351 продажа на 3 090 647р для косметолога из Архангельска через таргет ВК

Внушительная цифра получена за целый год плодотворной работы над проектом. Первая часть статьи с разбором стратегии тут → https://vc.ru/marketing/578210-196-640r-dlya-kosmetologa-iz-arhangelska-reklamnyy-byudzhet-18-795-75r-roas-1046 . В рамках сегодняшнего лонгрида я поделюсь связками, что отработали лучше всего, какие тезисы важно указывать в самих баннерах, чтобы продажи происходили максимально легко и с минимумом возражений. А также, что не работает в таргете ВК и на что даже не стоит сливать бюджет - это уже сделала я десятками тестов в различных проектах и нишах :)

Итак, героиня сегодняшнего кейса - Виктория, косметолог из Архангельска. Это соло-специалист, не команда врачей и не медцентр. Делаю на это особый акцент, так как раскручивать врача с 0 и до каких-то результатов, как правило, сложнее чем готовый бизнес с репутацией, потому что все, что касается медицинских лицензий, процедур и тд - вызывает у людей страх. И, конечно же, естественное желание «перестраховаться» - узнать подробнее про кучу моментов, спросить отзывы у тех, кто был ранее у специалиста.

Именно поэтому, при запуске рекламы всегда важно обговаривать с клиентом 3 момента:

Это все - к вопросу реалистичности ожиданий. Чтобы выстраивать долгосрочные отношения и видеть результат от рекламы - ее нужно показывать не 2-3 тестовых недельки, и порой, даже не месяц. Если заведомо обещать золотые горы, то клиент, не увидев их сразу, уйдет, даже не попытавшись понять, как может быть.

В рамках этого кейса продажи росли с каждым месяцем, постепенно сумма увеличилась до 250 тыс рублей в среднем! Сработала логика, что я описывала выше.

Итак, сколько же было затрачено за весь год на показ рекламы?

Сумма затрат: 166 146,48р (это 13 845,54р/мес в среднем)

Кол-во показов рекламных записей: 1 064 881 раз

Кол-во переходов по рекламе: 6 845 шт

Средний CTR: 0,643%

Средняя стоимость клика: 24,27р

+ 1550 подписчиков за год работы (по 107,2р за человека)

Точное количество заявок посчитать сложно, так как в аналитике ВК они не отображаются все, а сообщения приходят и в группу, и в личные сообщения специалиста. Если опираться на цифры за последние месяцы, то стоимость заявки в среднем выходит 300-400р → за весь период работы было более 450 заявок.

Вели на 3 варианта посадочных страниц:

- сообщения сообщества

- форма сбора заявок (посыл - забрать купон для записи по акции)

- само сообщество

Лучше всего сработали сообщения сообщества, так как люди сразу задавали вопросы, не стеснялись писать и, в целом, были более открытые к диалогу. Гипотеза с тем, чтобы вести на группу и быстро набрать аудиторию, не сработала и я от нее отказалась совсем. Для коммерции число аудитории, по сути, не так важно (главное - продажи), поэтому делала упор на связки, что давали заявки и параллельно привлекали новых подписчиков. То есть, таким образом, убивали 2х зайцев сразу :)

В рекламе продвигали следующие услуги:

- процедура увеличения губ

- ботуллинотерапия

Обе из них сработали хорошо, однако, бОльший упор делали именно на процедуру увеличения. Кстати, на нее был и есть замечательный оффер: «Препарат Ньюрамис за 9999р». Вообще, вариантов филлеров у клиента много, но это - самый доступный и потому, одновременно приятный по цене.

Когда человек заинтересовывался процедурой, менеджер по продажам рассказывал в диалоге о вариантах препаратов, их отличиях и почему такая цена у каждого. Далее, клиент сам выбирал наиболее подходящий вариант для себя. Ничего некачественного под дешевой стоимостью не продавали - и в этом тоже есть элемент успеха - после клиенты возвращались на коррекцию при необходимости или рекомендовали подругам-коллегам, началась сарафанка.

Одно из лучших объявлений:

Его оценка от ВК - 9/10 баллов:

В дальнейшем, я запускала подобный текст с видеообзором работы - тоже зашло хорошо:

А вот баннеры с текстом зашли похуже, один из вариантов:

На основе протестированного за весь год в данном проекте (и других), я составила перечень того, что хорошо работает, и что - не очень. Делюсь им с вами!

Работает хорошо:

- примеры работ (как свежие, так и уже зажившие, особенно хорошо, когда есть 2 фото: одно сразу после процедуры и другое, где-то через 2-3 месяца - год, то есть, пример того, как через время выглядит результат)

- видео работ (просто съемка результата после сеанса) без монтажа, музыки, наложений - реальный ролик

- фото косметолога + фото работ + фото кабинета (отсылка к посту-знакомству, такой формат вызывает доверие и желание ознакомиться со специалистом поближе)

Работает похуже или не работает вовсе (в 90% проектов по бьюти в 2023 году):

- баннеры с текстами, сложными дизайнами, идеально вылизанные композиции (по подобию того, что модно было запускать в инсте или часто дизайнеры делают в инфобизе)

- видео со сложным монтажом, переходами, музыкой и текстами (тут работает принцип - «не верю», реклама похожая на рекламные ролики все меньше цепляет ЦА)

- переретушированные фото (не всегда, но зачастую просто воспринимаются как картинки с пинтерест)

В ВК лучше всего работают максимально реалистичные рекламные объявления. То есть пост, доносящий ценность услуги с инфой по специалисту + примеры работ, такие, какие они и есть в жизни, без приукрашивания + конкретный оффер, сразу с ценой. Никаких «напишите, чтобы узнать цену» не нужно, люди если и будут писать - они не купят, так как обращаются с иной целью! Не обманывайте себя, такие заявки - нецелевые, и большинство из них себя не окупит.

Весь этот максимально открытый подход в совокупности с качественным контентом от клиента в сообществе дал свои плоды. Вот, как росли продажи по месяцам:

За 1 месяц работы сумма продаж составила 81 100р. Мы только создали и оформили группу, были выпущены первые посты, еще не было никакой аудитории и продажи сделаны только благодаря показу на самую горячую аудиторию:

А вот уже за 3-ий месяц работы, за январь (время, которое обычно считается одним из худших у бьютиков по причине простоя после Нового года) - 309 083р:

А вот скрин из 12 месяца работы, обратие внимание на то, какие были клиенты и количество записей за неделю - помимо новых, подключились также повторные записи уже от постоянных клиентов, а это тоже доход для мастера:

Таким образом, по скриншотам наглядно видно, как работает реклама и в чем заключается ее «накопительный эффект». 1 месяц работы - не самый показательный, и лишь через время, протестировав десятки гипотез и отобрав только лучшее из лучшего, можно максимально эффективно расходовать бюджет, получая еще больше записей за меньшие деньги.

За весь год сотрудничества удалось сделать 351 продажу через таргет ВК на 3 090 647р для косметолога из Архангельска при вложениях 166 тыс рублей в рекламу. Без дополнительных источников трафика и замудренных воронок. Только благодаря качественному контенту, открытому подходу в рекламе, быстрой отработке заявок и клиенту, готовому предоставлять свежие фото-видеоматериалы.

Замечательная история, которая продолжается и по сей день: мы делаем новые и новые продажи, растим аудиторию в группе, а Виктория - радуется результатам!