Как организовать участие клиента в крупнейшей в Китае выставке под ключ: самые важные нюансы
В 2019 году ко мне обратился владелец крупного международного холдинга с задачей выхода на китайский рынок. Мы уже много лет успешно сотрудничали в другом направлении, но перед нами стояла новая амбициозная цель.
На тот момент компания не была известна в Китае, поэтому перед нами стояла задача повысить осведомленность о бренде.
Для анализа текущей ситуации и определения наиболее эффективной стратегии выхода на китайский рынок мы провели встречи с представителями компаний из «Большой четверки». По рекомендации Deloitte было решено принять участие в Китайском международном импортном ЭКСПО.
Наша цель состояла в организации участия в выставке "под ключ" для обеспечения успешного выхода на китайский рынок.
📍 Точка А
- На момент обращения холдинг клиента был неизвестен на рынке Китая. Для повышения узнаваемости и успешного выхода на китайский рынок было принято решение о участии в Китайском международном импортном ЭКСПО.
- Необходимо было привлечь внимание к компании еще до начала выставки.
- Заявку на участие требуется подавать за год, а до выставки оставалось всего три месяца, задача становилась особенно сложной.
📍 Точка Б
- В кратчайшие сроки была успешно организовано участие клиента в выставке.
- Проведена масштабная PR-кампания в ведущих китайских СМИ, что значительно повысило узнаваемость бренда.
- По итогам выставки открыт офис в Китае и сформирован обширный пул контактов среди владельцев крупных китайских компаний.
Прежде чем перейти к описанию нашего решения данного кейса, позвольте представиться.
Меня зовут Иван Мельников, я являюсь владельцем компании Asia Business Hub и проживаю в Китае с 2005 года. Наша компания специализируется на оказании комплексных услуг для предпринимателей, включая закупку оборудования и сырья из Китая, а также реализацию сложных технических проектов с участием китайских производителей, обеспечивая полное сопровождение на каждом этапе.
- Говорю на китайском без акцента
- Построил для клиента технопарк на 50 000 м2 в пригороде Шанхая
- Помогаю организовать PR в Китае и наладить связи с китайским правительством и СМИ
Как мы это сделали
Для полноты картины расскажу немного о самой выставке.
Курирует Китайское Импортное ЭКСПО сам Председатель КНР, и для проведения мероприятия создали целое Бюро на уровне Министерства Коммерции. В Бюро вошли два коллектива: один занимался Всемирным ЭКСПО в Шанхае в 2010 году, а второй состоял в Министерстве Коммерции в Пекине.
Отметим, что уникальной особенностью Китайского Импортного ЭКСПО является предоставление участникам различных бонусов и доступа к закрытым мероприятиям не только в период проведения выставки, но и на протяжении целого года после ее завершения.
Наша работа строилась в несколько этапов:
Этап 1. Бронирование стенда
На момент, когда мы узнали о выставке, до её начала оставалось всего три месяца, тогда как подача заявки должна была быть сделана за год до события. Казалось бы, ситуация была безвыходной. Однако, используя свои деловые связи, мне удалось установить контакт с заместителем руководителя Бюро.
В ходе встречи я представил наш проект, который произвел на него сильное впечатление. К счастью, одна из компаний отказалась от участия в выставке, и заместитель руководителя предложил нам их стенд, несмотря на наличие очереди желающих. Мы, разумеется, согласились на это предложение.
Этап 2. PR-кампания
Учитывая, что о компании клиента в Китае еще никто не знал, было решено привлечь максимальное внимание к бренду до начала выставки.
Я установил контакт с Шанхайской медиа-группой (SMG), с которой у меня были налаженные связи, и договорился о создании документального фильма о компании клиента в Тель-Авиве. В течение трех дней велись съемки интервью с руководством компании и презентации деятельности холдинга. Целью было продемонстрировать весь потенциал компании и вызвать интерес у китайской аудитории до начала ЭКСПО. Подробности PR-кампании можно найти в соответствующей статье.
РекомендацияСоветую обязательно обратиться в медиа-отдел самой выставки за контактами журналистов, которые будут там присутствовать. Это предоставит возможность дать интервью или предоставить комментарии. Важно заранее подготовить материалы и ключевые сообщения, которые могут заинтересовать СМИ.
Этап 3. Прохождение службы безопасности
Учитывая высокое государственное значение выставки для Китая, доступ к ней строго регулируется. В преддверии мероприятия мы собрали данные всех участников и гостей с нашей стороны (более 100 человек). Эти данные были переданы в службу безопасности, и для каждого участника были изготовлены индивидуальные пропуска.
Этап 4. Подготовка непосредственно к выставке
Для стенда нам было выделено 60 квадратных метров, и я лично руководил его постройкой. Важно было заранее подготовить все печатные материалы, воду, снэки и другие необходимые ресурсы. Также требовалось согласовать со службой безопасности пропуск всех этих материалов на территорию выставки. Важно упомянуть, что это была только одна из трех предстоящих выставок, поэтому нужно понимать, что дальше подготовка была масштабнее.
Важный момент
Мы тщательно адаптировали всю презентацию компании для китайского рынка, учитывая особенности восприятия информации китайской аудиторией. Были изменены расположение материалов и фотографии на более привычные для китайских потребителей. Также мы написали историю об инвесторе и холдинге, полностью переделав текстовую подачу материалов, чтобы они соответствовали ожиданиям местной аудитории.
Итоги
Несмотря на значительные финансовые и ресурсные затраты на участие в выставке, преимущества значительно перевешивают издержки. Мы приняли участие в ЭКСПО уже трижды, увеличивая масштабы нашего присутствия с каждым годом.
Мы создали настоящий PR сериал, участвуя в выставках в 2019, 2020 и 2021 годах, каждый раз улучшая качество стендов, интервью и освещения в СМИ. В 2020 и 2021 годах я лично руководил подготовкой стендов, что позволило снизить стоимость их подготовки в 2,5 раза.
Участие в Китайском международном импортном ЭКСПО стало важным шагом на пути к выходу на китайский рынок. Уникальность этой выставки заключается в высоком уровне контактов, которые можно установить:
- В ЭКСПО участвуют ведущие китайские и международные компании.
- На выставке предоставляется возможность взаимодействовать с представителями различных провинций и руководителями топовых компаний этих регионов, приглашенными Министерством Коммерции Китая.
Эти контакты значительно отличаются по своему уровню от тех, которые можно установить на традиционных индустриальных выставках.
Участие в Китайском Импортном ЭКСПО позволяет собрать пул контактов и проектов на целый год вперед. Это особенно важно для компаний, которые только начинают выходить на китайский рынок, поскольку данное мероприятие широко освещается в СМИ. Таким образом, участие в выставке предоставляет значительные возможности для установления ценных деловых связей и продвижения бизнеса в Китае.
Участие в выставке дало сразу несколько преимуществ:
1. Мы собрали пул контактов для развития бизнеса на год вперёд
2. О компании узнал весь Китай, благодаря подготовленному нами PR в СМИ
3. Отлично прокачали имидж и бренд компании
4. Получили уникальные условия для размещения офиса и регистрации компании
5. Заложили основу для реализации крупного инвестиционного проекта и получения банковского финансирования
6. Получили целый пул преференций от правительства Шанхая и регионов реализовывая проект в Китае.
На основе опыта организации трех стендов на Китайском международном импортном ЭКСПО, могу с уверенностью сказать: если вы успешно организовали выставку в Шанхае, вы сможете организовать выставку в любой точке мира.
Важные нюансы для выхода на китайский рынок через выставки
Участие в выставках является необходимым шагом для выхода на китайский рынок. В частности, Китайское Импортное ЭКСПО предоставляет возможность участвовать не только крупным корпорациям, но и малому бизнесу.
Для малых предприятий это может означать присоединение к национальным стендам, что, возможно, привлечет меньше внимания, но все же станет отличным началом. Такой подход позволяет малому бизнесу заявить о себе и начать формировать необходимые деловые связи в Китае.
Требования к клиенту для организации выставки
Для успешной организации участия в выставке, прежде всего, необходимо объективно оценить масштаб своего бизнеса. Для участия на уровне, описанном в нашем кейсе, компания должна быть как минимум средним бизнесом. Малый бизнес также может участвовать, но обычно в составе общих стендов (например, стендов своей страны).
Все остальные детали и требования обсуждаются индивидуально, с учетом специфики бизнеса и целей участия в выставке
В каких выставках стоит участвовать
Помимо участия в Китайском международном импортном ЭКСПО, настоятельно рекомендую принимать участие в отраслевых индустриальных выставках. Эти мероприятия предоставляют дополнительные возможности для установления ценных деловых связей, изучения рынка и продвижения вашего бизнеса в специализированных секторах.
Подготовка и действия на выставке для достижения наилучших результатов
До выставки:
- Проведите PR-кампанию до начала выставки, чтобы привлечь внимание потребителей. Подробности вы можете найти в соответствующей статье.
- Профессионально адаптируйте свою презентацию под китайский рынок, учитывая особенности восприятия информации китайской аудиторией. Это не просто перевод, а полная переработка материала. Рекомендуется нанять китайского копирайтера или обратиться ко мне для профессиональной презентации вашей компании в Китае.
- Создайте версию сайта на китайском языке и зарегистрируйтесь в WeChat, так как китайская аудитория не будет посещать иностранные сайты или искать вас в западных социальных сетях, которые они не используют.
- Разработайте интересную подачу материала и уникальные особенности вашего стенда, которые будут запоминающимися для посетителей.
На выставке
На выставке важно активно взаимодействовать с участниками и посетителями. Не стесняйтесь, но и не проявляйте излишней настойчивости. Общайтесь как можно больше и обязательно собирайте контакты, даже если в данный момент они кажутся вам не столь важными. Эти контакты могут оказаться ценными для будущих деловых возможностей.
Состав персонала на стенде
Для успешного участия в выставке большая часть персонала на стенде должна быть китайскоговорящей. Нет необходимости привозить сотрудников из России или других стран, так как английский язык здесь не будет эффективным.
Хотя это может показаться сложной задачей, при наличии опыта и налаженных связей все эти проблемы решаемы.
Первые шаги к выходу на китайский рынок
Если вы рассматриваете возможность выхода на китайский рынок через участие в выставке, начните с бесплатной консультации в моей компании. Во время онлайн-встречи мы подробно обсудим все нюансы и этапы, специфичные для вашего проекта.
Записаться на консультацию можно по этой ссылке.
Подписывайтесь на мой телеграм канал с инсайдерской информацией о ведении бизнеса с Китаем.