Как выжить классическому интернет-магазину в эпоху маркетплейсов?

Сегодня маркетплейсы развиваются со стремительной скоростью, поэтому все чаще руководители обычных интернет-магазинов задумываются о том, как жить дальше. Хочу вас сразу обрадовать: не всё так страшно, как может показаться на первый взгляд.

Сначала поговорим о том, что же не устраивает предпринимателя в маркетплейсах.

Дело в том, что такая модель продаж в корне меняет классическую систему ритейла, выстроенную годами. Если быть точнее, то она попросту вытесняет ритейлера. То есть условно теперь Samsung не обязан сотрудничать с «М.Видео», а может просто выкладывать свои товары на полке Beru, зарабатывая деньги без посредников.

Конечно же, такая перспектива не радует ритейл, а также различных дилеров и поставщиков. Первое, с чем тяжело смириться, – это огромная комиссия площадки, на которой вы размещаете товар. Второе — это конкуренция внутри маркета, а также внутренние затраты на рекламу. Соответственно, если вы не производитель товара, то заработать становится с каждым днем всё сложнее.

А теперь давайте перейдем ближе к делу, и я детально, по пунктам объясню, почему паниковать все же пока не стоит.

Сложность любого маркетплейса заключается в том, что консультации по товару как таковой и нет. Да, в принципе, можно написать продавцу и задать уточняющие вопросы, но по телефону поговорить все равно не удастся. Бездушный колл-центр только усложняет продажи.

Допустим, вы продаете ретро проводку. Покупатель вам позвонит, задаст волнующие его вопросы, посоветуется, разузнает, что будет лучше для его дома, его типа отделки, какие понадобятся расходники.

А может, вы еще и услуги монтажа оказываете? Без человеческого общения в этом случае никак.

Например, магазин обоев. По картинке зачастую мало что понятно, хочется «пощупать» продукцию, чтобы определить качество. Поэтому, стационарный магазин просто необходим.

То же самое касается, например, и мебели, и освещения. Для этого нужен шоу-рум.

Соответственно, маркетплейс и здесь остаётся в стороне.

Это очень важный момент. Бывают ситуации, когда покупатель просит доставить заказ как можно быстрее или в определённое место. Если он сделает заказ через маркетплейс, то вряд ли его просьба будет услышана логистической компанией.

СДЭК проигнорирует любые такие просьбы при доставке товаров, например, из Goods.

С этим маркетплейс не то чтобы не справится, он просто не предлагает даже такой услуги своим клиентам. Для обычного магазина это не составит ровным счётом никакого труда, а для клиента может стать решающим фактором при заказе.

Многие люди до сих пор боятся заказывать товары на AliExpress, думая, что посылка из Китая просто-напросто потеряется по дороге. Помимо этого, некоторых пугает перспектива указывать свои данные на таможне, заполнять декларации.

Даже на нашем отечественном Beru у людей старшего поколения появляются какие-то триггеры и фобии при оформлении заказа.

Да, бывает и такое, что в обычном магазине творится непонятно что, но мы берем за основу исключительно клиентоориентированных продавцов, у которых на сайте можно купить товар буквально в один клик.

Так что еще одно очко гриффиндору.

Если у вас юридическое лицо и вы закупаете товар на фирму, то вам нужен собственный менеджер. Beru/goods таких услуг не предоставляет, а многие маркетплейсы вообще работают только с физическими лицами.

В России много контрафакта. Например, те же наушники AirPods на Goods стоят 15 тысяч рублей, а на «Авито» – всего 9 тысяч руб.

Цена в 90% случаев решающий фактор для покупателей. Комиссию с продажи авито не берет, налог продавец "Вася" не платит. Поэтому российские маркеплейсы в этом проиграют, ведь они не могут продавать не сертифицированные товары и рубить баблишко в черную, а покупателю как правило пофиг, главное дешевле, если еще и качество одно и тоже, то какой фиг переплачивать. Ведь даже срок доставки у парня с авито будет быстрее валдбериса:)

Есть много товаров, ниш, которые никогда не полезут в маркетплейсы, а это значит, что покупатель при вводе поисковых запросов в Google придет в ваш магазин или на «Авито».

Например, какая нибудь фурнитура для мебели романского времени, чехлы для блокнотов ручной работы итд (с фантазией не очень, но думаю ясно, что такого много).

Возможно, вы продаете трусы по подписке, согласитесь маркеплейс вам не конкурент в этом случае.

Или, например, вы продаёте фильтры для очистки воды, значит у вас всегда будут покупать расходники. Клиенту не нужно будет заказывать товар на Ozon, потому что у него может быть привязана карта к личному кабинету в интернет-магазине на ежемесячную доставку. Правда, для этого интернет-магазину тоже надо идти в ногу со временем, а не отставать в техническом плане, но, думаю, для кого-то эта игра определённо стоит свеч.

Маркетплейс никогда не предложит своим покупателям настоящую скидку.

Что угодно они дадут, копеешный кешбек с возвратом денег через месяц или два, промокод (да еще как правило только на первую покупку), бесплатная доставка или за 1 рубль, но только не реальную скидку, только вам, только здесь и сейчас.

Допустим магазин зеркал. Пришел человек и накупил зеркал на весь свой особняк и говорит парни сделайте скидку, они - да, с удовольствем! А озону что вы на 5000 рублей купили что на 150000 без разницы. Утрирую немного, но режиссерская задумка должна быть ясна.

Все эти пункты, которые я перечислил выше, крайне важны для покупателя и не составляют особого труда в исполнении для клиентоориентированных интернет-магазинов. Если ваш магазин является именно таким, то не стоит переживать из-за стремительного развития маркетплейсов.

Но это не точно. :)