Как влюблять людей в настолки и выпускать крутые зарубежные игры: опыт GaGa Games

Как выглядит рынок настолок и что помогает выстраивать отношения с зарубежными издателями, рассказала Елена Экку, сооснователь и директор по развитию GaGa Games, в подкасте «Спасибо за покупку».

GaGa Games начала работу в 2009 году как интернет-магазин с пунктом выдачи заказов. Затем появился первый офлайн-магазин, крутая команда и игровой клуб. Сейчас компания издает собственные игры, а также международные хиты — например, «Ведьмак», «Кодовые имена» и «Война кольца».

Послушать полную версию выпуска можно на любой удобной платформе.

Всё началось с первой коробки игры, которую мне на день рождения подарил друг. Тогда мы с мужем решили, что пора делать что-то свое. Так в декабре 2009 года открылся интернет-магазин GaGa Games. Еще у нас была точка выдачи, которая потом превратилась в офлайн-магазин. На тот момент в ассортименте было около 30 игр.

У многих название GaGa Games ассоциируется с Леди Гагой или гусями, но мы закладывали другой смысл. Одно из значений слова gaga — это такой слегка сумасшедший, увлеченный, влюбленный человек. То есть мы создали бренд для людей, которые чем-то сильно увлечены. И настольные игры — вариант такого хобби.

В 2014 году мы стали издательством и выпустили первую игру. Сейчас у нас их больше 200. Из них до 15% — собственная разработка команды GaGa Games. На свои игры мы продаем права только за рубеж. Все потому, что это эксклюзивные настолки, которые мы и сами хорошо продвигаем в России.

С зарубежными играми мы работаем так: покупаем права у издателя и издаем игру. У нас 90% игр — это локализация мировых хитов в России.

На все настолки мы получаем эксклюзивные права, иначе это все не окупится. Мы вкладываем много денег в продвижение каждой игры, поэтому будет странно, если она будет продаваться кем-то еще. Так мы становимся не просто дистрибьютором, а издателем. Человек покупает игру, а потом идет за новой версией или дополнением к нам. А если дополнения будут печатать разные издательства, компоненты просто не совпадут между собой, и все сломается.

У настолок во всем мире вайб семейного бизнеса, то есть он на 90% строится на доверии. Когда хороший зарубежный издатель начинает нам доверять, у нас повышаются шансы на релиз его следующих новинок. Если мы успешно раскручиваем игру в России, издатель понимает, что следующие его игры, скорее всего, тоже выйдут в хиты и принесут деньги. То есть нам уже не надо бороться за права на выпуск.

Над каждой игрой работает команда из переводчиков, редакторов, дизайнеров и менеджеров проекта. Поэтому каждый релиз — это немаленькие затраты. Нужно разработать контент, организовать производство и логистику. Но если мы рассчитываем, что будем выпускать игру в больших тиражах, то не учитываем эти расходы в общей экономике игры. Например, над «Ведьмаком» мы работали почти год. Но и сборы по нему составили около 150 000 000 ₽ — это рекорд в России среди краудфандинговых проектов.

У нас есть предзаказные игры, это 30% нашего портфеля. Это не массмаркет, а гиковский сегмент. То есть для аудитории, которая ценит эксклюзивные настолки. Их средняя цена — 5 000–10 000 ₽.

Такие игры мы не выводим на маркетплейсы в первые месяцы после начала продаж. А некоторые вообще не выводим. Во-первых, это каннибализация в чистом виде. Во-вторых, ребятам обидно, когда они заранее внесли деньги, а кто-то взял и сегодня же купил игру, иногда даже дешевле.

Эксклюзивные игры мы отдаем в первую очередь в специализированные магазины настолок. Там их получают те, кому они ценны. При покупке ребятам начисляются бонусы и другие плюшки.

Мы тратим много усилий на качественный контент в соцсетях и на сайте. Все наши сотрудники, которые пишут тексты и делают обзоры, хорошо разбираются в настолках. Они понимают, что в них ценно с точки зрения игрока. Например, какие эмоции вызывает игра или на какие моменты в механике стоит обратить внимание. Это помогает покупателю выбрать игру и не разочароваться в ней.

Наши соцсети — это сообщество единомышленников. Например, в ВК у нас 150 000 подписчиков, а в «Телеграме» — 8 250. И это классная живая аудитория. К тому же это хороший маркетинговый инструмент. Человек туда приходит, мы его касаемся, и дальше можно делать ретаргетинг.

Еще один ресурс — это наши магазины, которые мы считаем конкурентным преимуществом. Во-первых, у нас крутые консультанты по настолкам, каких нет ни у кого. Во-вторых, мы предлагаем тест-драйв. Человек приходит в клуб и может взять бесплатно настолку на сутки. В итоге мы уверены в том, что советуем, а покупатель спокойнее себя чувствует при выборе игры.

1. Если что-то не получается, надо попробовать еще раз — когда-то точно получится. Но если понимаете, что эти попытки не приносят вам радости, то стоит пробовать себя в другой сфере.

2. Самое главное — команда. С хорошими ребятами, с которыми у вас одинаковые ценности, все обязательно получится.

3. Если вам нравится то, что вы делаете, это обязательно оценит и команда, и покупатели. Всё потому, что они во многом похожи на вас.

Эта статья — выжимка выпуска подкаста «Спасибо за покупку», в котором мы говорим про онлайн-торговлю, коммерсов и e-коммерсов. Послушать полную версию и все остальные выпуски можно на любой удобной платформе.