, спасибо!
По существу: на мой взгляд модель 4P  сохраняет свою важность.  Она подчеркивает важность описания своего Продукта и ценообразования. Другое дело, что она была создана в то время, когда на рынке правили Производители. Сейчас  власть поменялась - перешла к Покупателям. Это означает, что нужно делать следующий шаг - 4C.
К сожалению, многие компании даже 1-й шаг никак не могут сделать:)
А вообще можно идти еще дальше -Маркетинг 3.0 (по Котлеру).

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 19 комментариев
Акции роста российских эмитентов на ближайшие 5 лет

Пандемия меняет мир и формируется новая тенденция на ближайшие годы. Ниже будут представлены компании, акции которых способны в новых мировых реалиях опередить динамику фондовых индексов.

Идеальный тимлид: миф или реальность?

Кто такой идеальный тимлид? Что ожидает руководство от такого сотрудника? Колонка Алексея Кирсанова, руководителя разработки «Битрикс24».

Украли деньги с карты Тинькофф

30.12.2021 года я с семьей дочери поехала в магазин "Спортмастер" в г. Москва покупать коньки. Уведомлений от Тинькофф не было. 31.12.2021 года я увидела что есть какие то пуш уведомление при нажатии на него оно исчезло. Когда я зашла в онлайн приложение, то увидела что у меня с кредитной карты сняли 106 000 рублей , было снятие 7 суммами. Кроме…

Самые сильные идеи в жизни

Предприниматель Сахил Блум публикует в своем Твиттере интересные жизненные идеи и парадоксы. Представляю перевод твиттер треда «22 самых сильных идеи в жизни».

«Не мошенник, а фантазёр»: история афериста Коровко, ставшего прототипом для героя Ильфа и Петрова Статьи редакции

У миллионера Корейко из романа «Золотой телёнок» есть реальный прообраз — Константин Коровко, торговавший в дореволюционном Петербурге паями несуществующих предприятий. На своих аферах он заработал около 1 млн рублей, но перед судом предстал с 220 рублями на счету и обвинил во всём самих пайщиков.

Евгений Евстигнеев в роли Александра Корейко, кадр из фильма Михаила Швейцера «Золотой телёнок» Год Литературы
Геозоны: разделяй и властвуй

Ильдар Бикташев, руководитель отдела картографии и алгоритмов, уже рассказывал, какие задачи стоят перед картографическими сервисами Master Delivery. Сегодня продолжаем разговор о том, как геоаналитические разработки решают маркетинговые и логистические задачи бизнеса.

Uber извинился перед собаками

Генеральный директор Uber Дара Хосровшахи принес извинения и даже дал скидку в 10 долларов…собакам.

Анализ тональности текста с использованием фреймворка LightAutoML

Сентиментный анализ (анализ тональности) – это область компьютерной лингвистики, занимающаяся изучением эмоций в текстовых документах, в основе которой лежит машинное обучение.

Добрый вечер. Нужна помощь с Озон Глобал. Не хотят помочь решить проблему, одни отписки
Twitter приобрел миноритарный пакет акций Aleph Group — материнской компании Httpool

Twitter Inc. (TWTR) — первая из компаний Кремниевой долины, которая стала акционером глобальной рекламной группы Aleph, объединяющей компании IMS, Httpool, Wise.Blue и AdDynamo. Таким образом Twitter поддержит международную образовательную инициативу Aleph Group по усилению цифровой экосистемы в странах с развивающейся экономикой.

Для абонентов Мегафон и Yota. Вы не знали, а вам открыли счет в банке!

Для тех кому интересна развязка, она внизу (выделено жирным).

null