Неочевидные плюсы и минусы Wildberries

Недавно я предоставила комментарии популярному ресурсу Sravni.ru по теме Wildberries. Сам материал Дарьи Юдкевич показался мне интересным и заслуживающим внимания, поэтому решила полностью привести его здесь.

Площадка Wildberries небезупречна‚ как считают сами продавцы‚ а плюсы торговли на ней могут обернуться убытками. Зато некоторые особенности платформы могут стать конкурентным преимуществом для тех‚ кто предусмотрел их заранее. Эксперты рассказывают‚ выгодно ли торговать на WB и как эту выгоду повысить.

Масштаб и конкуренция

У Wildberries огромная посещаемость, которая напрямую влияет на количество продаж. Одновременно и большинство проблем WB связаны с его масштабами: постоянный рост трафика и расширение аудитории партнёров и клиентов ведут к постоянным обновлениям системы, в которой случаются технические сбои.

К тому, на что человек не может повлиять, ему стоит относиться с терпением, считают опытные селлеры и добавляют: у роста WB есть и ещё один побочный эффект, помимо чисто технического.

«На маркетплейс легко зайти и начать торговать, но сложно выйти в прибыль, — объяснил Сравни сооснователь и главный методолог сервиса комплексной внутренней аналитики маркетплейсов JVO Алексей Егоров. — На WB много слабых селлеров, рентабельность в 20–30% считается очень хорошей. Для прибыльной торговли нужно изучить не только свежую оферту, но и все правила, условия, тарифы, штрафы и повышающие коэффициенты, заложив их в бизнес-план обязательно с запасом».

Покупательский цинизм

Доступность точек для селлеров позволяет удобно отгружать товар на ближайший пункт вывоза заказов или склад. Но селлеры жалуются на слабую проработанность самого контроля покупок. На практике это означает, что покупатель может попользоваться товаром неделю, оформить возврат, и вещь снова окажется в продаже.

Следующий клиент тоже вернёт этот товар, но уже с негативным отзывом, который понизит рейтинг карточки. При этом селлеру очень сложно изъять брак, а за обратную логистику он заплатит в любом случае.

Известны селлерам и случаи подмены покупателем полученного товара на дешёвую подделку прямо в ПВЗ, с последующим возвратом и ущербом для продавца. Такой «покупательский цинизм» — это неизбежные сопутствующие убытки, признают продавцы.

Особенности отгрузок

«Маркетплейс очень грамотно выстроил логистическую систему. Даже если товар расположен всего лишь на одном складе в России, покупатель всё равно получит его в кратчайшие сроки», — объяснил Сравни предприниматель, основатель бренда Fit and joy Данила Прядко.

Притом что у WB низкая стоимость логистики и понятные комиссии, существенный минус состоит в отсутствии возможности просто и дёшево забрать свой товар со склада. Если продавцу нужно его вывезти, то проще и дешевле выкупить товар, чем оформлять забор со склада.

Повышенная нагрузка на склады приходится в пиковые для торговли месяцы. По словам селлеров, в ноябре — декабре можно провести в очереди на складе долгие часы с партией товара.

«Бывает, что товар теряется или поставку долго не принимают из-за перегрузки склада. Хуже, если поставку принимают, но, как потом окажется, не всю. А найти потерянную часть партии проблематично, — рассказал Алексей Егоров. — Случается, что отгружаются три цвета одежды, но их принимают как один. В результате покупателю приходит чёрная куртка вместо красной, а это ведёт к возвратам, негативным отзывам и ухудшению позиций карточки товара».

По словам предпринимателя, селлеру нужно быть особо внимательным на отгрузке и привыкнуть к тому, что никаких документов о приёмке он не получит — всё делается на доверии.

Помочь может, если поставки товара планировать за несколько месяцев до пиковых периодов и отгружаться чаще, но небольшими партиями.

Внутренняя аналитика

У WB простой и понятный кабинет продавца. Он сделан так, чтобы в нём разобрался даже начинающий продавец. Существенный плюс — наличие бесплатной системы внутренней аналитики. Впрочем, даже у этого преимущества есть обратная сторона, полагают продавцы. Сложностью системы они назвали то, что отчёты в ней выдаются в формате xls отдельно по каждому артикулу.

Это проблема для продавцов, у которых широкий товарный ряд и больше сотни артикулов. Свести такие отчёты по всем товарам и посчитать маржинальность всей товарной матрицы — непосильная для человека задача.

В итоге начинающим продавцам и селлерам с небольшим числом артикулов хватает встроенной системы аналитики маркетплейса, а опытные либо с большой товарной матрицей пользуются сторонними системами. Внешние системы аналитики могут предлагать бесплатные тестовые периоды и не только цифры, но и конкретные рекомендации по улучшению продаж.

Эффективность продвижения

Интересно, что опрошенные селлеры кардинально разошлись во мнениях о продвижении на WB.

Одни считают механизм продвижения сложным и непрозрачным, с постоянными изменениями в рекламном кабинете, непонятными алгоритмами. По их мнению, всё это делает рекламу дорогой и неэффективной.

Другие убеждены, что WB отличается прозрачностью поисковой выдачи товара. Они аргументируют это тем, что недавно WB раскрыл алгоритмы, которые определяют поисковую выдачу товара. После этого всем продавцам стало понятно, что влияет на выдачу товара по поисковому запросу и как с этими параметрами обращаться.

В большую тему продвижения входит отдельный вопрос — внутренняя реклама. По отзывам продавцов, она довольна простая: есть всего два вида рекламных кампаний, которые легко включаются и настраиваются.

Однако рекламу на WB селлеры сравнили с аукционом: кто больше заплатит, тот и выше в поиске. Рекламный кабинет выведен отдельно от личного кабинета, поэтому непросто сравнить расходы на рекламу с эффективностью продаж конкретного артикула.

Инструментов внутреннего продвижения на площадке не так много, и они недоработаны, отмечают селлеры. Например, некоторые показы идут только на компьютере, и их не видят покупатели, которые заходят со смартфонов.

Выход видят в том, чтобы закупать рекламу на внешних ресурсах, у блогеров или в соцсетях, и чтобы эта реклама вела на нужную карточку.

Несправедливые отзывы

Большой плюс — потребительская лояльность: покупатели привыкают брать определённые категории товаров именно на этом маркетплейсе (например, одежду и косметику). Другие маркетплейсы тоже стремятся привлечь к себе продавцов одежды и соответствующую целевую аудиторию, но этот процесс не может идти быстро. Ещё один — технический — плюс WB состоит в том, что новые карточки товара очень быстро становятся видны покупателям. Соответственно, эти товары быстрее продаются, приносят прибыль и получают отзывы.

Минус в том, что довольно часто отзыв оказывается плохим, потому что покупатель не доволен работой ПВЗ, сроками доставками и другими вещами, за которые продавец не отвечает. Но рейтинг его такие отзывы снижают. Поэтому селлеру необходимо следить за отзывами и грамотно отрабатывать любой негатив.

Риск штрафов

Страдая от несправедливых отзывов с одной стороны, селлеры жалуются и на давление со стороны самого маркетплейса.

«Все наслышаны о непомерных штрафах со стороны площадки, — говорит основатель компании „Эффстеп“, член комитета по развитию женского предпринимательства „Опоры России“ Анна Баранова. — Зачастую эти штрафы определяются алгоритмами, и они дают сбои. Я знаю случай, когда селлер получил необоснованные штрафы общей суммой более чем на 5 миллионов ₽».

На эту проблему наслаивается то, что селлеры назвали отсутствием адекватной поддержки. По замыслу, при любых проблемах продавцам нужно писать в службу поддержки. И если она не решает проблему, всё равно продолжать добиваться ответа. Однако, отмечают продавцы, зачастую при проблемах у селлеров поддержка либо молчит, либо отписывается шаблонами.

Постоянные распродажи

На WB часто проводятся распродажи. Если продавец отказывается участвовать в них, он теряет рейтинг и скидки по комиссии. А если соглашается — может одновременно нарастить продажи, но уйти в минус. К тому же из-за акционных скидок сложно управлять ценообразованием, торгуя тем же самым на других площадках.

Некоторые продавцы перед распродажей значительно повышают цены, чтобы потом только сымитировать скидку. Наши эксперты считают такие действия бесполезными. Причина в том, что маркетплейс может оценить товар перед назначением акционной скидки по его средней цене за полгода, а может — по минимальной цене за последние недели. И, сильно играя перепадами цены, продавец рискует обесценить свой товар.

Также минусом WB является автоматическое включение в акции товаров вне зависимости от того, хорошо или плохо они продаются. Другими словами, у селлеров нет выбора: товары всё равно включат в автоматические акции, отмечает Анна Баранова.

Выход здесь —следить за равновесием цен на всех своих платформах, регулярно и внимательно следить за продажами с помощью детальных систем аналитики. А поднимать цены наши эксперты рекомендуют по ночам, когда покупателей мало, и так доводить свою среднюю цену до приемлемой

Итог: стоит ли продавать на Wildberries

Несмотря на все плюсы и минусы, которые отмечают продавцы, каждый селлер индивидуален. Одни и те же функции могут казаться кому-то удобными, а другим — наоборот.

Как бы то ни было, Wildberries продолжает быть одним из крупнейших маркетплейсов, и уже одно это является огромным плюсом для продавца. Именитая площадка, большое количество зарегистрированных пользователей, то есть потенциальной покупательской аудитории, — главное, что притягивает к ней продавцов.
Оригинал здесь