Как проанализировать продажи на маркетплейсах: используем бостонскую матрицу
Простая схема покажет, как меняется спрос на маркетплейсах
Большинство селлеров делают ABC-анализ ассортимента. Сводный ABC-анализ показывает результативность ваших артикулов с точки зрения прибыли, темпов заказа, маржинальности.
Но как принимать стратегические решения по развитию ассортимента? Ведь артикулы не статичны: они меняют свои категории и финансовые показатели.
Для этого есть метод «Бостонская матрица» — подход, который помогает селлеру отследить жизненный цикл продукта и правильно распределить ресурсы.
Бостонская матрица разработана на базе:
- теории жизненного цикла товара;
- эффекте масштаба производства.
Любой товар с момента запуска и до момента ухода проходит 4 фазы:
- выход на рынок;
- рост;
- зрелость;
- упадок.
Чтобы построить матрицу, необходима система координат:
➡по горизонтали — товары в соответствии с долей генерируемой ими выручки;
⬆по вертикали — уровень спроса нашей карточки.
Какие периоды выбирать для анализа номенклатуры по теории Бостонской матрицы?
Для сезонных товаров. Можно проводить анализ сезон к сезону с разбивкой по месяцам, чтобы сравнить показатели в динамике. Например, мы можем сравнить периоды «сентябрь-ноябрь 23» к «сентябрь-ноябрь 22».
Для товаров, у которых неярко выраженная сезонность. Вы можете выбрать любой период для анализа. Например, вы можете отследить, есть ли динамика в этом году (путем анализа месяца/квартала/полугодия), или как результаты соотносятся с прошлым годом (сделав анализ год к году).
С такой схемой можно наглядно увидеть, где какой товар находится и понимать, через сколько товар отработает своё.
Как расшифровывать Бостонскую матрицу?
В «Бостонской матрице» есть несколько категорий товаров.
👶 «Трудные дети» (левый верхний угол). Правильно запущенные новинки с высоким темпом продаж, но пока растущей выручкой. Если правильно оформить такую карточку и вовремя запустить рекламу, они нарастят долю выручки.
⭐В правом верхнем углу находятся «Звезды». Товары-генераторы прибыли, которые нужно развивать. Следить за репутацией, не допуская негатива в отзывах. Вкладываться в качественное оформление, описание и рекламу.
🐮Со временем звезды переместятся в правый нижний угол и станут «Дойными коровами». Они все еще будут приносить вам большую часть прибыли. Важно ухаживать за коровами: вовремя делать поставки и периодически участвовать в акциях, чтобы поддерживать интерес покупателей.
🐶Со временем корова будет давать меньше молока, и спрос на товары этой группы сократится. Тогда карточка переедет в левый нижний угол матрицы и станет «Собакой». Товары этой группы почти не приносят доход, поэтому не стоит вкладываться.
С такой схемой можно наглядно увидеть, где какой товар находится и понимать, через сколько товар отработает своё
Чтобы узнать больше о работе на маркетплейсах и развитии бренда на Wildberries и OZON – приходите на бесплатный аудит от EGGHEADS.