Ценообразование на Ozon и Wildberries. На что обратить внимание продавцу

При работе на маркетплейсах селлеру важно правильно выбрать актуальную для площадки цену. Почему? От выбора цены зависит не только прибыль продавца, но и популярность товаров магазина. Поэтому ставить слишком большой ценник или слишком маленький - невыгодно, так как и тот, и тот случай отпугнет покупателя.

Чтобы понять, за сколько лучше продавать товар на маркетплейсе, нужно пройти несколько шагов.

При выборе стратегии ценообразования важно учитывать площадку торговли, так как на каждой платформе своя настройка комиссии. Кстати, мы говорили об этом в последнем тексте «Расчет расходов на маркетплейсах. Гайд для селлеров».

Ценообразование на маркетплейсах — это процесс определения цен на товары или услуги продавцами, действующими на электронных платформах, учитывая специфические условия маркетплейса, включая комиссионную плату за возможность продавать на той или иной площадке, логистические затраты и другие непостоянные расходы.

Когда селлер выходит на маркетплейс, он может планировать ценообразование на основе текущего уровня спроса на рынке. При таком подходе лучше использовать динамичное ценообразование, то есть адаптировать цену под изменения на рынке. Особенно это касается сезонных и трендовых товаров, потому что их цена нестабильна в течение года или зависит от веяний трендов. То же относится и к коллекционным позициям. Как правило, в пик востребованности товара его цена повышается, а после - снижается, такие параметры как раз анализируются на основе количество заказов.

Например, в мае количество поставок летней одежды и её цены обычно увеличиваются, поскольку потребители готовятся к сезону и активно делают покупки.

На самом деле если бы спрос всегда влиял на цену товара, тогда бы на площадках мы не встречали одни и те же товары с ценникам с большой разницей. Почему так происходит? Это зависит от того, как ценность продукта воспринимается потребителем, часто при выборе определенных позиций покупатель ориентируется на собственную субъективную оценку того или иного товара. Под такой критерий попадает немало позиций. Яркий пример - косметическая продукция. Часто при выборе косметики покупатель не смотрит количество заказов, ему важен рейтинг продавца, состав продукта и его оригинальность.

Например, на Ozon при выборе товара в списке слева можно включить фильтр «Оригинальный товар», а также рядом с названием продукта под картинкой видна пометка «Оригинал». На Wildberries тоже есть пометка, что товар оригинальный в виде галочки перед названием позиции, но фильтра, как у Ozon, нет. Чтобы иметь такую функцию, продавец должен прикладывать соответствующие документы на оригинальность товара.

Есть товары, стоимость которых - не показатель ценности. Это относится, например, к товарам повседневного спроса. При выборе базовой одежды потребитель сравнивает цены у разных продавцов. Селлеру в таком случае стоит анализировать цены конкурентов, чтобы товар оставался конкурентоспособным и покупался.

При таком ценообразовании есть риск есть вероятность игнорирования внутренних факторов (издержки и маржи), поэтому изучать цены конкурентов, конечно, необходимо, но вместе с тем важно учитывать и внутренние расходы на товар, включая логистику, комиссию маркетплейсов и другие факторы, закладывая их в цену товаров.

Рынок на маркетплейсах довольно однороден, поэтому цены могут отличаться незначительно. В таком случае методы и стратегии могут комбинироваться.

Например, вы продаете тот же товар из категории «Красота и здоровье» и прикладываете документы об оригинальности товара, соответственно, вы использовали метод ценообразования по субъективной ценности покупателя. Но с этой пометкой есть и другие продавцы - конкуренты с таким же товаром. Для того, чтобы товар стал конкурентоспособным в нише продавцов с такой же пометкой «Оригинал», нужно применять другой метод - ориентироваться на цены конкурентов. Альтернативный метод ценообразования, который можно сочетать с ориентацией на цены конкурентов и субъективной оценкой покупателя, становится особенно актуальным, если ваш товар - солнцезащитный крем, а на дворе зима. Тогда нужно ориентироваться в первую очередь на спрос покупателей.

Чтобы рассчитать цену на товар на Ozon, следует учесть несколько ключевых факторов.

1. Цены конкурентов. Ориентируйтесь на среднюю рыночную стоимость аналогичных товаров. Это поможет вам не завышать и не занижать цену. Однако, просто установить цену «как у всех» недостаточно. Убедитесь, что ваша цена покрывает все затраты и приносит прибыль. Анализ конкурентов можно провести с помощью аналитических инструментов в личном кабинете на платформе. Они предоставят информацию о самых продаваемых товарах, средней стоимости позиций и помогут отслеживать популярные новинки и тренды.

2. Себестоимость товара. Себестоимость включает в себя прямые и косвенные затраты:

3. Вознаграждение за продажу и эквайринг. Ozon взимает комиссию за продажу товара, которая зависит от категории и схемы работы (например, 15% для канцелярских товаров и 19,5% для одежды). Также учтите эквайринг (до 1,5%).

4. Доставка и логистика. Стоимость доставки варьируется в зависимости от схемы работы с Ozon (FBO, FBS, realFBS) и объема товара. Учитывайте также стоимость последней мили и обратной логистики (в случае возвратов).

5. Плата за размещение товара. Если вы храните товары на складах Ozon, учитывайте плату за размещение (например, 0,25 ₽ за литр в день).

Для расчета приблизительных расходов и прибыли для своего товара можно воспользоваться калькулятором Ozon, который представляет собой Excel-таблицу с готовыми формулами.

Селлер может управлять несколькими видами цен:

В личном кабинете на карточке товара Ozon показывает следующие цены:

Чтобы защитить продавцов от ошибок при установлении цен, Ozon показывает верхние и нижние границы сформировавшихся цен на рынке по каждой категории товаров. Эти границы подсвечиваются при обновлении цены или создании нового товара.

Эти границы не ограничивают вашу свободу в ценообразовании. Если вы хотите установить цены за рамками указанных границ, просто напишите в поддержку: Управление ценами → Ошибки при установке цен.

Если считаете, что границы указаны неверно, вы можете написать в поддержку, указав ссылку на сайт, где аналогичный товар продается по выбранной вами цене: Управление ценами → Ошибки при установке цен.

Цена устанавливается на этапе создания карточки розничного товара. Селлер может указать оптимальную стоимость. В будущем цену и скидку можно редактировать в личном кабинете в блоке «Цены и скидки NEW».

В блоке «История загрузок» в личном кабинете можно проверить, что цены отредактированы, и кто вносил изменения.

Многие продавцы меняют цены с учётом акций, следя за «Календарём акций». Повышение цены более чем на 10% можно делать только раз в неделю. Цены также корректируют в зависимости от количества остатков и необходимости распродаж. В таких случаях стоимость снижают, а товар добавляют в акцию.

На мониторинг цен и конкурентов может уходить долгое время, но на самом деле его можно потратить с большей пользой для других вопросов ведения бизнеса. Хорошо, что есть сервис для автоматического управления ценами на Ozon и Wildberries - Repricer. Он осуществляет непрерывное отслеживание цен на ваши товары и товары конкурентов, автоматически обновляя цены в режиме реального времени для поддержания конкурентоспособности вашего предложения. Вот основные преимущества Repricer и его функциональные возможности.

Использование Repricer позволяет не только поддерживать конкурентоспособные цены, но и автоматизировать процесс управления ценами на маркетплейсах. Это особенно полезно для онлайн-продавцов, работающих в условиях быстро меняющейся рыночной конкуренции, где каждый ценовой шаг может существенно повлиять на объемы продаж и прибыльность. Repricer помогает оптимизировать процессы и повышать эффективность управления продажами на платформах электронной коммерции.

Узнайте подробнее о всех возможностях сервиса Repricer и попробуйте бесплатный тариф для 10 товаров! https://topseller.ru/repricer