Продажи — это не просто обмен товара на деньги
А умение грамотно аргументировать свою позицию перед другим человеком.
Многие заблуждаются, считая, что продажи — это удовлетворение потребностей клиента. То есть считается, что продажа заключается в том, что ты должен выяснить, что хочет клиент, и ему это продать. Считают, что когда клиент к ним обращается, он сам лучше знает, что ему нужно и задача продавца определить это и подобрать какой-то подходящий продукт.
Как правило, прежде чем обратиться к продавцу, клиенты уже информированы из интернета о продукте процентов на 70 и уже имеют представление о том, что им нужно. Оно основано на каких-то обзорах, отзывах и другой информации, а она не всегда может быть достоверной, чего только стоят одни заказные отзывы. Поэтому начало большинства диалогов с продавцом начинается не с просьбы подобрать что-то, а с вопроса есть ли продукт с такими-то параметрами. То есть клиент сразу высказывает, что ему нужно. И многие считают, что если клиент обратился, ему нужно это — я ему продам это. При таком подходе все вопросы продавца направлены на поиск подходящего товара.
Это неправильный подход к продажам. Потому что если вы работаете с клиентом по такому принципу, вы ничем не можете отличиться от других, кроме стоимости. Клиент обращается к вам, и дальше он идёт вас сравнивать с другими.
Правильная стратегия заключается в том, чтобы совершить экспертную продажу.
Экспертный продавец всегда исходит из того, что он лучше разбирается в своём продукте и может предложить клиенту какое-то более подходящее решение под его конкретную ситуацию. То есть эксперт не слепо доверяет выбору клиента, а как бы изначально подвергает сомнению запрос, который тот ему высказал. Исходит из логики: а что, если клиент не прав?
При такой продаже вопросы эксперта будут направлены не на товар, а на результат, который хочет получить клиент от использования данного товара. Эксперты продают не товар, а решение проблемы.
Экспертные вопросы звучат так: “А почему именно это? А для чего вам это нужно? Какие у вас пожелания? Нужно уточнять всё до тех пор, пока не станет понятно. Это поможет выбрать наиболее подходящий продукт и не тратить время на презентацию того, что клиенту не подходит по каким-то ключевым критериям.
Цель хорошего продажника — это не просто продать, а продать клиенту дорого.
Многие почему-то считают, что все клиенты хотят купить всё самое дешевое. Но на самом деле это не так. Клиент получает гораздо больше удовлетворенности, если он покупает что-то дорогое. Посмотрите сами на те вещи, которые у вас есть. Вы получаете больше радости и удовлетворения, когда покупаете себе вещь более дорогую, потому что она качественнее, безопаснее, у неё больше срок эксплуатации.
Только нужно чётко разделить термины: переплачивать или продать дорогой продукт — это разные вещи. Если говорить про экспертные продажи, то заставлять клиента переплачивать — это плохо. Люди всё равно узнают реальную цену и больше никогда к такому продавцу не обратятся. А вот продавать дорогой продукт — это такой win-win, хорошо для обеих сторон — и для продавца, и для клиента.
Задача продавца — поднять сумму чека, продать ему более дорогой продукт, чтобы клиент получил больше удовольствия. Нужно показать клиенту выгоду от такой покупки на длинной дистанции и избавление от рисков. Клиент может сам не понимать при выборе чего-либо, какими дополнительными тратами, а возможно, и проблемами впоследствии может обернуться покупка более дешевого продукта. Как говорится, нельзя сэкономить на качестве, ибо качество и есть экономия.
Нужно так общаться с клиентом, чтобы он захотел с нами взаимодействовать и в дальнейшем покупать у нас. На одноразовых продажах работать невыгодно. Самую большую прибыль приносят клиенты постоянные, которые уже лояльны к компании, уже попробовали продукт, им уже ничего не нужно доказывать. В конкурентных сферах привлечение нового клиента обходится примерно в 7 раз дороже продажи старому клиенту и выгоднее работать с собственной базой. Ну и, конечно, привлекать новых клиентов, расширять свою клиентскую базу.
Поэтому в современных продажах нужно заботиться не о том, как клиенту впарить что-то или закрыть сделку здесь и сейчас любыми способами, а выстроить добрые и взаимовыгодные отношения в будущем. Не нужно манипулировать, давить на клиента, а когда он купил, то поскорее пытаться избавиться от него. Такой тип продаж отмирает, и компаний, которые так делают, скоро не останется.
В презентации продукта нужно как можно более подробно описать, в чем выгода от приобретения продукта, потому что клиенту могут быть непонятны какие-то моменты, которые вам кажутся обычными и очевидными. Ведь вы давно работаете с продуктом и знаете о нём всё. А клиент может не идти на сделку, потому что не понимает, за что он заплатит деньги и что для него повлечет эта сделка. Нужно презентовать товар так, чтобы свести этап отработки возражений практически к нулю. Ведь на каждый продукт возражения, как правило, одни и те же. И отработку возражений нужно изначально зашить в презентацию.
Продавать нужно любимый продукт, который тебе понятен, интересен, чтобы работа с ним наполняла. Также должно наполнять общение с другими людьми. И обязательно нужно хорошо знать продукт и ориентироваться в теме, иначе невозможно грамотно проконсультировать клиента. Потому что может прийти клиент дилетант, который в теме вообще не разбирается и для которого любое ваше слово будет гениальным. А может прийти человек, который уже повидал, и для него это будет дно. Мало того, что вы сольёте этого клиента, вы ещё можете получить негативные отзывы и антирекомендации.