Кейс «Сделаем»: как разнообразие платежных методов влияет на прибыль

На платежную конверсию влияет множество факторов. И задача бизнеса максимально увеличивать показатель. Обсудили с агентством по контент-маркетингу «Сделаем», как разнообразие платежных методов влияет на выручку и почему важно экспериментировать в продажах.

«Сделаем» — агентство контент-маркетинга, основанное в 2018 году. С 2019 года команда выпускает курсы. Обучающее направление решает две задачи: получение прибыли и формирование кадрового резерва. Студенты, которые прошли обучение, уже знают, каких принципов придерживается агентство в вопросах написания текстов. Соответственно, курсы – отличный инструмент по поиску авторов на проекты в «Сделаем».

«Сделаем» и CloudPayments партнеры с конца 2023 года. Именно с этого периода агентство разнообразило платежные методы. Так, сегодня у «Сделаем» доступны различные методы оплаты образовательных продуктов:

1. Оплата банковской картой (российской — 64,82% и международной — 2,35% ) — 67,17% от общего числа транзакций;

2. Tinkoff Pay — 17,09% от общего числа транзакций;

3. Яндекс Пэй — 0,34% от общего числа транзакций;

4. Долями (подключили в начале марта 2024 года) — 1,51% от общего числа транзакций;

5. Рассрочка — 13,9% от общего числа транзакций.

Рассмотрим подробнее использование каждого.

Оплата с помощью банковской карты – это один из распространенных вариантов оплаты. Но остановимся подробнее именно на иностранных картах. Это не такой частый сценарий, но каждый раз при продаже курсов у «Сделаем» были покупатели, проживающие за границей.

В декабре 2023 года CloudPayments внедрил возможность оплаты международной картой. Это помогло «Сделаем» не терять в доходе. Так, на март 2024 года было совершено 14 транзакций с использованием иностранной карты на 108 000 руб.

Tinkoff Pay и Яндекс Пэй. Быстрые методы оплаты помогают бизнесу увеличить конверсию за счет импульсных покупок и программ лояльности. Чем больше людей пользуется pay-методом, тем выше шанс на совершение оплаты именно им. Отсутствие быстрых методов оплаты может привести к потере клиентов.

У «Сделаем» доля оплат с помощью Tinkoff Pay составляет больше 17%, и этот показатель может расти. Так, по данным Тинькофф, в среднем с помощью Tinkoff Pay в онлайне ежедневно совершается 70 тысяч платежей.

Рассрочка расширяет круг покупателей и увеличивает средний чек. В конце 2023 года «Сделаем» запустили в продажу дорогостоящие курсы – 15 000–32 000 руб. (ранее курсы по копирайтингу стоили 7 000 руб., со скидкой 4 000–5 000 руб.).

Также компания запустила продажу пакета курсов. То есть, пользователь может купить один за 5 000 руб. или сразу несколько за 15 000–25 000 руб. Безусловно, пакет проще приобретать в рассрочку.

Рассрочка помогла в повышении среднего чека, так как покупателю проще психологически оплатить частями. Так, по данным агентства, каждый шестой покупатель выбирает оплату в рассрочку. И средний чек получается заметно выше по этому сегменту: 13,9% оплат в рассрочку сделало компании 26% выручки с декабря 2023 года по март 2024 года.

Внедрение различных платежных методов влияет не только на платежную конверсию, но и репутационный маркетинг. Это создает дополнительный триггер для коммуникации с покупателями.

Один из последних обучающих продуктов агентства – курс «Научим редактировать». На его примере расскажем, почему важно экспериментировать в продажах.

При продаже курса «Научим редактировать» компания решила провести эксперимент по постепенному повышению стоимости курса. Ранее было два этапа: цена со скидкой пару дней и полная.

В этот раз продажа курса проходила в три этапа. В первый день была минимальная стоимость. Далее каждые 2–3 дня повышалась стоимость на тысячу руб. Что в итоге:

Таким образом, получилась динамика, при которой наибольший доход приходится на начало продаж, когда наименьшая стоимость.

Как было сказано выше, обычно агентство продает курсы в два этапа. Например, скидка может длиться пять дней. И максимум продаж будет именно в последний скидочный день. Так, во время новогодней распродажи в первый день доход составил 256 689 руб., а на пятый – 905 790 руб.

Вывод – любые ограничения по времени всегда хорошо работают. Особенно, если подключено множество платежных методов, которые предоставляют разнообразие вариантов оплат и увеличивают конверсию.

Для достижения этой цели компания продолжит использовать маркетинговые воронки, которыми пользовалась ранее, а также будет усиливать то, что редко делала раньше. Например, «Сделаем» начали продавать курсы на вебинарах и в автоворонках. Также планируют чаще использовать промокоды. Например, в Telegram-канале Паши Молянова в каждом посте есть уникальный промокод.

Но, безусловно, главным рычагом по увеличению выручки остается создание новых курсов. Так, агентство планирует масштабировать очное обучение и запустить новые обучающие направления. Например, курсы по нейросетям и поиску работы для копирайтеров.