Как я систематизировала КП на услуги PR, снизила количество вопросов от клиентов и увеличила продажи
Привет! Меня зовут Нина Бенуа и мое агентство ASANTE продвигает культурные и социальные проекты. А еще к нам приходит бизнес, который хочет подсветить свои добрые дела и стать более «человеческим». Вопросов на этапе переговоров обычно очень много и сегодня я расскажу о трех изменениях, которые я внесла в КП, после чего количество вопросов снизилось.
PR всегда сложно продавать, потому что большая часть клиентов не очень понимает, что такое пиар. Кто-то приходит за рассылками новостей по СМИ, кто-то просит увеличить продажи, кто-то просит привлечь финансирование для проектов. Мы занимаемся всем этим, поэтому мне приходится выстраивать для себя копию картины мира клиента и делать КП на основании этой информации.
Чтобы не пересказывать десять раз одно и то же и не слушать тревожный голос клиента, я решила поработать над КП.
Стоковые изображения заменила на информативные
У пиарщиков всегда есть проблема с картинками — у нас есть модные постановочные фотосессии, где мы выглядим как эльфы, упавшие в банку с фотошопом и кадры с мероприятий, где мы выглядим как злые домовые. Все остальное — беспощадный сток. Не миновала и нас чаша сия — мы пытались донести ассоциативными картинками суть работы, но клиентам это не помогало.
Я приняла решение убрать с сайта и из КП все стоковые изображения, заменив их на логотипы СМИ (один из самых частых вопросов от клиентов — «В каких СМИ выйдут статьи о нас?»). Теперь для каждого КП мы собираем в фигме минималистичную табличку с лого изданий. Так клиентам оказалось проще воспринимать, чем списком.
Больше никаких изображений, кроме иконок, в КП нет и это помогает акцентировать внимание клиента.
Добавила слайд «Итоги этапа»
Пиар — это всегда про работу в 3-6 месяцев, но клиент не готов ждать результат так долго. Мы заключаем договор на этап в 1 месяц, где четко прописаны все измеримые результаты, но разработка договора занимает время, а КП клиент хочет получить через 3-4 дня. Поэтому я добавила в презентацию с предложением слайд «Итоги этапа», где обозначаю приблизительные результаты работы. Это помогло снять вопросы «А за сколько мы достигнем итогового результата? А как мы будем отслеживать эффективность?».
Добавила поименно участников команды
Один клиент (странный мужчина, согласна) признался, что не поверил, что у нас есть сотрудники. Он думал, что я выдумала агентство, а на самом деле работаю одна. Другие клиенты (значительно менее странные) иногда спрашивали, услуги скольких людей включены в смету. Это разумный вопрос, который требовал проработки на этапе КП.
Я добавила информацию об участниках команды, их должностях и обязанностях на предпоследний слайд перед контактами — получилось солидно, потому что на одном проекте обычно работает 4-5 человек. Фотографии не добавляла, потому что (см. п. 1) нашла это избыточной информацией для КП. Все равно все познакомимся в созвоне.
После внесения этих изменений клиенты стали быстрее переходить к запросу договора на чтение и меньше размышлять, поэтому эксперимент считаю успешным :)