Я основатель и стратег performance-агентства Be digital, и 18 ноября я выступала на конференции «Неделя интернет-маркетинга 2023» с одноименным докладом, который вызвал много реакций — мы нашли, что «болит» у бизнеса. Поэтому решили написать статью о том, почему бизнес страдает в 2023 году, и краткое руководство к действию: что делать, чтобы получать дешевые целевые лиды сегодня. Мемы про страдающее средневековье прилагаются.Почему родился этот доклад?Мой доклад возник не на пустом месте — а из слез и страданий наших клиентов, которые приходят к нам на бесплатный аудит (вы, кстати, тоже можете по ссылке), и жалуются на одни и те же проблемы: Много фрода и недозвонаМало целевых лидовПочти все заявки низкого качества, а целевые — очень дорогие, не вписываются в экономику компанииЛиды есть — продаж нетНо когда мы начинаем разбирать бизнес-процессы клиента, рынок его ниши и его рекламные кампании, то оказывается, что это лишь «симптомы», а не причина болезни бизнеса. Посмотреть полную запись доклада вы можете по ссылке.Какие невидимые проблемы у бизнеса есть на самом деле?Глобально причины болезни можно разделить на 2 фактора: внешние и внутренние. Внешние факторыВ целом, у бизнеса есть 2 проблемы извне:Блокировка рекламных сетейИзменение поведения потребителейС рекламными сетями все понятно —- Facebook*, Instagram* и Google Ads ушли из России, а со ВКонтакте бизнес работать не научился. Мол, и лид оттуда холодный, и трафика мало, да и алгоритмы глупые, но об этом позже. А как поменялось поведение потребителя?По данным исследовательского центра Romir:41% урезают расходы на дорогостоящие товары38% перераспределяют бюджет на еду и самое необходимое62% переключились на товары по скидкам и акциямСтатистика поведения клиентов по данным центра RomirЕсть 2 тенденции в поведении потребителей: У кого упали доходы после событий 2022 года — затянули поясаУ кого доходы сохранились —- стали делать покупки по системе SMART и перераспределили бюджет в сторону обдуманных покупок, исключив спонтанные тратыЕсть 2 типа клиентовКак поведение потребителя отражается на прибыли бизнеса?Кажется, что потребитель стал капризнее — и что такого? Кому надо — придут! (Спойлер: ошибка — так думать)Но случаи из нашей практики говорят о другом:Реклама для бизнеса становится дорожеНапример, у одного нашего заказчика клиентка совершила 32 касания (Карл, 32!) перед тем, как оставить заявку — даже не перед покупкой.32 перехода, Карл!А каждое касание — это деньги. Это целевое действие, за которое платит предприниматель.2. Клиенты не выстраиваются в очередьИ, о боже! Бизнес должен находить подход к каждому индивидуально. А это тоже ресурсы и время компании, которое она тратит на «окучивание» клиента. Об этом подробнее дальше.Внутренние — самые больные — факторыБольные они не только потому, что несут больше вреда бизнесу, чем внешние, но и потому, что их больно признавать. Бизнес ведет себя, как оператор склада — сидит и ждет горячих клиентовБизнес, который выявляет потребность клиентов VS Бизнес-оператор складаНо кризис и осознанность их «остудили» — бизнесменам теперь надо активнее обрабатывать заявки, чтобы снова «нагреть» лиды и выжить. Потому что по данным LeadGrinder:Около 10% выручки предприниматели теряют из-за необработанных лидовНа 38% больше зарабатывают те предприятия, которые умеют обрабатывать заявки2. Отдел продаж не умеет обрабатывать заявкиНу как, умеет, но только очень горячие лиды. А более холодные заявки — это «ветка».Фото в цвете: ОП не хочет обрабатывать лиды из ВКОтдел продаж любит работать с горячими лидами, потому что их можно быстрее закрывать на продажу. Для сравнения: по нашему опыту лиды с таргета из ВКонтакте (для недвижимости) холоднее, но закрываются на сделку примерно за 2-3 месяца. Да, это дольше, но это тоже приносит продажи и прибыль.3. Многие предприниматели до сих пор не понимают, зачем им следить за аналитикойКартина маслом: бизнес и аналитикаЭто ошибка 90% бизнесменов — они не разбираются в аналитике. А это ведет к следующим историям (все события не выдуманы, совпадения не случайны): Нашему клиенту, собственнику сети автошкол в Краснодаре, предшествующий нам подрядчик сказал, что доступа в рекламный кабинет давать не будет, а данные о расходах компании можно смотреть через Госуслуги.Собственники не знают, где смотреть аналитикуДругой клиент, застройщик недвижимости бизнес-класса, заказал сайт, за который заплатил в 4 раза выше рынка (с премиальным дизайном), но тот не конвертил трафик в заявки. Когда начали разбираться, в чем дело, благодаря показателям аналитики поняли, что проблема в сайте. В итоге собрали новый лендинг в Тильде (проверенный временем и трафиком по структуре на конверсионность) и — о, чудо — дешевые целевые заявки полились рекой.Какой сайт конвертит посетителя в целевую заявку?Бизнесмены в водеПочему предприниматели не видят эти проблемы? Потому что они, как рыбы: пока рыба в море, она не осознает, что находится в воде. Она понимает, что мокрая, лишь попав на сушу. Так и бизнес: он не понимает, что находится в «воде» (а точнее, в мутной луже) подобных проблем, пока ему не покажут, что можно по-другому. Для этого мы и пишем эту статью — чтобы показать, что можно получать дешевые целевые лиды без страданий и случайностей, а системно и постоянно. Татьяна, так что же делать?Спросите вы. А я отвечу, что тут два пути:Закрыть бизнес и сдатьсяДействовать иначеЯ ратую за второй вариант. И вот краткий список шагов, как действовать иначе в 2023 году, чтобы получать квалифицированные заявки, которые приносят продажи: Продолжать тестировать российские площадки даже после неудачных попытокУбедиться, что протестировали ВСЁ внутри площадкиУчиться работать со всеми видами входящих лидовИспользовать все данные аналитики рекламных кампаний для принятия решений о лидогенерацииТестировать новые креативы, площадки и связки, даже если нашли «золотую жилу»Полезные материалы, чтобы чувствовать себя увереннее:Тест из 5 вопросов «Адаптировался ли ваш бизнес к новым реалиям — способен ли он получать целевые лиды в 2023 году?»Гайд из 178 проверенных гипотез от Be digitalТелеграм-канал, где мы делимся полезными фишками и гипотезами, которые работают здесь и сейчас. Бесплатная консультация с разбором ваших рекламных кампаний.