Нет ничего дороже репутации
В условиях конкуренции руководители для увеличения объема продаж часто вынуждают продавцов использовать неэтичные методы продаж. Вместо того, чтобы строить доверительные долгосрочные отношения с клиентами, все усилия направлены на сиюминутную продажу, выполнение плана в этом месяце и поддержание краткосрочных показателей. И они считают, что цель оправдывает средства. Лишая себя завтрашнего спроса, чтобы продать сегодня.
Такие методы могут привести к краткосрочным рентабельным результатам, но в долгосрочной перспективе бизнес будет терять клиентов. Они просто не захотят иметь с ним дело.
К тому же этический стресс подрывает моральный дух сотрудников, когда их внутренние ценности вступают в противоречие с давлением со стороны компании. Это приводит к неудовлетворённости сотрудников, выгоранию и усталости, текучести кадров.
А потенциальные сотрудники менее заинтересованы в работе в компании с плохой репутацией. Неэтичное отношение к продажам может оттолкнуть хороших продавцов.
Часто с рекламных объявлений и посадочных страниц идёт холодный трафик, когда люди ещё не готовы покупать. А компании с помощью давления и манипуляций пытаются вынудить клиента совершить покупку, не давая сравнить предложения и выбрать лучшее для себя. Клиент ещё не прошёл всех этапов готовности к покупке, и, лишая потенциального клиента этих этапов, можно только отпугнуть его.
Многие из этих людей могли бы купить позже, если бы им не пытались агрессивно продать сходу. Люди чувствуют, что для вас главное не помощь и решение их задач, а в них видят источник наживы.
В итоге компании тратят на это деньги и время, потому что приходится обрабатывать вал заявок, которые не приведут к заказу. А получают падающие продажи, негатив и теряют клиентов.
А если клиенты и купят под давлением, то большинство из них потом жалеют о покупке и ненавидят продавца. И если у них хватает смелости, то оформляют возврат, а если не хватает, то просто заносят компанию в черный список.
Компания теряет намного больше на плохой репутации и возвратах.
Негативные отзывы недовольных клиентов могут иметь разрушительные последствия для компании в виде потери репутации и большого оттока потенциальных клиентов.
Большинство людей читают отзывы перед тем, как совершить покупку в новой компании. Даже небольшое количество негативных отзывов способно отпугнуть потенциальных клиентов. А если таких отзывов много, то о каких хороших продажах может идти речь?
Если для компании главное — качественно сделать свою работу, то она не будет навязывать свои услуги в таком виде.
Сейчас покупатель искушен, и все манипулятивные ходы он знает наизусть. Более того, покупатель теперь оценивает, как ему продают. И готов платить не только за товар или услугу, но и за то, как именно ему продали.
Люди готовы переплачивать за качество, в том числе и за качество общения и отношения к клиенту. Покупают там, где с ними работают честно, куда хочется вернуться, о ком хочется оставить хороший отзыв. Там, где работают для клиента, а не обманывают и заставляют покупать.
Если вы обманули, то покупатель к вам уже не вернется. А если продали без обмана, то клиенты придут к вам снова, зная, что вы им поможете, и рекомендуют вас другим потенциальным клиентам. Они оценят вашу искренность, честность, желание предупредить возможные неприятности.
Нужно быть профессионалом. Продажа — это взаимовыгодная сделка с получением выгоды обеими сторонами. “Впаривать” - это работа торгаша, а не продавца.
Профессиональные продавцы - это честные люди. К ним возвращаются, их рекомендуют, к ним приводят своих друзей и знакомых.
Если вы честны, если помогаете решить задачу, то вам доверяют, и недостатка в покупателях не возникает.
Не нужно искать недополученную прибыль в манипуляциях. Нужно искать её в завтрашнем дне.