Кейс в нише черновой отделки. Обеспечиваем стабильную окупаемость от 300% в месяц
Почему так важен «правильный» сайт в рекламе? Рассказываем на примере, как одна и та же реклама дает разный результат на разных сайтах
Герой нашего кейса - компания «Петрострой», которая занимается черновой отделкой квартир (механизированной штукатуркой) в Москве и области. Наше сотрудничество началось в феврале 2020 года с таких слов собственника компании, Петра:
«У нас есть сайт и реклама в Яндекс.Дирeкт. Заявки с рекламы дорогие, и они не окупаются. Хотим получать стабильный поток клиентов из интернета и загрузить свои бригады и станции работой…»
Предыстория
Сайт клиента для продвижения в интернете не подходил, о чем мы ему конечно сказали на старте. Запустить на него рекламу - значит слить деньги в трубу в трубу, точно необходим новый сайт.
Собственник компании засомневался в необходимости нового сайта, поэтому на этом этапе им было принято решение лишь о внесении правок на текущий сайт.
Чаще всего мы не работаем с теми клиентами, у кого неподходящий для рекламы сайт, в редких случаях соглашаемся на внесении правок.
Здесь важно понимать, что собственник компании берет все риски на себя, мы обязательно на старте предупреждаем:
Хороший сайт — это 70% успеха рекламы в интернете. Если будет неподходящий сайт, но крутая рекламная кампания, высока вероятность, что реклама не сработает или сработает недостаточно. Сайт играет огромную роль в позиционировании компании на онлайн-рынке. Некорректный сайт может сыграть очень негативно на поведении его посетителей
Пару примеров:
— недоверие к компании → посетитель закрыл сайт и купил у других
— непонимание продукта, его преимуществ перед другими → посетитель закрыл сайт и купил у других
В итоге реклама на старый сайт действительно не показала необходимого результата.
И мы снова вернулись к обсуждению разработки нового сайта.
Разработав новый сайт и запустив ту же самую (!) рекламную кампанию, мы получили от Петра такое сообщение:
Через две недели мы получили уже такое сообщение:
Почему так получается? Описали наш ответ здесь.
Чтобы решить задачу клиента, мы наметили для себя такой план действий:
- Разработать новый продающий сайт, который будет с целевой конверсией закрывать посетителя на заявку
- Настроить новые рекламные кампании, чтобы на тот же бюджет приносить больше обращений
- Внедрить CRM-систему и дальнейший контроль обработки заявок отделом продаж (с постоянной обратной связью от нас)
Результаты сотрудничества
Средняя стоимость заявки:
До (2020 г.) → 2.500₽
После (до СВО, 2021 г.) → 360-600₽
После (сейчас, 2023 г.) → 1.500₽ 🔥
Количество заявок в среднем ежемесячно:
До (2020 г.)→ 40 заявок
После (до СВО, 2021 г.) → 130 заявок
После (сейчас, 2023 г.)→ 60-80 заявок🔥*
* В этом году объемы сокращены, так как все бригады клиента заняты большими объектами
Окупаемость вложений в рекламу в среднем ежемесячно → от 300%🔥
Рассказываем как пришли к таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения
На основе полученного аудита мы выявили основные проблемы и обозначили точки роста. Кроме того, мы:
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с представителем компании
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов в нише механизированной штукатурки в Москве и МО
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
- Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов
Шаг №2. Расчёт окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности компании «Петрострой»:
- Сколько первичных заявок должны получить менеджеры компании
- По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла
Шаг №3. Разработка посадочных страниц
Основная задача нового сайта - стимулировать потенциальных целевых клиентов оставлять заявки. Наш сайт был разработан так, чтобы каждый его блок доносил ценность предложения для клиента, выделял его преимущества перед конкурентами и вызывал доверие у посетителя.
Пул выполненных задач на этом этапе:
1. Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
2. Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
3. Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
4. Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом
5. Разработали многостраничный дизайнерский сайт, который подходит к продвижению в поисковиках по SEO (Яндекс / Google)
К этому сайту мы подошли с клиентом основательно и провели трудоемкую работу по продукту, чтобы закрыть еще больше потребностей клиента на сайте и получать более теплых и целевых клиентов, что нам и удалось.
В последствии был также разработан дополнительный сайт на Flexbe, чтобы увеличить количество обращений в компанию «Петрострой».
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, то не сможем сделать правильные выводы о ее эффективности.
Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.
Для компании «Петрострой» мы выбрали сервис: Callibri.
Благодаря сервису:
- Фиксируются звонки, электронные письма, обращения из мессенджеров, которые пришли с рекламы
- Собирается информация о том, с какой рекламной кампании, с какой площадки и по какому запросу пришел клиент
Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний
Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:
- Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
- Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:
— Выгружаем все в рекламный кабинет
— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
— Проводим А/Б тесты по: заголовку сайта, тезисов, блоков, объявлений, креативов и т.д.
— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы
В первые месяцы сотрудничества команда выстраивает наиболее эффективную воронку (см. скрин ниже), которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждая ниша по своему уникальна и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за пять минут.
Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объём заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.
Примеры задач, которые выполняются регулярно:
— Анализ рекламных объявлений конкурентов
— Смена креативов и объявлений
— Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
— Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.
Стабильно мы собираем обратную связь у клиента по качеству заявок и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.
Также 1 раз в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику.
Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берем обратную связь.
Каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Шаг №7. Внедрение CRM-системы
Почему решили внедрять CRM-систему:
- Все заявки фиксировались в таблице и на листочке: забывалось, что нужно кому-то позвонить, не было истории коммуникации;
- Снижалась лояльность клиентов: часто забывалось, что кому-то что-то пообещали и забывали сделать;
- Не отслеживалось, какие этапы в продажах являются «узкими горлышками» и где теряются деньги;
- Мы не могли получать быструю связь по каждой заявке, чтобы оптимизировать рекламу;
- Терялась часть клиентов и, соответственно, выручка.
Чтобы внедрить CRM-систему мы прошли с компанией «Петрострой» по следующим этапам:
1. Провели аудит отдела продаж: описали бизнес-процесс продаж, простроили цепочку взаимодействия между менеджерами отдела продаж и клиентами, подготовили ТЗ по внедрению со следующими задачами:
— автоматизировать напоминания про звонки / встречи / подготовку смет
— настроить первичную аналитику
— связать все используемые инструменты маркетинга и каналы коммуникации с клиентами
2. Описали воронку продаж, внедрили необходимые настройки:
— поля в карточках под скрипт клиента: нет необходимости искать файлы со скриптом, можно интуитивно понять, что необходимо спросить у клиента.
— настроили права доступа к клиентской базе, теперь каждый менеджер видит только свои контакты, запретили экспорт данных и удаление контактов, т.е. риск потери базы за счет ее полной выгрузки свели к нулю
— интегрировали систему со всеми инструментами маркетинга: три сайта, телефония, аналитика Callibri
3. Настроили автоматические задачи, которые напоминают менеджерам о предстоящих событиях (напоминание о замере в мессенджерах / звонок / смета / замер / договор / сдача проекта и т.д.)
4. Обучили клиента работе в системе: провели дополнительные встречи по работе с системой, где рассказали: как анализировать работу менеджеров и находить «узкие» горлышки, чтобы в дальнейшем их устранить
5. Периодически делали «срез» того: как работают менеджеры, корректно ли заполняют данные, что теряется, где зависают деньги клиента и т.п.
Шаг №8. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков
Мы контролируем, чтобы все заявки поступали без сбоев в CRM-систему. При возникновении технических неполадок - оперативно уведомляем или помогаем решать.
Дополнительно мы периодически прослушиваем звонки отдела продаж и готовим по ним корректирующую обратную связь (Примечание: этот пункт мы обязательно согласовываем с собственником)
Как писали ранее, в компании «Петрострой» нашли «узкие горлышки» в работе менеджеров, дали рекомендации по улучшению скриптов и взаимодействию с клиентами, которые наш клиент внедрил и тем самым увеличил конверсию из заявки в продажу.
Отзыв и рекомендации о работе с агентством:
Спустя несколько лет сотрудничества мы успели разработать множество проектов и клиент всегда оставался доволен результатом. Об этом он говорит в своем видео-отзыве:
«...Мы пришли с запросом повысить качество и количество заявок, настроить рекламные кампаниии сделать сайт с нуля. С задачей справились на отлично. Советую каждому предпринимателю, кому необходимо повысить количество заявок и продаж...»
Никитин Пётр,
Директор компании «Петрострой»
Еще раз о результатах сотрудничества
Средняя стоимость заявки:
До (2020 г.) → 2.500₽
После (до СВО, 2021 г.) → 360-600₽
После (сейчас, 2023 г.) → 1.500₽ 🔥
Количество заявок в среднем ежемесячно:
До (2020 г.)→ 40 заявок
После (до СВО, 2021 г.) → 130 заявок
После (сейчас, 2023 г.)→ 60-80 заявок🔥*
* В этом году объемы сокращены, так как все бригады клиента заняты большими объектами
Окупаемость вложений в рекламу в среднем ежемесячно → от 300%🔥
Подписывайся на наш Telegram канал → @polovinkinpro. Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.