Деньги или клиенты

Когда эксперт говорит о том, что он хочет масштабировать свою онлайн-школу, можно предположить, что он хочет:
- увеличить количество клиентов;
- заработать больше денег.

Иногда эти 2 фактора связаны, иногда нет.

В моей практике были различные случаи. Один эксперт хотел больше учеников, другой - просто больше денег.

Первый, думал, что если у него будет много учеников, то денег в проекте станет больше. Однако, это оказалось не совсем прямой корреляцией.Сейчас расскажу почему.

Если в онлайн-школе низкий средний чек, то много учеников хоть и дают прибавку в продажах, но и увеличивают нагрузку и на эксперта и на всю команду. Таким образом расширяется штат, затраты на рекламу, а прибыли больше не становится.

Быть социальным проектом, держать цены в приделах 1500-3000 руб. не дает никакой выгоды онлайн-школе. Здесь работает простая математика.Онлайн-школа хочет заработать 1 млн в месяц.

Сколько надо сделать продаж, если стоимость курсов 3000 руб.? 334 продажи.А если цена курса 20 000 руб.? То нам надо уже только 50 продаж.

Сделать 50 продаж гораздо проще, чем 334. Самое удивительное, что многим экспертам кажется, что за 3000 руб. будут охотнее покупать. Нет, это работает не всегда и не во всех нишах/сферах онлайн-бизнеса. Почему это не так, причин много, как и психологических так и вполне рациональных.

У меня под контролем 2 онлайн-школы с разными ценовыми политиками. Сейчас, на середину января в школе с более высоким чеком выручка больше, хотя продаж было меньше. Также меньше денег было потрачено и на рекламу. Да и команда меньше и активности меньше в несколько раз (рассылок, взаимодействия с клиентами).

Различные акции и распродажи могут стимулировать покупательскую способность, но если в онлайн-школе это постоянная механика, то клиенты приучаются ждать этих самых распродаж и скидок и в остальное время не стремятся покупать.

Поэтому не рекомендую использовать различные скидки на постоянной основе. Вы тем самым снижаете свою выручку, клиенты перестают покупать, ожидая более выгодных предложений. Скидки и акции хорошо срабатывает, если их используют редко и точечно.

Очень трудно заработать, если эксперту хочется раздать свой продукт за дешево, но большему количеству клиентов. Это реально сложная задача и по трудозатратам и по вложенному бюджету в рекламу.

Если ваша цель заработать - ставьте цены на продукты (курсы, вебинары, и прочее) такими, которые позволят вам достичь плана.Если же цель привлечь просто больше клиентов (а с ними вы потом будете как-то работать, ведь привлечение ради привлечения - бессмысленная затея), тогда можно создать несколько дешевых продуктов, но они не должны быть вашим основным продуктом.

Оцените свои бизнес-цели реально.