Как пережить кассовый разрыв в первые месяцы работы и стать сильнее

Сооснователь бренда Darwin рассказывает, как уйти из найма в бизнес, преодолеть кризис и вывести своё дело на новый уровень.

Основатели бренда Darwin — Евгений Николаев и Сергей Дёмин. В 2017 году Евгений и Сергей ушли из компании, в которой вместе работали, чтобы реализовать свои амбиции. Поскольку на предыдущем месте коллеги работали в сфере товаров для сна, выбор ниши был для них самым простым этапом.

Сейчас под брендом Darwin выходят товары для сна: подушки, матрасы, топперы, одеяла и даже мебель. Но товары бренда — это не очередные «подушки 50×70», а технологическая продукция. Регулярно появляются новые линейки, которые удивляют покупателей. Например, не так давно вышла серия Cell Technology — это матрасы и подушки из специального сетчатого материала, который рассеивает тепло, и человеку во время сна не жарко.

На старте не было никакой бизнес-модели, начинали работать через дистрибьюторов. Находили розничные магазины, мебельные салоны и гостиницы, выясняли их потребности и под них заказывали на производстве партии товаров.

За первые полгода потратили около 800 000 ₽. На эти деньги арендовали офис, купили два ноутбука и внесли предоплату за партию подушек. Вначале всё делали вдвоём.

У основателей не было никакого предпринимательского опыта, поэтому приходилось учиться на лету бухгалтерии, тайм-менеджменту, распределению бюджета: сколько денег выделять на маркетинг, сколько — на закупки.

Случались и ошибки. Например, одна из самых крупных— неверно выбранная система налогообложения. Получилось так: предприниматели отгрузили партию, выдали накладную — с этого момента товар считается «проданным». Налог начисляется именно с количества, которое есть в накладной. Но то, что товар отгрузили, ещё не значит, что его продали. Вот и выходит: отгрузили партию → начислили налог со всей партии → фактически продали только часть.

В итоге за первый квартал вся прибыль ушла на оплату налогов. Частично помогла отсрочка по платежам за производство: заказать партию можно было в начале месяца, а заплатить — в конце. В этот момент предприниматели поняли, что надо пересмотреть всю экономику бизнеса и больше времени уделять финансовому планированию.

Начали точечно работать с менеджерами по продажам розничных магазинов: помогали им эффективнее разговаривать с конечными покупателями и доносить плюсы продукции Darwin. По мнению предпринимателей, именно такой подход — совместное развитие и партнёрство — помог выстроить долгосрочные отношения. С некоторыми розничными магазинами они работают на протяжении уже пяти лет.

Постепенно продажи росли. В один месяц продали 200 подушек, в следующий — около 700, а потом 2 000. Завод, с которым работали предприниматели, перестал справляться с таким количеством заказов. Пришлось искать новых производителей, а чтобы они поддерживали нужный уровень качества, постоянно их контролировать и находиться в тесном контакте.

Помогла вера в себя и финансовая подушка

На старте предпринимателям помогла целеустремлённость и отсутствие страха что-то спрашивать. Запас денег дал полгода на реализацию идей, чтобы к моменту того, как бюджет закончился, бизнес начал приносить какой-то доход.

Чтобы развивать производство и маркетинг, предприниматели регулярно посещают отраслевые конференции. Например, в сентябре 2023 летали в Китай на выставку текстиля.

Во время прогулки по Шанхаю зашли в магазин Nike. Их впечатлил стенд, на котором был до ниточки разобран кроссовок. Идея понравилась, и они использовали её для московского мероприятия, где у бренда был свой стенд.

Разобрали подушку и показали «изнутри», почему её стоит купить. Так у стенда Darwin образовалась очередь, и после мероприятия заявок на сотрудничество пришло в три раза больше, чем ожидали.

В 2018 году основатели строили план по развитию компании. Увидели возможность расширить канал продаж. Маркетплейсы начали набирать популярность, при этом ниша товаров для сна была относительно свободна. Решили начать с ходового товара — подушек.

Почти со всеми заказами работали по модели FBS (Fulfillment by Seller): товар хранили у себя на складе, но доставляли его до покупателя силами маркетплейса. Предпринимателям это было удобно: меньше трат на услуги площадки, так как не ему нужно платить за хранение.

Чтобы быстрее занять нишу и сделать товар заметнее, работали с карточками товаров: делали инфографику, показывали разные ракурсы на фотографиях, не забывали и про упаковку. В каждый заказ вкладывали брошюру с информацией о бренде и призывом рассказать о впечатлениях от товара.

Первыми вывели на маркетплейсы товар, под который ещё не было специальной категории — матрас-топпер. Это тонкий матрас, который кладётся поверх основного, если нужно сделать его мягче или жёстче. Пришлось переписываться с поддержкой по поводу ввода новой категории товара.

Этот товар настолько хорошо встретила аудитория, что половина планируемой поставки раскупалась за день. Этому способствовал уже опробованный подход к работе с карточками: с помощью инфографики рассказывали, зачем вообще нужны такие матрасы и в каких случаях их стоит покупать.

продолжают применять подход, выстроенный ещё в 2018 году. Следят за качеством рекламного контента, работают над показателями кликабельности каждой карточки. Экспериментируют, например, с 3d-моделями своей продукции и новыми подходами к дизайну упаковки.

Для роста продаж нужно учитывать особенности каждой площадки

К сентябрю 2018 года в компании появилась уверенность, что маркетплейсы могут приносить продажи. Поэтому в этом месяце товары бренда Darwin появились на «Яндекс Маркете». Новый маркетплейс → новая аудитория → больше продаж.

Вначале ощутимых результатов не было. В компании начали анализировать ситуацию и решили, что для таких объёмов нужен отдельный менеджер по работе с маркетплейсом. С одной стороны, кажется, что все площадки одинаковые, но на практике везде свои нюансы и факторы, влияющие на спрос. Это нужно постоянно контролировать и вовремя принимать решения.

Например, менеджер выяснил, что росту узнаваемости бренда способствуют акции, которые проводит «Яндекс Маркет». Спустя полгода регулярного участия в таких распродажах продажи выросли в 3 раза.

Со всеми маркетплейсами компания до сих пор работает по модели FBS. Правда, сейчас текущего склада стало не хватать: вырос объём продаж, а следовательно, и количество продукции, которую нужно хранить. Матрас даже в скрутке занимает много места, поэтому предприниматели нацелены в ближайшее время арендовать помещение побольше. Для них важна площадь и первый этаж — отгружать со второго неудобно: некоторые матрасы много весят, и повышается риск их повредить или испачкать.

Общий план на дальнейшее развитие — продолжать работать над узнаваемостью бренда. Хотят попробовать снять видео-креативы для рекламы и вирусные ролики. Намерены развивать социальные сети.

Также предприниматели задумываются об открытии своей офлайн-точки — например, в торговом центре или мебельном магазине.