Как найти товар, который будет продаваться. Поиск выгодной ниши и надежного поставщика

В статье объясняем, как выбрать товар для продажи, как включить дропшиппинг в уже существующий интернет-магазин и как выбрать надежного поставщика. А еще — что делать с налогами.

Привет, это команда 4Partners. Мы запустили подкаст о дропшиппинге — Drop. Наша цель — развеять популярные мифы о дропшиппинге и упростить ваш путь к стабильно высоким продажам.

Эта статья — текстовая версия второго выпуска, в котором мы рассказали, как выбрать товар для продажи, как включить дропшиппинг в уже существующий интернет-магазин и как выбрать надежного поставщика. А еще — что делать с налогами.

→ Прочитать первую часть

Причин и целей может быть много, и не все из них очевидны. Разберем подробно каждую из них.

Причина №1. Повысить конверсию в покупку

Как это обычно работает: в интернет-магазине есть трафик, люди приходят, смотрят карточки товаров, которые есть. Им может что-то понравится, что-то — нет. Но если добавить больше карточек товаров любой категории, то вы повысите вероятность того, что клиент точно что-то купит. Таким образом можно немного увеличить конверсию в покупку.

По сути, так работают все маркетплейсы: и Ozon, и Wildberries, и Яндекс Маркет, и eBay. Они загружают в свой магазин миллионы карточек товара в каждой категорию, чтобы покупатель точно не ушел с пустыми руками. И даже если он не выберет то, что искал, он, скорее всего, «зацепится», за другой товар.

Причина №2. Протестировать спрос на товар

Если вы предполагаете, что какой-то товар может «выстрелить» в вашем интернет-магазине, то дропшиппинг — идеальный способ это проверить. Вы просто загружаете карточки товаров в свой интернет-магазин — без закупки самого товара — и следите за откликом аудитории.

Можно запустить рекламу: контекст или таргет. Самое главное — следить за реакцией аудитории.

Преимущество этого способа в том, что вы ничего не теряете: если товар понравился клиентам — оставляете на сайте и продаете. Если нет — удаляете карточки.

Так интернет-магазины ничего не теряют. Им не нужно тратить деньги на товары, логистику и хранение. И если интернет-магазин уже есть, то карточки товаров можно добавить бесплатно.

Причина №3. Повысить лояльность покупателей

Довериться какому-то неизвестному интернет-магазину — психологически сложно. Но если у вас уже есть покупатели, которые вам доверились и что-то заказали, то им будет гораздо легче сделать новую покупку.

Вы сможете использовать их лояльность. Потому что, когда в следующий раз они захотят что-то купить, они про вас вспомнят и сделают у вас заказ. Это может стать конкурентным преимуществом, потому что у других компаний может не быть такого широкого ассортимента.

Причина №4. Сбалансировать ассортимент

Чтобы адаптировать ассортимент товаров под потребности клиентов, важно управлять товарной матрице. В вашем ассортименте должны быть такие товары:

Таким образом, повышается вероятность конверсии. Самое главное — как вы продаете и продвигаете товары.

Причина №5. Создать инфоповод

С точки зрения маркетинга — это классная возможность рассказать аудитории о новинках и акциях, привлечь их внимание с помощью разных каналов: соцсетей, email- и SMS-рассылок.

Если вы регулярно обновляете ассортимент, у вас появляются дополнительные поводы коснуться аудитории. Ведь нельзя отправить клиенту SMS с текстом: «Привет. Спишь?». Нужно сообщить что-то конкретное и полезное: «у нас новая коллекция», «ограниченный ассортимент» или «эксклюзив». Если обновлять ассортимент по дропшиппингу, то у вас появится эта возможность.

Магазинам-монобрендам, которые специализируются на одном конкретном бренде. Им нет смысла добавлять дополнительные товары других брендов — пропадет конкурентное преимущество.

Однако есть интересный пример, когда это все же сработало. Магазин кроссовок определенного бренда в США решил продвигать товары того же самого бренда — но только те модели, которые создавались специально для Японии. Владелец нашел международный дропшиппинг-сервис, который может доставлять кроссовки из Японии в США. Теперь магазин продает вещи, которых нет на его глобальном рынке.

Итог. Расширять ассортимент интернет-магазина нужно, чтобы:

Самый короткий ответ на вопрос — с помощью дропшиппинга. Почему именно эта модель, мы рассказали в предыдущей статье. Но если отвечать на вопрос более подробно, то есть несколько подходов:

1. Добавить товары той же категории. Например, магазин продает моторные масла для автомобилей и решил увеличить количество этой продукции.

2. Добавить товары другой ценовой категории. Здесь важно иметь аудиторию, которая не может позволить себе основной сегмент товаров, но готова потратиться на более дешевый.

3. Добавить новую категорию товаров. Это расширит ассортимент и привлечет новую аудиторию.

Протестировать спрос без закупки товара можно и без помощи дропшиппинга. Но такой способ не всегда работает в товарном бизнесе.

Можно не искать конкретного поставщика, а определиться с товаром, который вы хотите продвигать. Нужно найти информацию об этом товаре, создать контент вокруг него, настроить таргетированную рекламу и довести пользователя от рекламного сообщения до оформления заказа.

Главное, что ищем — стоимость всех этапов конверсии: конверсия рекламного сообщения, площадки, добавления товара в корзину, оформления заказа. Эти данные покажут, сколько затрачено на конверсию, и помогут рассчитать юнит-экономику.

То есть для проверки спроса дропшиппинг не нужен, можно провести клиента по цепочке и посчитать сколько стоит конверсия.

И вот почему:

Во-первых, владельцу интернет-магазина легче создавать контент. Дропшиппинг-сервисы могут предоставлять часть информации для карточек товаров — в том числе фотографии.

Во-вторых, дропшиппинг-сервисы дают рыночные цены. С ними будет понятно, есть ли спрос на товар по этой цене или нет.

В-третьих, можно запустить продажи без закупки товара. Пользователь уже дошел до оформления заказа и готов заплатить. Так позвольте ему это сделать.

Расширять ассортимент и тестировать спрос с помощью дропшиппинга — выгодно. Никаких дополнительных вложений, но выручка растет.

Есть несколько способов:

Способ №1. Изучать тренды. Удобный и простой способ, не требующий никаких вложений. Смотрите по сторонам и наблюдайте, что интересно вашему окружению и вам самим. Изучайте тренды того же Тик-Тока и других соцсетей.

Способ №2. Опросить текущих клиентов. Проверьте письма в техподдержку. Туда могут приходить базовые вопросы об ассортименте. Так можно понять, что хочет ваша аудитория.

Способ №3. Проанализировать отчеты маркетплейсов. Маркетплейсы и классифайды публикуют отчеты о том, какие товары сейчас пользуются наибольшим спросом. Есть конкретные списки по категориям, с данными об объемах продаж.

Способ №4. Проанализировать объем поискового трафика и стоимость клика. Это поможет оценить, насколько большой спрос на рынке имеет тот или иной товар. Можно проверить стоимость клика на конкретную категорию через рекламные инструменты Google.

Стоимость клика зависит от того, какое количество рекламодателей показывает рекламу по определенным запросам. По популярному запросу будет много рекламодателей и все они конкурируют между собой. В том числе каждый из них назначает определенные ставки на ключевые фразы. Чем больше рекламодателей — тем выше стоимость, которую готов заплатить рекламодатель за клик по своему объявлению.

Такой способ помогает проанализировать спрос на определенные бренда и узнать стоимость клика , что дает информацию о наличии объема и конкуренции.

Есть четыре типа дропшиппинг-поставщиков, и у каждого из них свои особенности.

Локальные производители

Главное преимущество локальных производителей — быстрая доставка, потому что они находятся в вашем городе или регионе. Они не доставляют заказы в другие страны, а значит, не занимается таможенным оформлением и могут буквально за один день доставить товар покупателю.

Однако при выборе локального производителя надо учитывать риски:

Локальные дропшиппинг-поставщики

Это поставщики, которые также работают с продавцом в одной стране, закупают их товары оптом от нескольких производителей и распространяют по дропшиппингу, не взаимодействуя напрямую.

При выборе локального поставщика надо учитывать, что осуществлять дропшиппинг он сможет только в одном городе или регионе. В сотрудничестве с ними у них такие же риски и плюсы, как у локальных производителей.

Локальные дропшиппинг-сервисы

Они объединяют в своем каталоге множество поставщиков и производителей и работают в одном регионе. Плюсы локальных дропшиппинг-сервисов:

Главный минус при работе с локальными сервисами — наценка. Получается не так прибыльно, как работать напрямую с производителями.

Международные дропшиппинг-сервисы

Например, мы — 4Partners, собрали 753 поставщика со всего мира, а в нашем каталоге более 7 миллионов товаров разных категорий.

Основные преимущества международных дропшиппинг-сервисов:

Например, наша логистика в зависимости от страны поставщика и страны покупателя занимает разное время (от 3 до 7 дней).

Также международный дропшиппинг-сервис сможет сразу узнать о совершении покупки и начать обрабатывать заказ.

Очень важно при работе с поставщиком иметь налаженную IT-инфраструктуру, так как необходимо знать об актуальных изменениях твоего каталога: проверять остатки на складах и цены, которые могут меняться из-за курса валют или спроса.

Если у поставщика нет налаженной IT-инфраструктуры, продавцу придется столкнуться с долгими ручными процессами. Однако если вы сотрудничаете с локальными производителями, у которых нет автоматизации, то обновить данные об ассортименте и стоимости можно двумя способами:

При выборе поставщика обратите внимание на эти пункты:

Цены на товары. Самое главное в поставщике. Если он не подходит по цене — работать с ним нет смысла. Проценка — список товаров по цене, которые нужно сравнить в интернете у конкурентов на том рынке, на каком будете продавать: например, стоимость товаров в Казахстане или Сербии будут отличаться друг от друга.

Цена на товар будет зависеть от равновесия спроса и предложения. Если на товар приходится огромное количество продавцов — они будут конкурировать, а цена будет становиться ниже.

Влияют на финальную цену такие факторы, как таможенные сборы, стоимость логистики и доставки, которая зависит от страны.

Сроки доставки. Важно обращать внимание на то, где находятся склады: от этого фактора зависят условия доставки, сроки и таможенные документы. Если не получается найти поставщика со складом в той стране, где вы продаете — посмотрите дропшиппинг-сервисы.

Если поставщик может осуществить быструю доставку, то можно выходить на маркетплейсы и классифайды.

Актуальность каталога. Насколько точно поставщик поддерживает информацию о товарах. Если не учесть этот фактор, вы можете продать товар, которого больше нет у поставщика. Для клиента это будет расстройство и возврат денег. Поэтому важно убедиться, чтобы поставщик постоянно обновлял цены и товары.

Качество контента. Обращайте внимание на:

Вы платите налоги с разницы, которая образуется при получении денег на расчетный счет и отдаче издержек на покупку товаров у поставщика, но необходимо проконсультироваться с вашим налоговым консультантом, потому что в каждой стране свое налоговое законодательство.

В зависимости от того, с каким дропшиппинг-сервисом или поставщиком вы работаете, могут быть разные модели. Но есть стандартная, когда вы являетесь агентом, который принимает деньги покупателя и отдает товар за часть этих денег у дропшиппинг-сервиса. Так работают популярные Amazon и eBay.

→ Дропшиппинг помогает расширять ассортимент интернет-магазина без дополнительных затрат. Это нужно, чтобы повысить конверсию, протестировать спрос, повысить лояльность покупателей, сбалансировать ассортимент и создать инфоповоды.

→ Есть несколько способов расширить ассортимент. Можно добавить товары той же категории, товары другой ценовой категории или новую категорию товаров.

→ Чтобы добавить новый товар, нужно понять, что именно добавлять. Для этого изучайте тренды, опрашивайте текущих клиентов, анализируйте отчеты маркетплейсов и стоимость клика на каждом этапе воронки.

→ Выбирайте поставщиков под свои цели задачи. Это могут быть локальные производители, локальные поставщики или дропшиппинг-сервисы. А также международные дропшиппинг-сервисы, например, 4Partners.