Колыбель для селлера, или Как преуспеть на маркетплейсах

МТС Банк придумал продукт «Бизнес на маркетплейсах», и всего за полгода число его клиентов-селлеров выросло в 2,2 раза. Что за продукт и как он работает?

Путь в бесконечность

Торговля все больше сосредотачивается на маркетплейсах — онлайн-платформах по модели «бесконечной полки». Рынки товаров в интернете объединяют десятки миллионов пользователей и предлагают бесчисленное количество товаров: одежду, мебель, посуду, косметику, игрушки, корма для животных, продукты питания — все, что только может заинтересовать потребителя.

На ведущие отечественные маркетплейсы — Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет», — по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), приходится 80% продаж сегмента: за 2023 год он вырос на 30% и составил 6,4 трлн рублей.

Темп жизни делает все более насущным сервис по принципу «одного окна». Продавцы на Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркете» и других маркетплейсах, так называемые селлеры, — не исключение. Им нужна масса услуг — аналитика, закупки, логистика, реклама, маркировка, складирование, кредиты — всего не перечесть.

Селлеры пока ищут партнеров и заключают контракты в основном сами, под каждую потребность.

Конъюнктура не дремлет — предложения all inclusive уже появляются. Их бенефициары — сами маркетплейсы, брокеры, банки. Одно из наиболее комплексных на сегодня предложений — у МТС Банка. Продукт так и называется — «Бизнес на маркетплейсах». Он запущен в августе 2023 года в тестовом режиме и уже показал кратный прирост клиентов сегмента, а с начала текущего года работает в полную силу.

Речь идет о комплексе решений для онлайн-торговли: от выбора и закупки товара до поставки и продвижения. Продукт на этапе запуска включал в себя аналитику маркетплейсов, «закупки из Китая», фулфилмент, складской учет. А сейчас он пополнился новым важным для продавцов сервисом финансирования.

Лиха беда - начало

То, что в e-commerce стремятся все больше предпринимателей, экономически оправдано. Три ведущих площадки объединяют более 55 млн пользователей. Речь идет не только о них. Классическая розница, например сети «М.Видео», «Спортмастер» и «Детский мир», чтобы выдержать конкуренцию, тоже представлена в e-commerce.

«Большинство комплексных продуктов на рынке рассчитано на начинающих продавцов и крутится вокруг расчетно-кассового обслуживания. Нас интересуют активные продавцы с регулярными продажами и стабильным оборотом», — сообщила руководитель маркетинговых проектов кластера малого бизнеса МТС Банка Аника Карамян.

Что получает селлер

Банк как медиатор предоставляет доступ к услугам в комплексе через мобильный банк для бизнеса, — рассказала Аника Карамян. — Нужно только открыть у нас расчетный счет».

После открытия счета клиент получает автоматический доступ к личному кабинету и соответственно к дополнительным продуктам и услугам, которые помогают в развитии бизнеса, экономят время и деньги, как, например, продукт «Бизнес на маркетплейсах».

«Мы предоставляем специальные условия на входе — это может быть скидка или бесплатный тестовый период, для того чтобы клиент мог протестировать ту или иную услугу», — сообщила Аника Карамян. Клиент выбирает сервисы, которые ему нужны, оставляет заявку, после чего с ним связывается менеджер партнера. «Благодаря коллаборациям с проверенными компаниями мы закрываем ключевые потребности селлера», — подчеркнула она.

По словам Аники Карамян, не обязательно пользоваться всем набором услуг: «Клиент может выбрать только нужные ему опции, даже всего одну. Если важно только сравнивать продажи на разных маркетплейсах — пожалуйста, есть аналитика. Если проблема с закупками, можно также делегировать это специалистам-байерам, которые хорошо знают рынок Китая и оградят от многих рисков, например от поставки бракованного товара».

Плату за услуги селлер обсуждает напрямую с партнерами. Если он договаривается о закупке товаров, то заключает договор и платит за закупку по тарифам партнера.

Что отдает селлер

Начиная от входа на электронную площадку и заканчивая конечной продажей или возвратом товара, селлер несет множество расходов. Комиссия площадке, импорт, фулфилмент — далеко не все, за что надо платить.

Так, маркетплейс берет комиссию в зависимости от категории: 10–23% за реализацию товаров. Чтобы товар заметили на фоне массы похожих, надо потратиться на рекламу, и только сам селлер исходя из своей ситуации может понять, сколько ему нужно на продвижение.

«Важно еще до выхода на площадку найти высокорентабельный товар, учтя все нюансы — процент выкупа, объем и вес, оптимальный фулфилмент, каких показателей надо достичь для топ-5 селлеров», — сообщила Надежда Тищенко. По ее мнению, продавцу важно учитывать, что он платит по упрощенной системе налогообложения (УСН) — налог не с прибыли, а с продаж. Можно выбрать налоговую ставку «Доходы» (от 1 до 6%) или «Доходы минус расходы» (от 5 до 15%) в зависимости от региона регистрации. Чтобы избежать кассовых разрывов, такой расход надо учитывать при планировании нового цикла закупок.

Еще ряд трат селлер несет на каждом этапе своего бизнеса. «Бизнес на маркетплейсах» позволяет продавцу делегировать специализированным компаниям некоторые процессы.

Аналитика

Чтобы получить нужные данные, пользователь делает запрос через платформу аналитики. Ему открываются статистика по покупкам и возвратам, объем продаж в деньгах и штуках, просмотры, место среди аналогов, география спроса.

Внутренняя аналитика поможет, в частности, с расчетом поставок, географией заказов, складированием, внешняя — с изучением ниш и трендов, цен и рейтингов. Еще есть SEO — анализ для мониторинга позиций, проверки карточек товара и сравнения групп SKU, а также дополнительные опции, например автобиддер для управления рекламными ставками.

Закупки из Китая

Решение «Бизнес на маркетплейсах» включает в себя полный комплекс услуг по поставкам из Китая. За клиентом закрепляется менеджер, который работает четко по запросу: находит подходящий товар, договаривается с поставщиками, смотрит образцы, отбраковывает, привозит пробные партии, оформляет документы. «Пользователь говорит, например, что хочет торговать колготками, и менеджер подбирает несколько позиций, делает смету», — уточнила Аника Карамян.

Фулфилмент

Фулфилмент подразумевает упаковку, маркировку и комплектацию товаров с доставкой до необходимого склада.

Процесс прозрачный, клиент может наблюдать его полностью онлайн, постоянно контактируя с менеджером, — подчеркнула Аника Карамян. Работы происходят под камерами видеонаблюдения, с фото- и видеосъемкой, точно рассчитаны по срокам.

Управление складом

Специальный сервис «Управление складом» представляет собой систему учета и CRM для торговли по нескольким каналам: маркетплейсы, сайт, социальные сети.

Он поможет обрабатывать онлайн-заказы из разных каналов, вести учет товаров, включая прогнозирование остатков. Можно автоматизировать многие складские процессы, например осуществлять штрихкодирование и печать этикеток. У сервиса также есть аналитические функции и возможности для автоматизации розницы, пунктов выдачи заказов и управления производством.

Где взять деньги

Залог прочного успеха продавца на маркетплейсе — постоянное наличие товара. Селлеры, которые не сдались в первые месяцы и успешно продолжают бизнес, тем не менее зачастую нуждаются в оборотных средствах.

Деньги селлерам выдают небанковские финансовые компании, которые за счет иных требований к отчетности могут быть гибкими. Так, партнер МТС Банка рассмотрит заявку селлера на получение финансирования буквально за один день. Благодаря сотрудничеству с маркеплейсами он видит риски изнутри и может быстро «считать» потенциал клиента. «Селлер оставляет заявку и дает API-ключ от личного кабинета, — рассказал менеджер цифровых продаж продуктов для малого и среднего бизнеса МТС Банка Александр Лабашев. — Выгружается статистика, и за час становится ясно, релевантен ли запрос клиента, какой у него оборот, какой ему можно предложить лимит и по какой схеме».

Чтобы быстрее развивался сегмент финансирования селлеров, заключает Александр Лабашев, надо совершенствовать технологии и прорабатывать юридическую часть, в том числе, чтобы договоры содержали условия, гарантирующие выплаты.

Полный текст статьи