Бизнес на автолампах

Когда у нас ломается машина, мы начинаем задумываться о том, где и как ее починить. Где найти для нее комплектующие за самое короткое время. Эта сторона бизнеса чаще всего известна лишь профессионалам, обычные люди даже не думают о том, например, откуда взялись автомобильные лампы у их железных коней. Между тем за этой маленькой деталью скрывается большая бизнес-история.

В 2007 году предприниматель Алексей Матвеев открыл в Екатеринбурге свой первый интернет-магазин товаров и аксессуаров для автомобилей. Идея магазина появилась у него в процессе работы в студии автомобильного тюнинга, где молодой человек увлекся темой и решил попробовать себя в бизнесе.

Работая с интернет-магазином, Алексей заметил, что популярностью пользуются никак не представленные на рынке автомобильные лампы. Клиенты студии на его прежней работе также постоянно интересовались вопросом улучшения света. И мужчина решил, что нужно решить эту проблему — так появился проект АвтоЛампы.ру.

“Мне пришла идея создать интернет-магазин, в котором можно будет найти лампы для любых легковых и грузовых автомобилей, мотоциклов и спецтехники, любого производителя, от самых доступных до премиальных с доставкой в любой город России, Первая версия интернет-магазина обошлась мне в 150-200 тысяч рублей и для проверки гипотезы этого было вполне достаточно” — вспоминает бизнесмен.

Предприниматель продал свой прошлый бизнес и в 2011 году открыл новый, узкоспециализированный интернет-магазин АвтоЛампы.ру. Матвеев подобрал разработчиков, и для максимально быстрого старта команда создала MVP версию интернет-магазина на «коробочной CMS». Дизайнер на аутсорсе за несколько недель сделал дизайн сайта, и в течении пары месяцев проект запустился.

“Из числа оптовых компаний в Москве, я выбрал поставщика максимального сфокусированного на необходимом для меня ассортименте — добавляет Алексей, — я заказывал необходимые товары оптом с доставкой на свой склад в Екатеринбурге. Интернет-магазин успешно работал на Урале. Для конкуренции в регионах, в то время, достаточно было сделать “хорошо”, чтобы сайт успешно ранжировался в поисковых системах”.

С 2011 по 2013 годы Матвеев с командой тестировал множество рекламных каналов, чтобы сделать свой интернет-магазин более популярным и прибыльным.

В свободное время бизнесмен читал все, что писали в сети о продвижении сайтов, и применял на практике. Но учитывая небольшой средний чек интернет-магазина и низкий LTV, многие рекламные каналы использовать было нерентабельно. Например, в Яндекс.Маркет компания выгружала только 5-10% от всего ассортимента, только те товары, покупка которых, позволяла бы окупить расходы на их рекламу.

Конкуренция в рекламных сетях набирала обороты, и команда проекта сфокусировалась на оптимизации сайта, а параллельно с этим, регулярно тестировала на сайте различные “фишки” для SEO продвижения.

“Через какое-то время мы уперлись в технические особенности “коробочной CMS”, которые не позволяли построить сайт так, как было необходимо, - рассказывает предприниматель, - я сосредоточился на поисковой оптимизации сайта (SEO), начал разбираться, искать подрядчиков, вникал в процессы самостоятельно, чтобы контролировать способы продвижения, работу и результат. Через два года пришел к выводу, что на «коробочной CMS» не построить, с точки зрения SEO, идеальный сайт, а я хотел создать абсолютного лидера в своем сегменте”.

В тот момент SEO-специалист, работавший у Алексея, посоветовал ему группу программистов, которые специализировались на решении нестандартных задач - писали программный код с чистого листа, без использования коробочных решений. Вместе с командой программистов бизнесмен начал разработку собственной CMS-платформы для своего интернет-магазина.

К 2014 году почти 50% заказов в интернет-магазине приходилось на центральную часть России, а склад интернет-магазина находился в Екатеринбурге, и это было проблемой.

Сначала сотрудники интернет-магазина заказывали товар у поставщика в Москве, он приходил на склад в Екатеринбург, и уже потом из Екатеринбурга заказ отправлялся, например, в Воронеж или обратно в Москву. Сроки и стоимость доставки из Екатеринбурга не устраивали ни магазин, ни клиента, и Алексей решил, что необходимо найти помещение в Москве.

Офис нашелся в шаговой доступности от склада поставщика. Бизнесмен зарегистрировал компанию в Москве. И в этом решении были дополнительные плюсы.

Офис оборудовали всем необходимым для удобной, быстрой комплектации и упаковки заказов. Тем самым максимально оптимизировали логистическую цепочку и время отгрузки. “Можно даже сказать, что отгружались со склада быстрее, чем сам поставщик.” — вспоминает Алексей.

Формат работы интернет-магазина не предполагал работу с клиентами через собственный офис, для выдачи заказов в Москве и других регионах компания использовалась сеть пунктов компании СДЭК.

“При переводе офиса из Екатеринбурга в Москву, — отмечает Матвеев, — уже не было необходимости вкладывать средства в собственный склад, склад поставщика было видно из окна, и это позволило значительно расширить ассортимент. Мы оптимизировали логистику и начали успешно продавать по Москве и области, среди клиентов интернет-магазина были не только розничные покупатели, но и мелкооптовые — аэропорты, таксопарки, муниципальные учреждения имеющие автопарки”.

В тот момент поисковые системы также совершенствовали свои алгоритмы. Так, сотрудники Яндекса, на вопрос о том, что делать, чтобы быть на первых строчка в поисковой выдаче, на всех конференциях говорили примерно одно и то же разными словами: “Создавая сайты, думайте, прежде всего о пользователях, чтобы им было все понятно и удобно”. АвтоЛампы.ру этого добились и задача стояла уже иначе — создать лидера в своем сегменте, а для этого уже недостаточно делать “хорошо”, нужно было делать “превосходно”.

В том же конце 2014, понимая, что конкуренция, а следовательно и стоимость клиента в рекламных каналах будет только расти, Алексей сделал длинные инвестиции, в построение надежного фундамента — собственной оптимизированной и быстрой CMS, на которой и сейчас у него успешно работает ряд своих и клиентских проектов. Инвестиции в разработку программного продукта составили около семи миллионов рублей.

Параллельно команда начала разработку интернет-магазина АвтоЛампы.ру с чистого листа, была заново прорисована каждая страница, проведено split-тестирование функциональных элементов.

“Сначала мы сделали так, чтобы клиенту было удобно, — отмечает бизнесмен, — потом подумали, как это сделать грамотно с точки зрения SEO и поведенческих факторов и только потом появился дизайн интернет-магазина, который предстояло оживить. Все данные о товарах, фото, описание, перенесли на новую CMS”.

В 2015 сайт заработал на новой платформе: внедрили много полезного функционала, упростили оформление заказа, детально проработали весь ассортимент, сделали важный инструмент — подбор товара по автомобилю. Автоматизировали все этапы взаимодействия с клиентом, например, уведомления — если товара в настоящий момент нет в наличии, то клиент может оставить заявку, и как только этот товар поступит на склад поставщика, то клиент автоматически получит sms уведомление со ссылкой на товар. Пример SEO оптимизации и одновременного удобства для пользователя, выглядит так: мы вынесли отзывы о товарах на страницы категорий товаров. Это помогает клиентам ориентироваться в выборке товаров, не переходя в него и одновременно создает уникальный контент на сайте. Не нужно придумывать SEO-текст, клиенты сами напишут контент, в виде отзывов, после получения товаров, если их правильно мотивировать.

“Учитывая проведенные работы и функциональные изменения, мы рассчитали рост продаж в 1,5 - 2 раза за счет увеличения трафика с появлением целевых страниц с подбором ламп по марке и модели автомобиля, но в 2015 году курс евро вырос вдвое, а ассортимент интернет-магазина это зарубежные бренды. Потребительский спрос упал. Мы не выросли на столько, на сколько планировали, но все то, что было сделано помогло увеличить целевой трафик на сайт, и в этот сложный период мы смогли сохранить выручку на том же уровне, в то время, когда другие закрылись.”, — вспоминает Матвеев.

В 2015-2016 годах, после ослабления курса рубля, повысились цены на товары. Абсолютно весь ассортимент интернет-магазина был импортного производства. Для того, чтобы сохранить текущую выручку и продолжать рост, необходимо либо увеличить средний чек и конверсию, либо увеличить целевой трафик на сайт.

Основные страницы интернет-магазина уже были достаточно оптимизированы и имели хорошие позиции в поисковых системах. Предприниматель и его команда внедрили новый функционал для сайта — каталог подбора ламп по марке автомобиля и их также оптимизировали. За счет этого АвтоЛампы.ру получили более 20 000 новых целевых посадочных страниц по маркам и моделям автомобилей. Клиентам стало удобно находить необходимые товары прямо из поисковой выдачи, тем самым поведенческие факторы на сайте улучшились и трафик увеличился почти вдвое. Например, посетители, которые искали автомобильные лампы по запросу: “лампы в ближний свет для toyota corolla 2013” сразу попадали на релевантную страницу с необходимым товаром, подходящим для его автомобиля.

Компании удалось сохранить выручку на прежнем уровне в тяжелый период.

С 2016 по 2018 год посещаемость сайта АвтоЛампы.ру составила 2,4 миллиона пользователей. Максимальная посещаемость в сутки — 3 639 человек. Все цифры — органический целевой трафик, без платных рекламных каналов.

Команда Алексея научилась строить сайты для людей, которые нравятся и поисковым системам. С 2015 по 2018 интернет-магазин каждый год показывал рост продаж и целевых посетителей на 45-50% относительно предыдущего.

Но в 2019 году Матвеев неожиданно решил продать магазин. В октябре он подписал соглашение о продаже бизнеса, и новым владельцем интернет-магазина “АвтоЛампы.ру” стала компания — крупнейший официальный дистрибьютор автомобильных ламп Philips в России.

“В развитии интернет-магазина я дошел "до потолка", — рассказывает предприниматель, — следующий рывок может быть только совместно с большим игроком. Я обратился с предложением о продаже бизнеса к нескольким официальным дистрибьюторам Philips, Osram, General Electric, Hella в России. Через несколько дней после получения предложения, одна из компаний откликнулась, мы назначили встречу, показали свои позиции, финансовые результаты и на следующий день подписали соглашение о намерениях”.

Сегодня интернет-магазин АвтоЛампы.ру является единственным узкоспециализированным сайтом в своей нише, который получил знак “Выбор пользователей” от Яндекс. Такие знаки получают сайты с высокой степенью вовлеченности и лояльности пользователей по данным Яндекса.