«Мы больше не станем выходить на WB с базовой одеждой»

Как суперуспешный бренд на маркетплейсах Zeri с ростом 1050% закрывается и переформатируется. Кейс о развитии бренда, собственного производства и сложном выборе.

Наталья Петрова и Валентина Черкасова запустили свою марку casual-одежды на маркетплейсах Zeri. Развивали бренд, подбирали ассортимент, подключили партнёрский проект и в итоге, что называется, понеслось. Вышли на чистую прибыль 800 тысяч рублей, потом – полтора миллиона. В июне 2023 года выручка достигала почти 15 миллионов рублей, рост – 1050%, если сравнивать со стартом.

Секрет успеха был в серьёзной подготовке и постоянном анализе текущей ситуации. Это изучение потребностей рынка, исходя из собственного опыта в дизайне одежды плюс использование сервиса аналитики маркетплейсов EGGHEADS.

Мы всегда смотрим по упущенной выручке, по количеству заказов. В EGGHEADS есть возможность анализировать конкурентов и видеть их результаты на цифрах: продажи, обороты, –
рассказывает Валентина.

Как были достигнуты результаты в десяток миллионов ежемесячно?

Девушки стали партнёрами с фабрикой на условиях, что фабрика отшивает необходимые товары, инвестирует в производство деньги, а Наталья и Валентина создают ассортиментную матрицу, подбирают полотна, занимаются маркетингом и под брендом Zeri продают товары на маркетплейсе.

Но потом фабрика сменила свою направленность и вышла из сотрудничества.

Это для нас большой опыт, чтобы в следующий раз больше прорабатывать сотрудничество с фабрикой с юридической стороны: понимать, как будем выходить из сотрудничества, как действовать во время форс-мажоров,
– говорит Наталья.

Сейчас идёт распродажа товаров и рассматривается сценарий возможной продажи бренда.

Чтобы не стать заложниками ситуациями, Наталья и Валентина решили запускать новый бизнес, а не опускать руки.

Девушки объясняют, что создание нового бренда – это огромная предварительная работа. Для этого нужно пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов.

Что изучать? Как продают конкуренты, какая сезонность у товара, какие цвета пользуются спросом, какой необходим размерный ряд.

Второй важный пункт – насмотренность. Наталья – профессиональный стилист и дизайнер одежды, но насмотренность можно развивать каждому.

Куда смотреть? Изучать различные товары в Нельзяграме, Pinterest, оценивать коллекции Melon Fashion Group, Lime, отслеживать, что выпускает ушедшая из России Zara. Но они не раскрывают своих цифр, поэтому аналитику можно смотреть только с Wildberries и OZON.

Например, сейчас выходить на WB с базовыми вещами мы не станем. Если раньше было так, что раз футболки продаются, то надо делать футболки. Но уже такая история на маркетплейсах не работает, потому что подобные товары ничем не отличаются друг от друга,
– уверены Валентина и Наталья.

Поэтому необходимо исходить из того

какие сейчас тренды даёт платформа для маркетплейсов;
что нужно рынку;
что уже есть на маркетплейсах, но не в том качестве, которое устраивает всех клиентов.

Обжегшись на одном проекте, когда вложили всё в один бренд и одно производство, Наталья и Валентина решили так больше не делать. Поэтому девушки готовят несколько новых проектов. Как они выбирают ткани, придумывают дизайн, можно следить в режиме реал-тайм в Telegram-канале Валентины.

Суть в том, чтобы качать именно бренд, а маркетплейсы использовать просто как средство доставки. Это работа вдолгую, с большими вложениями и стратегией. Потому что просто зарегистрировать торговую марку и найти, где рекламировать свой магазин на Wildberries, к каким блогерам пойти – это не бренд. Именно развитие бренда станет у девушек конкурентным преимуществом.

Надо сказать, что эта стратегия выигрышная в том числе потому, что так делает мало кто из селлеров, конкуренция в этом поле на маркетплейсах не очень высокая. Например, в нашем недавнем опросе селлеров мы узнали, что в основном селлеры работают только на маркетплейсах, не используют никаких дополнительных каналов продаж и развития.

Развитие бренда позволяет отстраиваться от конкурентов и не заходить в ценовые войны, не снижать качество.

Что именно производить, чтобы оставаться в тренде, создавать качественные и выгодные товары? Аналитика от Валентины:

Трикотажа уже достаточно производят, это высококонкурентная среда. В трикотаже куча товаров и производителей, такие вещи уже заполонили рынок.
Джинсовые товары – это, обычно, производства из Китая, Турции, Узбекистана, Бангладеша. Не факт, что получится тягаться с этими производителями.
Верхняя одежда – суперсезонный товар, с такими товарами не получится сделать стабильный ассортимент.
Тканевая группа товаров – то, что наиболее интересно сейчас с точки зрения производителя и покупателя.

Девушки для своих новых проектов как раз выбрали тканевую группу товаров. Это сложно – здесь важно хорошее качество. Селлеры этой категории сотрудничают с киргизскими фабриками, но не всегда получается вовремя отслеживать брак, неправильные размеры, а также вовремя отшивать актуальные принты или создавать продукты сложного пошива.

Почему так много трикотажа на маркетплейсах? Потому что в России это легко и дёшево. А, например, хорошо работать с костюмами не все российские производители умеют. Мы решили не делать “легко и дёшево”, потому что эта сфера перенасыщена. Наш упор – это тканевые товары, костюмы, эко-кожа, качественные джинсовые вещи.

Найдётся ли инвестор под такие идеи?

Короткий ответ: да. Уже есть инвестор, который хочет развиваться масштабно, с захватом большой доли рынка.

Ещё для создания бренда нужна концепция, где прописано позиционирование, ценности, ассортиментная матрица, стиль и дизайн, особенности позиционирования. Такой стратегический документ, где собраны важные смыслы.

И девушки сделали это буквально за 5 минут. Как? С помощью EGGHEADS AI.

В Эггхэдс для нас подготовили промт для нейросети, сами его немножко докрутили под себя, с его помощью получили основную информацию, которую искали. Дальше задавали уточняющие вопросы AI и очень быстро собрали презентацию,
– делится лайфхаком Валентина.

И вот какой будет новый бренд: