Про скрипты

Во многих организациях весь диалог идёт строго по скриптам. Некоторые рекомендуют даже заучить их наизусть.

Как по мне, любой, даже самый хороший скрипт — его, во-первых, ещё как слышно, каким бы продуманным он ни был. Никакая интонация не обманет клиента, что на том конце провода робот, говорящий заученными фразами.

Во-вторых, это убивает индивидуальные сильные стороны конкретного продавца.

То есть слабакам скрипты удобны: бубни записанный за тебя текст и потом всё спихивай на скрипт, если не продаешь. А сильных продажников они загоняют в рамки, ограничивая их потенциал. Проще всего всем сказать фигачить по скрипту, чем разбирать индивидуально сильные и слабые стороны менеджера.

Скрипты нужны, но как каркас: чтобы была структура диалога и чтобы придерживаться определенной линии на разных этапах продаж. Но не более того.

Нужно вести живой диалог просто, так, как будто разговариваешь не с клиентом, а со своим лучшим другом, и при этом нужно уметь просто объяснить сложное.