Топ-10 формул для маркетолога: конверсия, NPS, маржинальность

Данных с каждым годом становится все больше. Мы должны уметь использовать полученные показатели для того, чтобы сделать выводы, на основании которых можем принять правильное решение. Просто анализировать информацию не имеет смысла. Вопрос, который нужно задавать себе: и что с этого? Какие действия нам надо предпринять, чтобы улучшить полученный показатель? ⠀

Если вы умеете рассчитывать 10 ключевых маркетинговых формул в B2В и знаете свои показатели, могу поздравить, вы, как говорится, «в материале» и знаете ключевые показатели вашей компании.

Рекомендую также уточнять эти вопросы на собеседовании, когда планируете взять в штат опытного маркетолога с широкой сферой задач.

Оцениваете объем рынка по вашему ассортиментному портфелю. Делите ваш объем продаж в деньгах на объем рынка в деньгах (или объем продаж в штуках делите на объем продаж аналогичных продуктов в штуках).

Дано — 1 число выручка компании, 2 число объем затрат на маркетинг. Делим сумму затрат на сумму выручки. Получаем ваш процент инвестиций в продвижение. Напоминаю, что в сегмента B2B этот процент равен 1-3 %. Если меньше, то вы просто визитки печатаете или активно внедряете «маркетинг без бюджета». Если еще не смотрели мое видео «10 маркетинговых инструментов для роста продаж B2B без бюджета», настоятельно рекомендую это сделать. 30 минут живой пользы.

Выставка, семинар, бизнес-завтрак. Все это требует инвестиций в аренду помещения, организационную подготовку, печать каталогов, анкет и т.д.

Считаем окупаемость: общий объем продаж по итогу мероприятия — минус себестоимость продаж — минус расходы на участие в мероприятии = равно чистая прибыль от клиентского мероприятия.

В сегменте B2B сделки могут идти 1-3 года, поэтому расчет окупаемости вы можете показать во временном периоде.

Считаем количество обращений клиентов, зафиксированное в вашей отчетной системе к общему количеству продаж. Например, чтобы продать одну единицу изделия, необходимо получить запросы от 20 заказчиков. Конверсия в данном случае составит 5%.

Таким же образом рассчитывается конверсия по всем каналам взаимодействия с заказчиками.

Клиентов просят ответить на вопрос: «С какой вероятностью вы будете рекомендовать фирму?». Эта готовность часто оценивается по шкале 0-10 баллов, где 10 — самая высокая лояльность. Истинная лояльность потребителя складывается не только из маркетинговых действий компании. Плохой продукт, как ни продвигай его, длительное время сам продаваться не будет. Плохой сервис сведет на нет усилия многих департаментов.

Вы проводите семинар. Приглашаете клиентов. Бюджет на семинар составил 30 тысяч, количество новых клиентов на семинаре — 15. Итого стоимость привлечения одного клиента с семинара составила 2000 рублей.

Здесь могут быть комментарии об имидже компании, известности бренда, наличии сайта. Да, все работают на одну общую цель. Поэтому, чтобы за год оценить стоимость контакта, вы считаете все коммуникации с клиентами, считаете все затраты на продвижение и получаете стоимость контакта за календарный год.

Считаете общее количество клиентов за год, получаете количество новых клиентов. Сравниваете с динамикой за прошлые периоды. Растет ли количество новых клиентов? Падает? Или у вас охват составляет 100% клиентов в вашей сфере?⠀Или вы расширили продуктовую линейку и у вас появилась новая целевая аудитория и количество клиентов резко выросло?

Профессиональный маркетолог знает длительность сделки на том рынке, где он работает. Просчитайте, сколько в среднем времени проходит от запроса клиента до закрытия сделки. Так вы сможете более детально планировать клиентские мероприятия и грамотно подогревать отношения с заказчиками. ⠀

Товарная политика — ядро маркетинговой стратегии. Какой продукт является самым высокодоходным в вашей ассортиментной матрице?

Считаем общее количество упоминаний о вашей компании (продуктах) в СМИ. Обращаем внимание на тональность — позитивные (%), нейтральные (%), негативные (%). Можно воспользоваться сервисом «Медиалогия» для подобного анализа.

Медиа Индекс рассчитывается с применением технологий лингвистического анализа. Значение определяется для каждого объекта (компании, персоны, бренда) в каждом сообщении СМИ. Индекс может колебаться в пределах от -1000 до +1000 для каждого сообщения.

Сохраняйте материал и отправляйте вашим коллегам-маркетологам и коммерческим директорам. ⠀