Кейс: с 18 до 50 млн рублей выручки за 10 месяцев с помощью внутренних инструментов Ozon

Рассказываю, как удалось нарастить продажи с 18 до 50 млн/месяц за 10 месяцев и сохранить затраты на рекламу на уровне 13-15%.

Привет!

С вами Дмитрий Косик и команда Grow Brand.

Сегодня хочу осветить один из наших кейсов. Мы уже более 10 месяцев работаем с данным клиентом. К сожалению не могу назвать бренд, т.к. NDA. Но скажу что товар относится к категории Товары для животных

С какой целью пришел клиент?

Основной запрос у продавцов которые приходят за продвижением - рост продаж, увеличение доли в категории, сокращение ДРР с сохранением (а лучше ростом) продаж. Текущий клиент пришел с запросом роста продаж. До этого ранее занимались развитие магазина сами, но пришли к выводу, что лучше делегировать рекламу специалистам, а самим направить силы на стратегические задачи.

Внутри нашей команды мы работает по четкому плану, для каждого проекта составляем дорожную карту и двигаемся по ней. Таким образом мы четко понимаем обязанности каждого и сроки выполнения задач.

Подготовка. Какая точка А? Исходные данные

Действующий магазин в категории Товары для животных. Магазину более 2 лет. Более 100 SKU. Средний ежемесячный оборот ~18 млн.руб. На скриншоте отмечена дата начала работы над проектом. Заметный рост начался спустя 2 месяца работы.

У клиента был довольно хорошо оформлен контент 80+ баллов по оценке Ozon. В ходе работы мы проводили тесты с инфографикой, но об этом позже.

Первым делом нам необходимо было провести аудит магазина с целью поиска “узкого горлышка”.

Какие товары генерят выручку, а какие аутсайдеры? У продавца более 9 категорий товаров, поэтому нам необходимо было сперва провести АБС анализ среди них и выявить лидеров.

С полученными данными мы пошли в аналитику Ozon для оценки емкости рынка. Необходимо было понять какую долю занимаем мы и куда можем вырасти.

После полученных данных определи две потенциальные категории. Следующим этапом был АБС анализ внутри категорий. Как видно на скриншоте мы оцениваем не только выручку, но и кол-во заказов.

Итого, выяснили:

1. Какие категории приносят прибыль и их емкость рынка

2. Определили на какие товары будет делать акцент в первую очередь

Следующим важным этапов была работа с индексом локализации. Покупатели привыкли к быстрой доставке и желают получить товар как можно быстрее. Поэтому наша задача была максимально проработать индекс локализации и загрузить необходимые склады. Индекс локализации это не новинка, а это уже обыденность с которой продавцу который желает много продавать и экономить на логистике необходимо играть по правилам площадки.Подробно расписывать про бустинги и дебустинги Ozon связанные с логистикой не буду, с ними можно ознакомиться в статье.

В нашей ситуации проблем с логистикой не было. Как я и сказал ранее продавец решил делегировать задачи по рекламе специалистам, а сам заняться стратегическими задачами, в том числе и работе над индексом локализации. К слову этот процесс у продавца налажен очень хорошо, за это ему отдельная благодарность.

Наша задача была наполнить вверх воронки и получить рост продаж с удовлетворяющим ДРР.. Со своей стороны мы ответственны за верх воронки (этап 1 на скриншоте). И можем на него повлиять напрямую. Что не скажешь о других этапах. Это важный момент, его к сожалению понимают не все продавцы, но с такими мы не работаем ))

Первый этап - показы (покупатель листает ленту ищет товар который его зацепит)Конверсия из показа в клик CTR. Задача пробить баннерную слепоту и зацепить покупателя обложкой товара.

Второй этап - выбор товара (покупатель кликает на карточку)Конверсия из клика в корзину CPA. Задача показать товар с выгодной стороны, чтобы покупатель добавил товар в корзину. Рекомендация: Проработайте видео, контент, отзывы, цену, скорость доставки, описание, rich контент.

Третий этап - заказ товара (покупатель оценив карточку принимает решение либо о добавлении в корзину для дальнейшего сравнения, либо покупает товар)

Конверсия из корзины в заказ CPO. Рекомендация: Проработайте видео, контент, отзывы, цену, скорость доставки, описание, rich контент.

Между каждым этапов существует конверсия. И нам необходимо ее знать, для этого у Ozon есть внутренний инструмент аналитики который так и называется воронка продаж.

Для удобства скачайте excel файл и рассчитывайте конверсии между этапами. Так вы сможете выявить узкие места между этапами и проработать их.

По факту все сводится к тому что Показы = продажи

С помощью чего мы можем генерировать эти самые показы?

SEO

База которую необходимо сделать перед запуском рекламных кампаний это SEO. В текущих реалиях при невозможности выбрать ключевые слова, иметь релевантное SEO жизненно необходимо.

Разбираемся с поисковой выдачей: по каким ключам выдаемся, на каких позициях находимся.В первую очередь для оценки взяли в работу товары категории А.

Товары требующие корректировки взяли в работу и мониторинг. По итогу прошерстили все товары и скорректировали при необходимости. Остающиеся товары допом запускали в РК для бустинга и роста позиций.

Рекламные инструменты

И так, после того как под ногами твердая почва в виде индекса локализации, контент рейтинга и seo можем приступать к рекламным инструментам. Первый делом мы пошли в трафареты и продвижение в поиске.Тестировали много, разные форматы, ставки, цели, бюджеты, ТОП позиции.

При работе с трафаретами важно промотировать товар, который является самым конверсионный и кликабельным, т.к. мы платим за показы, а не факт продажи (как при продвижении в поиске). Для этого мы проводим калибровку внутри РК, оцениваем ДРР каждой позиции по отдельности.

При работе с трафаретами тестировали видеообложки, но остановились на статических, т.к. заметного роста в CTR и заказов не было замечено.

Продвижение в поиске довольно простой с одной стороны рекламный инструмент, но с другой он также имеет свои особенности, погружаться в описание мы не будем. Наша задача как и прежде была снизить затраты и увеличить прибыль.

Тестировали брендовые полки, но успеха добиться на текущий момент не удалось. Довольно высокая ставка.

Тестировали медийную рекламе через портреты покупателей, основываясь на целевой аудитории.

Так же успели добраться и поставить на поток рассылки. Очень хороший инструмент, но не для всех категорий.

Для лучшего эффекта помимо внутренних рекламных инструментов ЛК мы активно работаем с командой трейд маркетинга Ozon.

Результат

По итогу благодаря слаженной работе команды продавца и совместным усилиям мы смогли нарастить продажи с 18 до 50 млн./мес за 10 месяцев и сохранить затраты на рекламу на уровне 13-15%.На момент написания кейса за Январь мы перешагнули планку в 60млн.руб и уверенно идем дальше.

Подписывайте на мой ТГ канал там я делюсь полезной информацией по рекламе (и не только) на маркетплейсах.

https://t.me/dmkosik

Мой контакт для связи https://t.me/Feeyh

PS Жду знатоков с вопросами, а что по марже и рентабельности?)) Это задача немного не нашего уровня, и решать ее не нам. Наша задача <15% ДРР и рост продаж.