Кейс. 5 лет эффективной рекламы в нише ремонта и обслуживания котлов
В статье рассказываем об уфимской компании "Тепломаркет", которую мы успешно ведем уже 5 лет: приводим целевые заявки всего по 500₽ (!) и выполняем планы продаж.
Компания занимается обслуживанием, продажей и монтажом оборудования для отопления, водоснабжения, канализации в Уфе и Республике Башкортостан.
Данная компания обратились к нам в 2018 году с целью продвижения интернет-магазина.
Ситуация на момент обращения:
- Интернет-магазин не приносит ни заказов, ни денег компании
- Количество заявок нестабильное: сегодня есть, завтра нет
- Менеджеры выполняют функции «ждунов», что скоро придет заказ с сайта, за который они получат зарплату
- Продаж с рекламы мало или отсутствуют совсем, компания покрывает расходы маркетинга за счет клиентов по сарафану.
Частая загвоздка при работе с рекламой — гнать людей на интернет-магазин:
- который не рассказывает о преимуществах работы с компанией, не раскрывает подход к клиентам, не рассказывает о том, что компания надежная и что ей можно доверять
- который «в лоб» выдает стоимость продукта, не обосновывая её.
Заказчики с интернет-магазином чаще надеются на то, что сайт сам "проведет" консультацию клиенту, "сделает продажу", а им останется только получить деньги и отгрузить товар. С такой позицией в результате нет ни заказов, ни денег, товар простаивает на складе, за который компания платит ежемесячно от 80.000₽ / мес, параллельно закрывая операционные расходы за счет тех, кто приходит по сарафану.
Чтобы решить выявленные проблемы клиента, мы наметили для себя такой план действий:
- Разработать новый одностраничный сайт, который будет закрывать посетителя на консультацию у менеджера отдела продаж
- Обеспечить стабильный поток заявок в компанию «Тепломаркет» на консультацию у менеджера
- Совместно с менеджерами скорректировать процесс квалификации клиента и закрытия его на следующие этапы взаимодействия с компанией
Этап квалификации — это процесс определения того, подходит ли заявка для вашего продукта или услуги.
Результаты сотрудничества
Cтоимость одного обращения с сайта (октябрь, 2023 г.): 500 рублей 🔥
Количество обращений (октябрь, 2023 г.): 73 в месяц 🔥
Окупаемость рекламы: скрыта по пожеланиям клиента
Таким образом, в целом в компании:
- Стабильный и управляемый поток заявок, как только клиент будет готов масштабироваться — мы с легкостью повысим количество входящих обращений
- Перевыполнение плана продаж
- Сайт, который не только отлично конвертит и приносит продажи, но и повышает узнаваемость бренда, подчеркивая его сильные стороны
Рассказываем как пришли таким результатам
Шаг №1. Разработка стратегии продвижения
Сделали детальный анализ ситуации на старте, а именно:
- Провели глубокое исследование продукта
- Провели детальное интервью с представителем компании
- Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов в нише ремонта и обслуживания котлов
- Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
- Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
- Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке
Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов
Шаг №2. Расчёт окупаемости воронки привлечения и продаж
Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности компании «Тепломаркет»:
- Сколько первичных заявок должны получить менеджеры компании
- По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла
Шаг №3. Разработали посадочные страницы
Отталкиваясь от ситуации, которая была на старте, с интернет-магазином, мы приняли решение разработать одностраничный сайт.
Для разработки сайты мы:
- Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
- Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
- Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
- Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом.
Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта
Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, то не сможем сделать правильные выводы о ее эффективности.
Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.
Для компании «Тепломаркет» мы выбрали сервис: Gudok.
Благодаря сервису:
- Фиксируются звонки, которые пришли с рекламы
- Собирается информация о том, с какой рекламной кампании, с какой площадки и по какому запросу пришел клиент
Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний
Перед настройкой рекламы проходим 2 этапа:
1. Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по рынку, брифинга клиента и анализа конкурентов.
2. Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.
После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:
— Выгружаем все в рекламный кабинет
— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании
— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей
— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам
— Проводим А/Б тесты по: заголовку сайта, тезисов, блоков, объявлений, креативов и т.д.
— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎
Шаг №6. Регулярная работа над улучшением рекламы
В первые месяцы сотрудничества команда выстраивает эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждая ниша по своему уникальна и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за пять минут.
Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объём заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.
Примеры задач, которые выполняются регулярно:
- Анализ рекламных объявлений конкурентов
- Смена креативов и объявлений
- Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
- Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.
Стабильно мы собираем обратную связь у клиента по качеству заявок и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.
Также 1 раз в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику.
Остаемся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берем обратную связь.
Каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.
Отзыв и рекомендации по работе с агентством:
«Анатолий полностью решил наш запрос.
Помимо того, что мы добились хороших показателей по рекламе, а именно стоимость заявки с нашего лендинга от 250 до 400 рублей, Анатолий предоставляет отчеты по всем показателям и показывает, на что нам нужно обратить внимание и когда имеет смысл увеличивать бюджет на рекламу.
Рекомендуем всем организациям в сфере оказания услуг и продажи товаров, кому нужны клиенты из интернета.»
(с) Сиротин Е.Ю. руководитель ООО «Тепломаркет»
Еще раз о результатах сотрудничества
Cтоимость одного обращения с сайта (октябрь, 2023 г.): 500 рублей 🔥
Количество обращений (октябрь, 2023 г.): 73 в месяц 🔥
Окупаемость рекламы: скрыта по пожеланиям клиента
Таким образом, в целом в компании:
- Стабильный и управляемый поток заявок, как только клиент будет готов масштабироваться — мы с легкостью повысим количество входящих обращений
- Перевыполнение плана продаж
- Сайт, который не только отлично конвертит и приносит продажи, но и повышает узнаваемость бренда, подчеркивая его сильные стороны
Подписывайся на наш Telegram канал — @polovinkinpro Там мы делимся полезным контентом про маркетинг и бизнес, рассказываем как расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.