Целевая аудитория: что это, где и как ее найти?
Что значит целевая аудитория и где ее искать? Этот вопрос крайне важен для начинающих бизнесменов, развивающихся компаний и всегда актуален для маркетологов. Правильное определение целевой аудитории (ЦА) является основной задачей специалистов-маркетологов, позволяет выбрать направление для дальнейшей деятельности. Стоит допустить ошибку, и рекламная акция, новый продукт «выстрелят в пустоту», принося только убытки и разочарование. О том, как провести исследование целевой аудитории, найти свою нишу сбыта с помощью новейших методик, онлайн-инструментов. Большие знания получил на курсах Нетологии, за что очень им благодарен.
Какие виды целевой аудитории бывают
Что входит в термин «целевая аудитория»? ЦА (Target Audience) – определенная группа лиц, живо заинтересованная в продукте, услугах и любых предложениях компании, публичной персоны. Также, в этом качестве выступают сегменты рынка, организации, с которыми плотно взаимодействует фирма. Различают несколько видов целевой аудитории:
- Основной вид целевой аудитории – это частные лица или предприятия, которые фактически покупают, пользуются товарами и услугами фирмы. То есть, покупатели, заказчики, партнеры.
- Косвенные виды целевых аудиторий намного шире. Это те, кто не совершают сделки напрямую, но оказывают влияние на решения клиентов за счет своего авторитета, положительного имиджа, могут советовать продукцию или фирму для покупателей, имеют статус делового партнера, компании-поставщика сырья или оборудования, торгового представителя.
- Виды целевой аудитории по степени заинтересованности подразделяются на холодную (отсутствие интереса), теплую (разовый или периодический интерес), горячую (повышенная степень заинтересованности в продукте, желание им пользоваться, твердое решение о скорой сделке).
Также, к видам целевой аудитории относятся обобщенные, обширные группы. Они определяются каким-либо одним признаком – географией деятельности или проживания, возрастом. Узкая ЦА, напротив, представляет собой фокусную выборку с четкими характеристиками. Например, «молодые специалисты в возрасте от 21 до 25 лет, имеющие высшее образование и получающие зарплату от 100 000 рублей в месяц, живущие в городе Москва».
Точный анализ целевой аудитории позволяет определить, на каком типе потребителей нужно сосредоточить внимание и какие паттерны поведения объединяют эту группу лиц, какие продукты и услуги будут востребованы, как оформлять и предлагать свою продукцию. А главная задача, которая ставится после определения целевой аудитории перед специалистами-маркетологами, – это переход потенциальных клиентов и партнеров от статуса «холодные» к «горячим». Для этого необходимо представить продукт в положительном ключе, вызвать искренний интерес, плотно взаимодействовать клиентами в информационном плане и стимулировать к нужному действию – покупке, заказу услуги, заключению договора о поставках.
Методы определения целевых аудиторий
Прежде, чем запускать рекламный проект, разработку нового продукта, необходимо провести анализ целевой аудитории. Как это сделать? Существует отработанная методика, позволяющая определить целевую аудиторию с высокой точностью.
- Определение точных характеристик целевой аудитории с помощью анализа уже имеющихся покупателей, заказчиков. Учитываются разные условия: гендерная принадлежность, количество лет, район проживания, обучение, увлечения, наличие семьи/детей и так далее, но важно собирать не все признаки, а только те, которые имеют значения для нашего продукта или услуги, например наличие детей не повлияет нам на результат, если мы продаем корм для животных.
- Сбор и анализ информации о конкурентах, конкретном сегменте рынка – ценах, предпочтениях и финансовых возможностях ЦА, существующих предложениях. Позволяет понять, чем можно заинтересовать клиентов, каковы перспективы в данной области.
- Анализ целевой аудитории при помощи опросов на сайте, в соцсетях, создания фокус-групп. В опросники включают вопросы о личных потребностях, предлагают высказать мнение о продукте компании.
- Организация исследований целевой аудитории с помощью специализированных онлайн-площадок, таких, как World Economic Forum, соцсети. Дает общее представление о характере и увлечениях ЦА.
- Персонализация групп и компаний на основании полученных характеристик целевой аудитории. То есть, создание портрета типичного клиента или партнера, с его целями, потребностями, мотивами и болями.
Следует знать, что определение целевой аудитории – ни в коем случае не разовая задача. Технологии не стоят на месте, мода приходит и уходит, изменяются вкусы и привычки членов общества. Именно поэтому успешные компании создают целые отделы, занимающиеся непрерывным исследованием целевой аудитории. На основании данной информации и анализа производятся корректировки, происходит адаптация продукта к запросам клиентов.
Сервисы и инструменты для мониторинга целевой аудитории
Исследование целевой аудитории начинается с мониторинга данных о потенциальных клиентах, партнерах, единомышленниках. Она собирается в различных источниках, производится тщательный анализ целевой аудитории, после чего составляется обобщенный портрет.
Чтобы упростить задачу по поиску и определению целевой аудитории, стоит воспользоваться онлайн-инструментами.
- НАФИ – аналитический российский центр. Проводит исследования в самых разных областях, включая деятельность предприятий, туризм, сферу IT, делает проекты на заказ.
- Фонд "Общественное мнение" (ФОМ) – российская организация, проводящая социологические опросы. Дает возможность узнать мнение потребителей насчет различных продуктов, событий, повседневной жизни.
- Euromonitor International – веб-площадка, предоставляющая аналитику рынков разных стран. На ней можно узнать, какие продукты и почему востребованы, статистику спроса в разных регионах.
Знание характеристик позволяет вносить изменения в деятельность компании, разрабатывать перспективные продукты, развиваться.
Основные критерии, определяющие целевую аудиторию
Характеристики целевой аудитории включают множество разных данных:
- возраст, социальный статус;
- пол, образование, финансовое состояние;
- наличие или отсутствие кредитов;
- местоположение, профессия, сфера деятельности;
- увлечения, хобби, поведение как покупателя продукта/услуги;
- тип компании/организации, время на рынке, репутация
- привычки, типичные повседневные решения.
Сбор информации с помощью интервью
Онлайн или оффлайн-интервью позволяет получить инсайты и паттерны поведения. Jobs to be done один из способов проведения интервью.
Цель метода проста: понять, что именно побуждает человека покупать тот или иной товар, на основании чего он принимает решение. С помощью методики JTBD специалисты изучают поведение покупателей, их мотивы, что позволяет совершенствовать продукт.
Смысл заключается в создании Jobs story, выдвижении гипотезы, которую нужно опровергнуть или подтвердить в интервью. Звучит она так: КОГДА (здесь описываем ситуацию) Я ХОЧУ (описываем что именно хочет потребитель ЧТОБЫ (описываем тот результат который действительно хочет получить).
Например: Когда я, как турист, нахожусь в другом городе, Я хочу быстро найти информацию, где и какие авторские сувениры можно купить, Чтобы не отвлекаться от своего отдыха и порадовать близких. Данный пример из кейса, в котором мы выдвигали гипотезы для продукта “маркетплейс для мастерских делающие своими изделия своими руками”.
Также есть глубинные интервью и еще много видов интервью, но он все так или иначе пересекаются. Более подробно можно почитать в других фокусных статьях.
Сегментация целевой аудитории: что это и как ее сделать
Сегментирование – это разделение потенциальных клиентов на определенные подгруппы. Основанием являются конкретные характеристики целевой аудитории. Данная процедура позволяет делать более направленные, точечные предложения, фокусировать рекламные проекты на потребностях людей. Есть несколько проверенных методик, которые дают эффективные результаты.
- ABCDX сегментирование целевой аудитории. Дает возможность выделить «горячую» группу потребителей А и В, которым срочно нужен данный продукт или услуга, они находятся в активном поиске, поэтому с ними можно работать в первую очередь и отсечь аудиторию C и D - занимающую большую часть времени и дающая минимальный результат. Главный принцип как отсекать такую аудиторию - проанализировать имеющуюся аудиторию и выявить объединяющие свойства А и Б, сформулировать 3-4 вопроса клиенту, которые помогут понять в какую категорию его отнести сразу. Подробнее можете посмотреть в данном видео. Этот метод на моем опыте позволял повысить продажи в 2-3 раза.
- ABC XYZ сегментирование целевой аудитории определяет продукты, имеющие стабильно высокий и низкий спрос на рынке. По результатам становится ясно, производство какой продукции стоит расширять и увеличивать.
- Метод Кано на основании пяти характерных признаков и эмоциональной реакции потребителей позволяет выделить товары/услуги, пользуются наивысшим спросом. Дает возможность понять, кому именно нужна продукция фирмы.
Считаю важным ознакомиться в более узко-специализированных статьях и видео на ютубе. Здесь кратко для направления мыслей.
Как описать свою целевую аудиторию
Портрет ЦА полностью зависит от целей и задач, сферы деятельности фирмы/организации/партии. Предложу ряд примеров целевой аудитории для предприятий/организаций, осуществляющих свою деятельность в разных направлениях.
- Пример целевой аудитории на магазин электронной техники: «Технические грамотные молодые люди от 20 до 35 лет. Люди, увлекающиеся фото- и видеосъемками, музыкой, играми, специалисты, работающие на компьютерах, бизнесмены, офисные клерки. Люди, ценящие современный комфорт, «умные» системы для дома. Спортсмены-любители, экстремалы и туристы, увлекающиеся съемками своих трюков, путешествий».
- Пример описания ЦА для службы доставки готовой еды: «Служащие в возрасте 18-50 лет, работающие в офисах, учреждениях города N, молодые люди. У них нет времени на посещение кафе или столовой, нет желания тратить личное время на приготовление блюд, но они хотят кушать вкусно, разнообразно и правильно. Поэтому они заказывают готовую еду домой или на работу».
- Пример целевой аудитории на женский модный онлайн-бутик: «Девушки и женщины от 20 до 45 лет, желающие одеваться элегантно и оригинально, у которых нет времени на походы по бутикам и оффлайн-магазинам. Желают видеть большой ассортимент при выборе одежды, уделяют особое внимание качеству ткани, пошива, крою. Имеют собственный стиль».
Для компаний, предлагающих услуги/продукты для других компаний, оптовых заказчиков, важными критериями являются отрасль, география, специфические потребности потенциальных партнеров.
Вам в помощь несколько сервисов позволяющие описать визуально портрет свой ЦА, но это лишь визуализация для удобства. Здесь не генерирует за Вас аудиторию:
Ошибки при составлении портрета целевой аудитории
Самые грубые ошибки при анализе целевой аудитории примеры:
- однократные или редкие мероприятия по определению ЦА, игнорирование изменений в сознании, поведении потребителей и в целом в стране;
- специалисты определили только широкую группу, пленившись сделать точную выборку;
- анализы и выводы на основании догадок и умозрительных заключений, а не фактической информации, отзывов, работы с клиентами. Гипотезы должны быть, но их необходимо подтверждать;
- отсутствие плотной работы с клиентами/партнерами. Как следствие – игнорирование их болей, потребностей, мотивов.
Еще одна распространенная ошибка – это отсутствие итогового анализа. Результаты всех изменений маркетинговой политики должны фиксироваться и тщательно прорабатываться. Успешные ходы получают «зеленый свет», а провальные становятся поводом для очередных корректировок.
В заключение хочется сказать
Ни на одном сайте, сервисе Вы не найдете информацию о уже готовой Вашей ЦА. Всегда необходимо проводить исследования, тестировать гипотезы и маркетинг, а также анализировать получившийся результат. Результат от такой деятельности не быстрый, но очень эффективный во всех направлениях.
Правильно определенная целевая аудитория – это основа успешного бизнеса. Проведенные маркетинговые мероприятия позволяют узнать, кто именно заинтересован в услугах или товарах фирмы, сэкономить время и ресурсы при разработке и проведении рекламных акций. Типичный пример целевой аудитории – тинейджеры, увлекаются скейтбордингом. Они приобретают специализированные скейтборды для трюков, защитную амуницию. Если данный товар предложить домохозяйкам или людям в возрасте, отклик будет минимальным. Следовательно, правильная нацеленность повышает продажи, позволяет развиваться дальше.
Примеры в статье утрированы для общего понимания темы. Статью писал для начинающих предпринимателей и маркетологов, поэтому прошу сильно камнями не кидать в мою сторону.
Неплохая статья, конечно нужно разбираться в тонкостях поиска
Благодарю. Все верно, нужно выбрать свой путь как искать и это можно сделать методом проб и ошибок. Советую изучить JTBD и глубинное интервью
Информативно! Примеры и методы определения целевой аудитории пригодятся как начинающим, так и опытным предпринимателям🔥
Благодарю
А как искать ЦА, если вообще еще нет клиентов, только предполагаю?
Все начинается с гипотезы. Вы же понимаете примерно кто Ваша ЦА. Найдите предположительных клиентов из своих знакомых, кто уже имел опыт в покупке подобного продукта и проведите с ним интервью.
Также можно сделать методом тестирования рекламы, это немного по дороже способ.
Как всегда все в деталях, не бойтесь ошибаться и пробуйте разные подходы
Хорошо всё описано, спасибо. Возьмём на заметку, если что.