Продать любой ценой здесь и сейчас
Продажи многих компаний зачастую направлены не на то, как завязать партнёрские отношения с клиентом, а на то, как продать любой ценой здесь и сейчас. И эта "любая цена" как правило, ущемление интересов покупателя в угоду собственной выгоде. Клиент, как человек со своими чувствами и желаниями, им неинтересен. Им важен сам факт продажи и то, что прямо сейчас они получат от него хоть какие-то деньги.
Это позиция, достаточно распространённая в современном обществе. Позиция потребителя, идущего на всё для достижения цели, не принимая в расчёт никого и ничего.
Продавец, используя различные техники продаж и манипуляций, “впаривает” клиенту продукт, который сам бы, возможно, никогда не купил. И не важно, что будет завтра с этим покупателем.
Если продавец нацелен на немедленную прибыль, применяет тактику агрессивных продаж, давит, навязывает покупку, то вряд ли этот клиент захочет в дальнейшем иметь с ним дело. В таком случае, если клиент и купит, то это будет, скорее всего, разовая покупка.
А если покупка здесь и сейчас не состоится, то, избавясь от вас, клиент будет чувствовать облегчение и радость от того, что ничего не купил у вас. Но так как у клиента может остаться чувство вины за то, что на него тратили время, уговаривали, а он ничего не купил, то для себя он, скорее всего, решит, что больше к вам ни ногой.
Действие по принципу "продать любой ценой" может давать определённый результат, увеличивать конверсию и работать какое-то время. Но в долгосрочной перспективе это тупиковый путь. Количество разочарованных и обманутых клиентов будет расти, а вместе с тем расти количество не доверяющей компании целевой аудитории.
Сейчас рынок уже не такой, как несколько лет назад. Раньше товаров и услуг в таком количестве не было, и люди покупали всё, что угодно. А сейчас рынок потребителей превратился в рынок выбирателей. И все понимают, что на первый же продукт не надо бросаться с головой, потому что этих продуктов ещё огромное количество разных. И можно найти продукт не хуже, только в другом месте.
Чем дольше используется тот или иной приём продаж на рынке, тем больше людей в нем начинают разбираться. Люди стали гораздо умнее и уже “наелись” агрессивных продаж с помощью психологического давления и манипуляций.
Самые большие деньги в продажах находятся в постоянных клиентах. И в периоды кризисов на плаву остаются только те бизнесы, где есть своя постоянная лояльная клиентская база.
Стоимость привлечения нового клиента в конкурентных сферах часто выше прибыли от совершенной продажи (если не считать бизнес, когда сделка одноразовая c маржой в 300%, имеется ввиду продукт, закрывающий регулярные потребности для обеспечения жизнедеятельности). И первая сделка - это только начало. Окупить стоимость привлечения клиента даже с первых двух покупок — это уже успех. Поэтому в стоимость привлечения клиента закладывается ожидаемый LTV (метрика, показывающая, сколько денег клиент принесёт компании за всё время взаимодействия с ней).
Поэтому, прежде чем начать продавать любой ценой, подумайте, не будет ли эта цена слишком высока для вас? Особенно если учесть, что неэтичные продажи часто создают для компании ещё и правовую проблему, когда недовольный клиент может пойти на вас войной.
Если вы продаёте хороший продукт, дорожите своей репутацией, то только экспертный подход к продажам даст наибольшие результаты.
В длительном выстраивании отношений продажа при первой встрече может не состояться. И придётся приложить усилия, чтобы заработать кредит доверия и получить свою прибыль чуть позже.
Если вы видите, что человек сейчас допускает ошибку, покупая у вас, нужно его от этой ошибки уберечь. Лучше всего ему честно об этом сказать и отказать. Так будет лучше и для него, и для вас. Он не получит разочарование, а вы — проблемы с негативной отдачей в виде отзывов и испорченной репутации.
Воспринимайте клиента не как источник прибыли, а как человека, индивидуальность и личность с его интересами, желаниями, целями и ценностями. Общайтесь с ним как с другом. Так, как хотели бы, чтобы общались с вами. Встаньте с ним на одну сторону и предложите наилучшее решение его запроса. Чтобы клиент почувствовал доверие к вам и захотел вернуться. И для этого нужно поступиться сиюминутными интересами.
Чем больше вы даете клиенту понять, что для вас самое главное — это он сам, его выгода и комфорт, тем успешнее будут ваши продажи.