Какой продавец нужен компании? Как нужно продавать?

Если посмотреть вакансии на хх.ру, то требования практически везде одинаковые. Ты должен быть адекватный, коммуникабельный, с опытом работы сколько-то лет и т.д.

Продавцов никто не разделяет на какие-то категории. Хотя бы по типу рынка. Ведь нужно будет продавать совершенно разные услуги. И весь опыт продавца может оказаться совершенно не тем, который нужен для эффективных продаж в определённом ценовом сегменте.

Рынок можно разделить на сегменты по классу товаров:

— эконом;

— средний;

— премиум;

— люкс.

В этих сегментах разная целевая аудитория. Она отличается по социально-демографическим характеристикам, образу жизни, ценностям, предпочтениям, ценовым ожиданиям и уровню дохода. И получить эта аудитория хочет абсолютно разного.

Эконом — это товары массового потребления. Ключевой критерий здесь — низкая стоимость, что позволяет купить их людям с небольшим доходом.

Средний — стоимость и качество продукции выше, чем в эконом-сегменте, но товары все равно доступны большинству людей.

Премиум — продукты высокого качества и такой же стоимости. В этом сегменте для клиента стоимость продукта не на первом месте. Главными критериями являются качество и безопасность, долговечность продукции, хороший сервис. Важно, чтобы купленные вещи соответствовали заявленным параметрам.

Люкс — предметы роскоши, уникальный дизайн, максимально высокая стоимость, ограниченный тираж, эксклюзивность. Товары доступны только небольшой группе людей.

Для разных сегментов нужен разный подход к продажам.

Крайне важно, чтобы продавец соответствовал той целевой аудитории, которой он продаёт. Находился в той же системе координат, что и покупатель. Если это не так, то ни о каких эффективных продажах говорить не получится.

В эконом-сегменте с низким чеком принятие решения о покупке быстрое. Клиентов большое количество. И им, по большому счёту, всё равно, что покупать. Им можно предлагать всё, что угодно, и они купят, лишь бы это было дёшево.

В среднем сегменте самые сложные клиенты с завышенными ожиданиями. Те, кто хочет заплатить чуть больше, чем стоит продукт эконом-сегмента, но при этом получить премиальный. С ними сложно и работать, потому что часто после осуществления покупки их ожидания разбиваются о свойства купленного товара. После чего клиент начинает жаловаться о своей неудовлетворенности продуктом компании, продавшей его.

В премиум-сегменте клиент более продвинутый, самодостаточный и осознанно подходит к покупке. Он не купит продукт с высоким чеком просто так, потому что ему его просто предложили. Не станет покупать продукт, ничего не понимая про него. Перед этим он сначала изучит информацию в интернете, посмотрит видеообзоры, почитает отзывы.

В премиум-сегменте никогда нельзя давить на клиента. Не надо ему впаривать то, что ему не нужно. Он не выложит деньги просто так, потому что на него надавили. Он уже не раз испытывал на себе всякие техники продаж, знает их и не “клюёт”.

Он будет настороже. Он будет внимателен. Он будет ждать от вас нечестности, манипуляций и вот этих дешевых техник. И увидя их, он уйдёт.

После первой же вашей попытки осуществить “трюк”, он будет держать ухо востро. И если он увидит, что ему что-то пытаются продать любой ценой, то сразу же будет защищаться. Поставит блок, и далее в разговоре каждое слово продавца будет подвергать все большему сомнению и ждать от него каких-то манипуляций и вот этих техник, которые применяют продавцы. И если он их видит, его это раздражает и блок усиливается в несколько раз.

Такой клиент легко считывает манипуляции продавцов и их дешёвые методы. Он чувствует, что его пытаются использовать, перехитрить и победить.И если вы будете действовать такими дешевыми приемчиками, он просто сразу поймет, что его разводят и не захочет иметь с вами дела. Не захочет покупать этот продукт, потому что не захочет проиграть продавцу в этой игре.

В премиум-сегменте лучше всего работают искренность и честность.

Если продавец говорит о продукте только про положительные моменты, то это, как минимум, настораживает. Такие ответы не честные. Точнее, не до конца честные. У любой вещи есть недостатки. И клиент после изучения в интернете информации о продукте, уже об этом знает. И когда ему об этом умалчивают, его это напрягает.

Но о недостатках продукта практически никто не говорит. Компании думают, что если они будут говорить о каких-то недостатках, то клиент от них уйдёт. Но клиент о них и так уже знает. И видит, что ему пытаются продать любой ценой.

Многие компании об этом не думают и считают, что можно просто врать. А манипулятивные техники используют, потому что “все так делают”.

Чем больше чек, тем больше у компании и у продавца должно быть самоуважения. Доверие вашей целевой аудитории стоит больше, чем любая быстрая продажа с помощью устаревших манипулятивных приёмов.

В сегменте люкс клиент капризный и прихотливый. В приоритете у него не качество и практичность. Он убеждён, что за такую цену товар априори качественный. Он отдаст любые деньги, если товар подчеркнет его высокий статус. Он покупает сервис, образ и эмоции. Он хочет выглядеть так же, как самые богатые и влиятельные люди.

Эту категорию клиентов отличают повышенные требования. И здесь должны быть совсем другие продажи, направленные на то, чтобы максимально эффективно вызывать эмоции человека, культивировать у него инстинкт к доминированию и самолюбованию.