Как мы во время карантина заходили в «Яндекс.Лавку» и «Самокат» с настольными играми

Переговоры после полуночи, никаких красивых презентаций и поиск нужных контактов через чатик AIESEC и старые записи на Facebook.

В первые две недели после начала карантина нам удалось организовать поставку наших товаров (отнюдь не первой необходимости) в «Яндекс.Лавку» и в «Самокат». Спустя несколько дней друзья и партнёры начали присылать мне скрины из приложений и спрашивать, как нам удалось такое провернуть. Что же, рассказываю!

Мы — издательство, делаем детские обучающие настолки и тетради. Исторически у нас было больше 10 каналов сбыта: от громадных дистрибьюторов игр и продаж на Amazon до небольших партнёров в регионах и организаторов совместных покупок. Перед началом всей этой вирусной свистопляски мы уже продавались как через сервисы доставки вроде Ozon и Wildberries, так и в продуктовой офлайн-рознице: например, во ВкусВилл мы зашли ещё осенью прошлого года.

На то было две причины:

1. Мы понимали, что у этих ребят склады не резиновые (это и сейчас так). Но до карантина было бы странно предлагать поставить на полку настольные игры, когда даже основной (продовольственный) ассортимент ограничен по вполне естественным причинам. Грубо говоря, в «нормальной» ситуации было очень мало шансов встать на полку вместо одного из производителей макарон.

2. Ещё недавно люди не проводили столько времени дома. Здесь всё понятно: хоть денег у людей стало меньше, спрос на товары для домашнего досуга сейчас вырос, и настолки эта участь стороной не обошла.

Как только грянул первый гром, мы сразу же прикинули, какие сценарии развития событий могут нас ждать. В крайне негативном сценарии была остановка всей логистики, за исключением продуктовых сетей и аптек. Для нас это означало прекращение до 80% всех отгрузок. Естественно, проект «службы экспресс-доставки» тут же оказался в первом приоритете.

Среди всех сервисов экспресс-доставки мы выбрали те, которые располагали собственными складами, ведь это позволяло делать предложение напрямую.

СберМаркет и iGoods нам не подходили: у них нет своих складов, и чтобы продавать через них, нужно было оказаться в ассортименте «тяжеловесных» продуктовых сетей, где решение о заведении продуктов принимаются на ежеквартальном / ежемесячном собрании ассортиментного комитета.

В итоге выделили трёх потенциальных партнёров:

Естественно, что у категорийных менеджеров в такой ситуации была куча работы и без наших замечательных предложений. Как выяснилось позже, мы не ошиблись: только за первую неделю наших переговоров «Самокат» успел открыть три новых склада, чтобы расширить зону доставки. И это только в Питере.

Тут же решили пожертвовать качеством в пользу скорости, поэтому предложение составили буквально на коленке: текст и ссылки на конкретные продукты. Никакого оформления, никаких красивых презентаций: просто «привет, давай работать», необходимый минимум деталей и тезисная аргументация. В качестве одного из аргументов мы прикладывали график, на котором был отражён многократный рост трафика и продаж на нашем сайте.

Оставалось понять, кому писать. Разумеется, у каждого из потенциальных партнёров были почтовые ящики support@, info@ или даже формы обратной связи для поставщиков. Но если вы хоть раз отправляли «холодное» предложение потенциальному партнёру, то хорошо понимаете, насколько оперативно и внимательно их обычно рассматривают из таких общих каналов связи.

Поэтому нужны были контакты ЛПР, которых, само собой, нет в открытом доступе. И с этого момента с каждым из потенциальных партнёров события развивались очень по-разному.

Для начала мы просто спросили у всех коллег и партнёров, нет ли у кого-то из знакомых нужных контактов. Один из наших сотрудников состоял в чате студенческой организации AIESEC. Вечером в пятницу он решил наобум написать туда. В результате произошло то, что не должно было произойти.

После этого мы сразу же отправили ему предложение и надеялись, что будет какой-то ответ в начале следующей недели. Как бы не так! Нам ответили тем же вечером, уже ближе к полуночи: сразу запросили цены, условия по рассрочке и сроках поставки. Мы тут же дали ответ: процесс переговоров был запущен.

В субботу нас познакомили с главным закупщиком, в воскресенье мы утвердили ассортимент и объём первой отгрузки. В понедельник обсуждали уже детали договора. Подписание договора немного задержалось из-за забавного момента: вся офисная команда «Самоката» уже работала на удалёнке. Чтобы напечатать договор, им пришлось заказывать доставку принтера из офиса домой директору.

После этого мы отгрузили наши игры и тетради на все 160 складов «Самоката» в Москве и Питере.

В случае с Лавкой у нас зацепок тоже не было, поэтому первым делом заполнили форму обратной связи для поставщиков, особенно на неё не рассчитывая.

Опрос друзей-знакомых не дал результатов: контактов ни у кого не было. Мы пошли напролом и сразу написали Илье Красильщику, руководителю проекта «Яндекс.Лавка». Без толку — сообщение не было прочитано. Следовало ожидать, что мы не одни такие «умные», о чём свидетельствует недавняя запись на странице Ильи.

Не беда, ищем другие пути. Нашли статью, в которой упоминалось ФИО финансового директора «Яндекс.Лавки». На основе имени и фамилии мы нагенерили около 10 вариантов почт (фамилия@домен, имя@домен, инициалы.фамилия@домен и так далее) и стали отправлять. Первые 4 письма вернулись с ошибкой «не доставлено». А вот на пятом мы угадали — письмо доехало. Мы конечно же обрадовались, а зря — ответа на это письмо мы так и не получили.

Дальше мы написали бывшему стратегу «Яндекс.Учебника» (которая, к слову, обожает наши игры), но кроме «лучше писать Илье или его жене» нам ничего не посоветовали. Через форму для поставщиков нам на тот момент тоже никто не ответил.

А потом мы нашли кое-что странное. Среди старых записей сообщества «Яндекс.Лавка» на фейсбуке мы нашли публикацию, которая была сделана не от лица сообщества, а от лица вполне конкретного человека. Мы написали ему в личку и тут же получили ответ:

На следующий день нам написал сотрудник «Яндекс.Лавки». Выяснилось, что категория «Настольные игры» как раз сейчас тестируется на 25 складах с максимальной оборачиваемостью. Мы вместе с партнёрами выбрали две хитовые игры из нашего ассортимента, и уже спустя несколько дней машина с партией игр поехала в Москву. Чтобы отгрузка состоялась как можно быстрее, мы даже не заключали договор: отгрузили по счёту в предоплату.

Контакты представителей службы доставки «Утконос» нашлись довольно быстро на форуме Foodmarkets. Мы оперативно связались с директором по закупкам, который переключил нас на категорийного менеджера.

После этого процесс забуксовал: нам внезапно перестали отвечать, а потом выяснилось, что категорийный менеджер просто уволился. Когда нам вновь удалось выйти на контакт с представителями службы закупок, нам прямо сказали:

С одной стороны, было немного обидно, ведь в «Утконосе» есть целый раздел с настольными играми. С другой стороны, нам не могло везти вечно. Возможно, мы попробуем снова выйти с предложением чуть позже.

Я уверен, что 2020 год в целом подпортил кровь абсолютно всем. Но зато мы усвоили, что в таких экстренных условиях на рынке действуют совсем иные законы гравитации. Какие-то из них сбивают нас с ног, а какие-то нам удалось обратить в свою пользу. В частности, мы поняли три важных штуки.

1. Нужные контакты могут быть в самых неожиданных местах. Порой достаточно написать в чат или бывшему коллеге, чтобы найти способ выйти на ЛПР или даже сразу получить прямой контакт. Чем больше знакомых, которым можно задавать такие вопросы — тем лучше.

2. Красивые коммерческие презентации на 30 страниц можно забыть до времён подорожания нефти до $80 (возможно, забыть навсегда). Я уверен, что предложения, сделанные «на коленке» и вовремя доставленные нужным людям, в ближайшее время будут работать кратно лучше, чем эффектные слайды.

3. Одни компании уже умеют, а другие неизбежно будут учиться максимально быстро решать те вопросы, которые раньше было принято растягивать на долгие месяцы: пересматривать ассортимент и принимать решения за считанные часы или дни.

Мы, в свою очередь, рады, что нам повезло найти общий язык с такими компаниями в это непростое время.

#яндекславка #самокат #утконос