Ужасная реальность маркетплейсов: почти 50% поставщиков даже не зарабатывают на площадках

Предупреждаю сразу, эта статья вам не понравится. Давайте для начала пройдемся по цифрам, я их очень люблю. Итак:

Около 18% селлеров на Wildberries имеют выручку свыше 1 млн рублей в месяц, выяснили специалисты экосистемы для селлеров MPGO совместно с аналитическим сервисом для маркетплейсов Shopstat и «Модульбанком».

Статистика Wildberries на август 2023 года выглядит так: 49,71% продавцов имеют оборот менее 100 тыс. руб., 23,92% — от 100 тыс. руб. до 500 тыс. руб., 12,32% — от 1 млн до 5 млн руб., 8,32% — от 500 тыс. руб. до 1 млн руб., 3,83% — от 5 до 15 млн руб., 1,90% имеют оборот свыше 15 млн руб.

В августе 2023 года на площадке было 192 тыс. 215 активных продавцов — селлеров, которые имеют от 30 продаж в месяц.

Исследование показало, что на Ozon 123 тыс. 652 активных продавца. Процент миллионеров на Ozon ниже, чем на Wildberries — от общего количества активных продавцов селлеров с оборотом более 1 млн руб. в месяц всего 13,05%.

55,32% продавцов имеют оборот до 100 тыс. руб., 24,43% — от 100 до 500 тыс. руб., 7,21% — 500 тыс. руб. до 1 млн руб., 9,22% — от 1 млн рублей до 5 млн руб., 2,33% — от 5 млн руб. до 15 млн руб.,1,50% селлеров имеют оборот свыше 15 млн руб.

А теперь давайте я переведу это на простой язык. Что такое оборот менее 100 тыс рублей? Это работа в ноль (в лучшем случае), или работа в минус. То есть практически 50% поставщиков вообще не зарабатывают на маркетплейсах.

По умолчанию принято считать, что чистая прибыль на маркетплейсе - это примерно 20% от оборота. Но это сказки для тех, кто не разбирается. По факту % чистой прибыли снизился до 10-15, потому что на маркетплейсах дикий демпинг и маржа на неуникальные товары просто критически низкая. Однако, это еще не все. Порог входа на маркетплейсы увеличился кратно. В зависимости от категории товара эта сумма входа может колебаться от 300 тыс до 1 миллиона (выше тоже может быть).

Забудьте про сказки «купи товар на 50 тыс , сделай самовыкупы на 50 тыс, PROFIT», даже если эта стратегия сработает на старте, она не удержит позиций в длительной перспективе. Для этого нужно подключать серьезные инструменты: разные виды маркетинга, ценовую стратегию и тд.

О чем не принято говорить в сети? О том, что огромное количество предпринимателей сидят по уши в кредитах или других долгах, с нереализованным товаром, который не так легко вытащить со складов площадки. Пока нереализованный товар лежит на складах маркетплейса, на него капает платное хранение, а вывоз товара - это тоже платно. Вот такой вот интересный тупик.

Я уверенна, что кто-то в комментариях напишет, что я слишком драматизирую и таких поставщиков мало. Хотела бы я ошибаться, но картина очень страшная. Просто у нас не принято делиться своими факапами (а зря), поэтому и создается впечатление, что все вокруг такие успешные селлеры.

Почему так происходит?

Сейчас будет самая неприятная часть статьи, вероятнее всего она вызовет негодование. Сразу говорю, у меня нет желания кого-то оскорбить или задеть чувства, я просто пишу правду как есть, чтобы будущие предприниматели не повторяли ошибок.

Такая ситуация складывается из-за фатальной веры в «волшебную таблетку», которая сделает человека успешным миллионером с минимальными вложениями и трудозатратами. Ведь так хочется перенести ответственность на какого-нибудь эксперта, который возьмет вас за руку и проведет в мир бизнеса.

Торговля на маркетплейсах - это полноценный бизнес, который требует построения бизнес-модели, стратегического планирования, понимания хотя бы базовых бизнес-процессов. Это уже давно не про купи-продай.

Новички закупают товар по гайдам из курсов, отгружают их на склады, делают самовыкупы и ждут чуда, а оно не происходит. Более того, оказывается , что на площадках еще 100500 таких же как они, с идентичным товаром. И начинаются войны «бизнесменов», которых не научили как можно конкурировать, кроме как жестко демпинговать. И вот борются они между собой понижая цену один за другим, а в итоге роняют всю категорию и торгуют с микромаржой или вообще в минус.

Кроме демпинга существуют другие способы ценового влияния, и это не всегда про понижение цены. Но об этом мало кто рассказывает.

Сюда же можно отнести бездумное копирование убогой инфографики (кто меня давно читает, знает как я ее «люблю»), наименований и описаний в карточках, покупку ненужных сервисов и тд. Я не перестаю удивляться тому, как по сей день на конференциях по маркетплейсам, которые проводятся уже по несколько раз за месяц, впаривают ненужные платные сервисы, и никто словом не обмолвится о том, что сами маркетплейсы дали доступ к огромному количеству функций внутри (это больше касается аналитики).

На новичках удобно зарабатывать, они ничего не понимают, критически мыслить большинство также отказывается (уж извините, как есть). Вот и имеем в итоге такую картину.

Никто не хочет рассказывать о том, что для выхода на площадки нужно разработать бизнес-модель своего магазина, грамотно собрать товарную матрицу. Про ТМ вообще отдельный разговор.

Собрать товарную матрицу - не равно пройти курс/интенсив на тему «Как найти суперприбыльный товар с маржой 100500%»!!! Да и вообще, хватит искать какие-то супер-товары.

Сейчас будет раскрытие тайны века: если искать из существующих товаров на МП, то чуда не произойдет, все равно придется заниматься продвижением, такой супер-товар можно создать, но для этого все равно придется изучать рынок (и не только маркетплейсов, черт побери!) и (о нет) заниматься его продвижением.

Отдельный котел в аду для тех, кто учит новичков создавать убогие карточки с бессмысленной инфографикой. Мне, как человеку из мира продаж, физически больно смотреть на скопипащенные однообразные фотографии. Они не то что не продают, они просто помогают товарам сливаться в общую массу, в такую помойку из китайского ширпотреба. А ведь контент - это один из важнейших инструментов продаж на площадках, от него зависит 70% успеха. Просто создавать воронку продаж и тестировать контент - это сложно, копирнуть всегда проще.

Я задела какие-то основные моменты, не стала писать про то, как сложно новичкам собрать команду и делегировать задачи, как они тонут в операционке, что не позволяет развиваться дальше. То есть у большинства «предпринимателей» нет базовых навыков настоящего предпринимателя. Это вылилось вот в такую ужасную статистику.

Что будет дальше? Ничего особенного. Еще в прошлом году начался отток селлеров с Вайлдберриз и Озон (примерно 5%). Это естественный отбор, скажем так. В этом оттоке больше плюсов, чем минусов. Рынок наконец-то выровняется, останутся игроки, которые понимают законы бизнеса, демпинг, конечно не исчезнет, но он перестанет быть таким безумным, и скорее всего цены на товары поднимутся, и конкуренция станет более добросовестная. Но это не значит, что на маркетплейсах станет жить проще. Увы, нет.

Спасибо, что дочитали до конца. Буду рада любым комментариям, даже если вы не согласны с моим мнением.

Подписывайтесь на мой тг-канал и приходите на вебинары, я там не такая злая, как в этой статье.

4
8 комментариев

«На новичках удобно зарабатывать, они ничего не понимают, критически мыслить большинство также отказывается»
Это не только новичков касается.
Общий уровень селлеров (как и владельцев пвз) - чудовищно низкий, они слабо разбираются в своем бизнесе, мало, что знают и не хотят узнавать новое, ничего не читают и умение мыслить отсутствует в принципе.
Это прекрасно вижу каждый день, читая их профильные чаты. Еще хуже дела обстоят у сотрудников ПВЗ, их словно набирали из выпускников вспомогательных школ для детей с умственными отклонениями. Это в Озоне. Полагаю, что в вб ещё хуже.

1
Ответить

Девушка не советует доверять гуру из мира маркетплейсов, что дают методички и надежду: «Ведь так хочется перенести ответственность на какого-нибудь эксперта, который возьмет вас за руку и проведет в мир бизнеса».

Но перейдя в ее телегу вижу рекламу канала Андрея Котка 😁главного инфоцыгана всея Руси. Ps Знаю, что телеграм ads просто забавное совпадение

Ответить

Девушка, прежде чем вводить людей в заблуждение, разберитесь в работе телеграмма. Эта реклама не в моем канале, это ТГ-Ads (если вам знакомы такие слова) и рекомендации самого телеграмма в кружках.

Критическое мышление - это как раз очень важный навык, который помогает перепроверять информацию перед тем, как попытаться кого-то «обличить».

Будьте внимательны, а то вы пока как раз попадаете ЦА таких инфоцыган.

Ответить

больно смотреть на скопипащенные однообразные фотографии. Они не то что не продают, они просто помогают товарам сливаться в общую массуНо если товар один и тот же? Как не однообразные фото помогут продать? Вот я выбирала ящики для хранения вещей; нашла 10 вариантов. Все они были на вид одинаковые, но от разных продавцов и с разной ценой. Выбирала, ориентируясь на цену и отзывы.
Когда получила, смогла понять, что у одного продавца ящики в реальности получше (крепче, молнии надежнее, ручки обработаны лучше). Но даже если бы продавец разместил крупные фото обработанных ручек, я бы не обратила на это внимания, поскольку априори ожидаешь, что они не "сыплются" на срезах. То есть в данном случае качество понятно в сравнении с худшим товаром (но ведь никто не будет размещать фото с дефектами).
С другой стороны, мой опыт наводит на мысль о том, что при дистанционной продаже одинаковых/похожих товаров имеет смысл изучить, что продают конкуренты, а также отзывы. И составить свои описания с учетом своих преимуществ (если они реальны).

Ответить

О боги...неужели наконец-то кто-то написал и описал реальную картину! Виктория браво! Наверное кого-то расстроит сей факт, но увы и ах... ребята это правда))) Надеюсь отток недоселлеров не остановится и площадка очистится. Тоже вижу в этом только плюсы, как для селлеров, так и для самих МП. Я с удовольствием прочитала статью, как бальзам на душу)

Ответить