Как получить новые лиды без привлечения нового трафика на сайт

В статье расскажем, как поп-апы — всплывающие формы сбора контактов на сайте — помогают малому и среднему бизнесу растить базу подписчиков.

Покажем реальные цифры с проектов агентства. Трафик на сайтах, где висели поп-апы, — в среднем 10 тыс. уникальных пользователей в месяц. Это компании из разных сфер бизнеса: ретейлеры бытовой техники, застройщики, DIY-магазины и площадки онлайн-образования.

Разберем виды поп-апов, разные сценарии показа и то, как с их помощью реализовать маркетинговую игру для клиентов.

Метрики работы поп-апов

Конверсия из формы в лиды — средний процент пользователей, которые оставили контакты относительно общего количества показов этой формы.

Средний дополнительный прирост базы — процент подписавшихся пользователей через форму относительно общего числа новых клиентов.

Почему поп-апы

1. Это дешевый способ лидогенерации, потому что маркетолог не привлекает на сайт новый трафик — не тратит на это маркетинговый бюджет.

2. Компания собирает контакты тех, кто потенциально заинтересован в покупке продукта — не надо знакомить потенциального клиента с компанией.

3. Лидогенерацию через поп-апы просто реализовать с помощью ресурсов CDP-платформы, инструментов «Тильды» или силами разработчика. Один раз сделали и настроили — несколько месяцев форма собирает контакты самостоятельно.

Нематериальный оффер в поп-апе

Нематериальный оффер — это всё, что компания дарит клиенту, но это никак не влияет на маржу. Это подборка товаров, советы, рецепты, чек-листы, инструкции.

Плюс поп-апа с нематериальным оффером — запустить можно быстро и не считать риски: какую скидку дать, сколько потратит компания.

Минус — клиенты неохотнее будут оставлять контакты. Материальные офферы всегда привлекательнее.

Чем четче потенциальный подписчик понимает, что он получит, тем выше конверсия в подписку. «Получите 25 курсов бесплатно» звучит, как будто компания дарит подарок — его хочется забрать прямо сейчас. А вот «Узнайте секреты» звучит размыто: «Что я получу и когда?»

Пример формы с нематериальным оффером для компании из сферы недвижимости

Конверсия из формы в лид — 0,98%

Средний дополнительный прирост базы — 0,34%

Поп-ап на сайте компании из сферы онлайн-образования

Конверсия из формы в лид — 1,83%

Средний дополнительный прирост базы — 2,79%

Поп-ап на сайте сервиса с онлайн-курсами в качестве офера — чек-лист

Конверсия из формы в лид — 1,39%

Средний дополнительный прирост базы — 0,47%

Поп-ап на сайте компании из сферы b2b

Конверсия из формы в лид — 1,44%

Средний дополнительный прирост базы — 0,36%

На сайте компании из сферы b2b 

Конверсия из формы в лид — 2,91%

Средний дополнительный прирост базы — 0,10%

Материальный оффер

Это всё, что принесет клиенту денежную пользу. Часто это скидка. Абсолютная, то есть «Получи 300 руб. на первый заказ», и относительная, например «Для вас -15% на холодильники».

Какая сработает лучше, помогают определить тестирования. Иногда скидка в процентах хоть и больше, но работает хуже. Это потому что человеку приходится считать в уме, сколько он сэкономит: «15% от 3000… Это сколько?»

Бывают и другие механики: баллы, которые меняют на рубли; кешбэк, который возвращается в виде бонусов или денег клиенту.

Плюс в том, что для клиента оставить контакты компании — нормальная цена — «Зато скидку получу».

Чем сложнее продукт и дольше принятие решения о покупке, тем неэффективнее работает поп-ап. Например, решиться на покупку фена легко: «Всё равно был нужен». А вот на оплату годового онлайн-курса — сложнее.

Большие покупки дольше обдумывают, внимательнее рассматривают предложения. И цена не всегда решающий фактор.

Поп-ап на сайте онлайн-магазина бытовой техники с относительной скидкой   

Конверсия из формы в лид — 3,19%

Средний дополнительный прирост базы — 7,13%

Встроенный виджет на сайте с промокодом, при этом размер скидки не прописан

Конверсия из формы в лид — 12,66%

Дополнительный прирост базы с поп-апа — 1,78%

Поп-ап на сайте компании из сферы онлайн-образования 

Конверсия из формы в лид — 1,06%

Средний дополнительный прирост базы — 0,74%

Геймификация через поп-ап

Бизнес, который внедряет элементы геймификации в маркетинг, получает преимущество перед конкурентами. Игры, даже простые, ассоциируются у людей с развлечением, а вот реклама — с тратой денег.

У поп-апов с геймификацией высокий показатель конверсии. Всем интересно получить приз, испытать удачу.

Колесо фортуны. После заполнения поля Email клиент получает письмо-подтверждение подписки, а затем — приз                                                                                                                                             

Конверсия из формы в лид — 2,05%

Средний дополнительный прирост базы — 3,75%

Хотите добавить поп-аппы на сайт?

С нас — точные вопросы, предложения и примерный план действий

Оставляйте заявку на сайте Out of Cloud

После покупки

Хорошо, если пользователь авторизуется, чтобы совершить покупку. Но если такой фичи на сайте нет, остается «ловить» клиентов после оплаты.

Если процесс покупки прошел хорошо, клиент лоялен к компании, он готов продолжать с ней взаимодействие, поэтому оставит свои контакты.

Поп-ап с материальным оффером для DIY-компании после покупки

Конверсия из формы в лид — 9,75%

Средний дополнительный прирост базы — 0,69%

Брошенный просмотр

Популярные сценарии для появления поп-апов — брошенный просмотр товаров, категории или брошенная корзина.

Мотивация у поп-апа слабая: «Чтобы потом долго не искать те же товары». Привлекательнее такой поп-ап смотрелся бы со скидкой на нужную категорию: «На все джинсы -15% сегодня при подписке»

Сценарий «Брошенный просмотр» на сайте онлайн-магазина одежды                                                                                           

Конверсия из формы в лид — 0,7%

Средний дополнительный прирост базы — 0,53%

Пользователь уходит с сайта

Поп-ап появляется, когда пользователь без подписки на рассылку уходит с сайта.

От такой механики маркетологи не ждут высоких показателей. Это инструмент, который старается задержать пользователя в последний момент. Потому что причина ухода не обязательно высокая цена на товар.

Сценарий «Пользователь покидает сайт» в онлайн-магазине товаров для дома             

Конверсия из формы в лид — 0,73%

Средний дополнительный прирост базы — 0,10%

На узкие сегменты аудитории

Чем четче попадание в потребности потенциального клиента, тем выше конверсия в подписку.

Если на сайте много разделов, маркетологи пробуют показывать формы узкому сегменту аудитории. Например, на странице с детскими товарами на маркетплейсе пишут: «Хотите получить скидку на детские товары?».

После эти подписчики будут получать разные предложения от маркетплейса — маркетологи станут привлекать его к покупкам в других категориях.

Поп-ап для узкого сегмента аудитории на сайте маркетплейса                                   

Конверсия из формы в лид — 1,50%

Средний дополнительный прирост базы — 0,02%

Поп-апы — хороший инструмент лидогенерации для малого и среднего бизнеса. Для этого не нужно запускать дорогие рекламные кампании. Контакты оставляют потенциальные клиенты — они уже на сайте и выбирают товары.

Поп-апы с материальными офферами — скидками — работают лучше, чем с нематериальными офферами, просто они привлекательнее. С интересом клиенты реагируют на всплывающие формы с элементами геймификации — все любят играть.

Хорошо, когда поп-ап умно подстраивается под действия клиента на сайте. Срабатывает при уходе с сайта, после покупки или при брошенной корзине.

Хотите добавить поп-аппы на сайт?

С нас — точные вопросы, предложения и примерный план действий

Оставляйте заявку на сайте Out of Cloud

0
1 комментарий
Дмитрий Евсеев

Я всегда думал, что поп-апы бесполезны, но видимо, это отличный способ для бизнеса

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда