Что продавать на маркетплейсах к 14 февраля и 8 марта, чтобы товар купили?
Рассказываем с помощью категорийной аналитики, какие категории показывают рост, а что популярно буквально пару дней в году.
Сотни тысяч людей ищут подарки на Wildberries к праздникам. А их впереди аж три – День всех влюблённых, День защитника Отечества и Международный женский день. Их ещё называют гендерными праздниками. Для того, чтобы увеличить продажи и прибыль в этот период, селлерам поможет событийный маркетинг и категорийная аналитика.
Нужно ли запускать новые товары специально к праздникам?
Короткий ответ: так делают далеко не все продавцы.
Некоторые товары специально изготавливают под гендерные праздники, а есть товары, которые продаются круглый год, но к праздникам они «переупаковываются». А именно – меняют инфографику, адаптируют описание под поиск возможного подарка (то есть отрабатывают запросы), готовят новые фотографии, тематическую инфографику и переназывают карточку.
Также продавцы на Wildberries дорабатывают упаковку товара, а также кладут к продукту открытку или мини-подарок.
Пример такого товара — косметика.
Кстати. Судя по поисковым запросам, люди ищут подарки к гендерным праздникам не по названию события, а по дате. То есть поисковый запрос «Подарки на 23 февраля» существеннее популярнее запроса «Подарки на День защитника Отечества». Учитывайте это при работе с праздничным описанием.
А что именно продавать к праздникам?
Анализ общих показателей по выручке в некоторых категориях приведут вас к ложным выводам. Например «Уход за кожей». На первый взгляд можно подумать, что эти товары на имеют всплеска продаж в праздники. Но это не так. Здесь необходимо анализировать как меняются товары и их представления каждый месяц/неделю, тогда тенденция станет более явной.
Чтобы ускорить анализ, можно найти категорию, которая больше ориентирована на «праздник». Например, позиции из подкатегории «Женщинам > Подарки женщинам > Красота > Косметический набор для ухода» взлетают в продажах на праздники в разы.
Анализируем тренды на цифрах
Также, как и «Подарки женщинам», растёт и подкатегория «Красота > Макияж > Набор декоративной косметики». Но что именно? Ведь набор набору рознь.
Берём 4 ниши: патчи, бьюти-кейсы (наборы косметики в чемоданах), наборы для ухода и коробки с косметикой. Что говорят цифры?
К 14 февраля дарят более бюджетные товары, такие как «Патчи» и «Уходовые наборы». А к 8 марта покупают уже более дорогие такие как «Косметические чемоданы» и «Коробки с косметикой».
Как мы это поняли? Чемоданы-наборы в феврале занимают 46% выручки, а в марте 62%. Спрос на этот товар в феврале и марте сохраняется, о чем говорит выручка. А вот спрос в марте на патчи и различные устройства по уходу сокращается в 2,3 раза.
Что ещё видно в аналитике категорий по товарам для гендерных праздников?
- Выраженные сезонные колебания спроса видны в категории «Женщинам > Подарки женщинам > Красота > Косметический набор для ухода», при этом выручка в похожих категориях не показывает всплески. Значит – товары из подкатегории «Косметические наборы для ухода» точно усиливаем к праздникам
- Есть товары, интерес к которым взлетает всего на несколько дней в году. Наш пример – футболка с принтом «Патриот». Чтобы понять, насколько плохо/хорошо она продаётся, сравним с другими товарами из этой категории, которые попадают в ТОП-100.
Ого какой рост! Но только несколько дней в феврале. Делаем вывод, что это сезонный товар, с выраженным коротким жизненным циклом. Этот товар – пример того, что крайне важно проводить анализ на уровне ниш и за несколько периодов, чтобы не прийти к ложным выводам. Мы не советуем специально закупать или производить этот товар.
То есть? Товар же хорошо продаётся в определённые дни и делаем кассу селлеру?
Да, с одной стороны, это так. Выручка футболки «Патриот» за прошлый год — 8,737 млн рублей. Это 4,4% от всей выручки товаров из ТОП-100. Но!
Товар в основном покупают только на коротком промежутке времени. Остальные 350 дней в году он лежит на складе, за него приходится платить деньги за хранение. Если мы хотим зарабатывать на товаре весь год – такая футболка нам для реализации не подходит.
В общем, как говорится, доверяй, но проверяй. Подготовка селлеров в праздникам и сезону высокого спроса – это серьёзная работа со всем ассортиментом. И отличная возможность увеличить прибыль при грамотном подходе к работе с товаром.
Автор: команда сервиса аналитики маркетплейсов EGGHEADS.