Кейс: секретный метод, как агентству недвижимости получать от 40 целевых лидов в день по 865 рублей из «Яндекс Директа»

Меня зовут Иван Скородумов, я интернет-маркетолог, занимаюсь комплексным продвижением бизнеса с 2018 года. Одна из моих специализаций — это качественный трафик из контекстной и таргетированной рекламы для застройщиков и агентств недвижимости.

Осенью этого года, ко мне обратился клиент, название кампании называть не могу, но это крупный федеральный игрок, по продаже новостроек в городе Сочи и на Юге России.

Запрос был следующий, отдел продаж сидит без заявок, срочно нужны лиды с Яндекса в большом количестве, по адекватной цене и качеству. Сроки вчера ;) Работа с текущим подрядчиком не устаивала, лиды были "холодные" средняя стоимость заявок была 3000 руб. Стабильно, как источник работает Авито, Циан и Яндекс Недвижимость, но этого катастрофически не хватает, чтобы обеспечить отдел продаж лидами.

Изначально у заказчика были посадочные страницы, это лендинги на Тильде под конкретные ЖК, в данном случае это ЖК «Море« и ЖК »Альпийский парк». Проанализировав посадочные страницы на аудите, я сообщил, что на данные лендинги, лиды будет сложно привлечь по следующим причинам:

1. Слишком много информации, попав на такой сайт с рекламы, человек скорее всего «заблудится» на странице и не совершит конверсию.

2. Долгая загрузка страницы, зачастую крутые дизайнерские лендинги не получают конверсии, как раз по этой простой причине, лид скорее закроет страницу и уйдёт с лендинга, чем будет терпеливо дожидаться, пока прогрузятся все визуалы такого творения.

Однако, заказчик настоял, в первую очередь запустить именно эти лендинги и понять его можно, ведь заплачены за них немалые деньги. В тестировании гипотез, как и везде, не попробуешь - не узнаешь. Залили на аккаунт директа порядка 100 000 руб с ндс и приступили к трафику, но уже по прошествию 10 дней, мы отключили рекламу, так как слив достаточно бюджета, мы получили всего 2 лида на эти лендинги!

С этого момента, мы больше не тратили на них время. Теория, что дизайнерские и красивые ленды, за большие чеки зачастую плохо конвертят в заявку - подтвердилась, им нашли достойное применение, но об этом чуть позже. По опыту работы с другими городами, агентствами и застройщиками, хорошо работают посадки отвечающие следующим требованиям:

- 3-4 экрана на лендинге максимум! Только самая ключевая информация по ЖК.

- Лендинги делаю на платформе Flexby, это не реклама, но на практике я не раз сталкивался с ситуацией, когда запускаем ленды на столь популярной Тильде и он не конвертит, запускаем точно такой же ленд на Флексби и лиды идут! Я связываю это с более быстрой оптимизацией и загрузкой страницы. Также, не стоит размещать на лендинге тяжелые визуалы и видео, у всех разные телефоны и интернет соединение, ждать загрузки всех картинок никто не будет. Красота, в ущерб эффективности, нам не нужна.

- Несколько вариантов целевых действий, во первых это квиз, на посадочной, размещаю 2 квиза, один открывается по кнопке, второй открытый, который сразу можно заполнить. Далее, призывы к действию, это может быть «Узнать стоимость«, «Получить варианты планировок», тут главное без забитой давно формулировки, под названием »бесплатная консультация», в ней ценность для пользователя ноль! Человек сразу начинает понимать, что ему будут звонить и что-то продавать, таких стрессовых действий большинство стараются избегать. Из фишек для повышения конверсии, также добавляю виджет WhatsApp или тг, зачастую человеку проще нажать на кнопку и задать вопрос в мессенджере.

Подготовили два новых лендинга, под конкретные ЖК, мы перезапустили трафик в Яндекс Директе, использовались целевые запросы по категориям "Купить новостройку" "ЖК Сочи", брендовые запросы по нашим ЖК + интересы, и прочие максимально целевые, без автотаргета, собрали минус слова, добавили корректировки +55 лет, по этому возрасту Яндекс наливает много фрод трафика + подключаю Botfactor, чтобы улучшить качество трафика.

Есть несколько проблем, с качеством лидов в недвижке по новостройкам:

1) Лиды приходят, но они не способны купить, так как хотят дешево и они не проходят по бюджету, в итоге слив.

2) Лиды не готовы покупать, они смотрят варианты, думают, присматриваются, но когда они созреют и созреют ли, большой вопрос. Цикл сделки может затянуться на годы

3) Лиды готовы покупать, но хотят ипотеку, без первоначального взноса. Они могут быть готовы к покупке, скорее всего им одобрят ипотеку, но ПВ нет и это опять слив, тк последние изменения в ипотечном кредитовании, сильно меняют рынок. На таких лидов, тоже не хочется тратить время отдела продаж.

Эти критерии, могут быть разные, с кем работать - решать только вам!

Решили мы этот вопрос для себя, довольно просто, на уровне посадочной страницы, отсекаем нецелевой для нас трафик. Реклама настроена у нас на цель, это — заполнение квиза. На выходе, в срм приходит заполненная анкета в таком виде:

По кол-ву, сейчас это 45+ лидов в день, в начале месяца начинали с 1-2 в день, резко масштабироваться и увеличивать бюджет - чревато, большой риск сломать кампании, примерно за месяц нам удалось масштабировать компании с полного нуля до 45+ лидов в день, результаты по кол-ву ниже:

Если человек при заполнении, выбирает один из ответов ниже:

- Бюджет до 8 млн руб
- Не готов покупать, рассматриваю варианты
- Нет ПВ

Если пользователь, просто не могут оставить заявку на нашем сайте, они нам не нужны, с большой вероятностью они не купят. Да, возможны исключения, но нам не хочется тратить на них время. Лиды из-за этого выходят несколько дороже, но не критично и сейчас я покажу актуальные результаты:

Успешно обкатав теорию, с короткими лендосами на двух проектах, приняли решение запустить все доступные жк в работу, суммарно на разных кабинетах Яндекс Директа у нас работали 15 сайтов. Трафик на 70% идёт с рся + работают поисковые компании, иногда они показывают себя даже дешевле + ретаргет.

Теперь пара слов, о прогрева лидов.

Здесь, как раз пригодились, те самые красочные лендинги заказчика, сделанные для каждого ЖК. После того, как заявка получена, человек попадает на расширенную страницу благодарности, где греется контентом по ЖК, смотрит реальные фото/видео по объекту, переадресовывается на сайт и изучает там информацию, но это ещё не всё. Стоит отметить, что качество лидов, очень сильно зависит не только от рекламы, рекомендую к внедрению:

1) СМС или сообщение в мессенджер, после того, как лид оставил заявку. Это является подтверждением для человека, что заявку его получили. Это может быть приветственное сообщение, с указанием последующих действий. Например «С Вами свяжется, специалист по недвижимости Иванов Олег, с номера телефона +7 999…» он подготовил для вас индивидуальное предложение с закрытой базы застройщиков!

2) Быстрая обработка лидов. "Это база, до сих под многие заказчики пренебрегают этим правилом, связываются с лидами по прошествию нескольких часов, потом получается обратная связь, что лиды холодные! Они трубку не берут! Важно понимать, что если человек оставил заявку на сайте по подбору недвижимости, он её скорее всего оставил не только на нашем сайте, а ещё нашёл в поисковике сайты похожих ЖК и оставил там.

И если мы, не возьмём эту заявку в работу оперативно, то нас опередят! И даже, если мы дозвонимся до человека, он скорее всего скажет, что заявку не оставлял, до свидание…с ним уже пообщались, предложили варианты, зачем ему общаться ещё и с вами !?

3) Каждый день, проверяйте номера операторов по спам базам. Номера, очень быстро в эти базы попадают и когда на экране человек видит уведомление «Нежелательный звонок« или »Предложение услуг», сомневаюсь, что он возьмёт трубку с такого номера. Достаточно 1-2 жалоб на номер и он попадает в спам базу. Проверить это легко, забивайте номер телефона в поисковике.

По итогам месяца, у нас получился результат 11 продаж по нашим ЖК и 63% качественных лидов, прошедших квалификацию, цикл сделки в недвижимости довольно длинный, надеюсь отдел продаж ещё дожмёт несколько сделок.

Продолжаем работу, планируем подключить доп источники:

- Автообзвон (на Дубаи этот метод зашёл прекрасно)

- Вк (лид-формы)

- Партизанские методы, которые помогают получать лиды конкурентов по 30 руб

В заключении хочу сказать, что работу я всегда начинаю с тестового периода, в котором моя задача показать, как будет работать реклама в вашем случае и не вкладывать в бюджет большие деньги на старте. По итогам теста, будет понимание стоимости, качества и кол-ва лидов в вашем случае. И только после этого, приступаем к полноценной работе. Запуск в течении 3-5 дней, до первых лидов.

До конца месяца, готов взять 1-2 партнёров для долгосрочной работы. Работаю в основном с рынком новостроек, также есть проекты по домам и вторичке. Мои контакты ниже, спасибо что прочитали!