Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

2VtzqwCogGt

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Электронная коммерция продолжает прирастать кратными темпами, развиваясь по разным векторам. Бизнес, столкнувшись с жестокой конкуренцией в онлайн-продажах, специализируется и цепляет постоянных клиентов на нишевых каналах. Маркетплейсы забирают всё новые рынки, включая платежи, туризм и покупку билетов. А инфраструктурные компании, обеспечивающие всё это, становятся «многостаночниками». Они совмещают аналитику, управление контентом, CRM и ERP, вооружившись предиктивным ИИ и глубоким анализом больших данных.

Мерчанты диверсифицируют ресурсы

Омниканальность в продажах начала внедряться с крупных магазинов электроники. Теперь это обычная практика и для продуктовой розницы. Покупатель может заплатить на кассе в супермаркете с того же приложения, с которого он заказывает продукты на дом.

Торговые фирмы распробовали онлайн-продажи через приложения с примеркой в физических магазинах и доставкой на дом. Малый бизнес упражняется в продажах через мессенджеры и соцсети. Число интернет-магазинов небольших российских брендов за полугодие выросло на 38%, а их обороты увеличились на 73%, и продолжают расти.

Маркетплейсы, давшие постковидный толчок оборотам торгового бизнеса, забирают все больше маржи у партнеров. На самые ходовые категории комиссия площадки уже превышает четверть цены. Российские маркетплейсы в этом идут в ногу с мировыми трендами – например, комиссии Amazon в некоторых категориях уже перевалили за 55%.

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Поэтому развитие собственных каналов продвижения и специализация по категориям – логичный шаг для бизнеса. Понятие бренда постепенно размывается, самих брендов становится все больше, а привлечение новых клиентов обходится все дороже. Мобильные приложения с индивидуальными акциями и скидками вкупе с персонализированным подходом к клиенту в коммуникациях становятся главным доступным способом показать отличимость от конкурентов при сравнительно одинаковых характеристиках товаров.

Об омниканальности и отношению крупных брендов к маркетплейсам мы недавно в своем подкасте поговорили с Иваном Будником, директором департамента электронной коммерции Gulliver Group.

Маркетплейсы становятся “площадками по интересам”

Вещевые торговые площадки прошли период безудержного роста, насытились аудиторией и повторяют эволюцию московских вещевых рынков – от Wildberries и Ozon как аналогов Лужников и Черкизово, к Яндекс Маркету Мегамаркету и другим как проекциям рынков ЦСКА, Динамо и т.д. В 2023 г. ЯндексМаркет прибавил в объемах 57% по сравнению с 2022, а Мегамаркет вырос за год на 417% при обороте более 312 млрд руб.

При этом объем рынка маркетплейсов только за 2023 г. вырос на 92% до 4,4 трлн руб. Большинство торговых домов рассматривают их как перспективный канал продаж. Часто торговые фирмы имеют четверть месячной выручки с интернет-каналов, при этом половину этой суммы дают продажи через крупные площадки.

Но топ поисковой выдачи лидеров рынка прочно занимают одни и те же товары примерно со схожими характеристиками. Выбиться в топ поисковой выдачи становится все труднее и дороже. Покупателям все дольши приходится выбирать между гигантским предложением, в котором чаще всего теряются качественные и недорогие продукты, нивелируя уникальное торговое предложение - изюминку каждого бизнеса.

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Поэтому и сами маркетплейсы почкуются по направлениям. На рынке уже есть электронные площадки на любой b2b- или b2c-вкус: от ярмарок антиквариата до маркетплейса запчастей к бульдозерам. Покупателей хватает на всех. Нишевые маркетплейсы позволяют продвигать не только уникальные и специфические товары, но и качественное и недорогое FMCG небольших производителей и продавцов. Объем рынка нишевых маркетплейсов, по исследованию Tinkoff-eСommerce, в ближайшие пару лет достигнет 1 трлн. руб.

Travel и booking под крышей торговой розницы

Маркетплейсы показали себя гораздо более естественной основой для создания клиентских экосистем, чем банки и мобильные операторы. Например, Ozon и Wildberries давно завели у себя электронные кошельки. С появлением СБП можно производить расчеты с покупателями через p2p-переводы, экономя на банковском эквайринге. К тому же, функционал электронных кошельков внутри системы можно расширять до бесконечности вплоть до обмена валют, получив соответствующие лицензии.

Так же легко маркетплейсы вобрали в себя функции онлайн-турагентств. Wildberries в 2023 году запустил портал Travel. Ozon Travel расширяет линейку продуктов, а посуточная аренда стала для сервиса такой же важной статьей дохода, как продажа билетов.

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Для небольших региональных турфирм и ИП в сфере растущего внутреннего туризма крупнейшие маркетплейсы – гораздо более привычный и надежный «народный» канал продвижения, чем, например, банк или телеком-оператор со своей искусственной “экосистемой”. А для 84% жителей России, которые чаще раза в месяц что-то покупают на Wb и Ozon, эти же площадки – один из удобных способов еще и спланировать бюджетный отдых.

ИИ унифицирует правила игры

Решения в области искусственного интеллекта вслед за финансовым сектором активно востребована торговля. Уровень внедрения ИИ-решений в торговые организации в 2023 г. достиг 35% и обогнал промышленность (25%).

Маркетплейсы используют ИИ давно. На основе анализа данных о миллионах товарных карточек за много лет маркетплейсы создали свои «идеальные» карточки, которые генерируют больше всего продаж и приносят максимум комиссионных. С ними алгоритмы площадок сравнивают все карточки селлеров, и выстраивают ранжирование, оценки и рейтинги.

У селлеров тоже есть ИИ – во внешних сервисах. Генеративный ИИ внедряется в системы управления контентом и клиентские коммуникации, а также в ERP-сервисы управления интернет-компанией.

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Управление продажами на маркетплейсах теперь тоже не сводится к ручной обработке бесконечных таблиц в Excel из стандартных сервисов аналитики. Управлять большими торговыми матрицами из сотен карточек и на собственном сайте, и в магазине на Wildberries невозможно даже с двумя десятками менеджеров. Как результат – сервисы аналитики трансформируются в универсальные ИИ-системы управления продажами на конкретном маркетплейсе.

Вот как это работает на примере JVO

JVO сравнивает каждую товарную карточку на Wildberries с тем, как маркетплейс ранжирует карточки-конкуренты, и выдает соответствующие рекомендации по типу проблемы.

Например, “видя”, что карточки-конкуренты успешно продаются с основного склада в Каледино, но товар с карточки клиента туда не отгружается, система оповещает об этом, и прогнозирует потенциальные заказы по этому складу:

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Автоматизированный подсортировщик JVO сразу поможет сформировать отгрузку с учетом исторических сезонных данных о продажах данного артикула.

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

Затем в привычном формате формируется таблица с данными по отгрузке на новый склад. Ее можно загружать в основную ERP-систему компании и в личный кабинет селлера на Wildberries.

Найдя проблему в рейтинге, JVO выдает предупреждение о негативных отзывах о товаре, как это делает CRM-система. Но JVO еще и дает четкие количественные указания – что нужно сделать, чтобы привести карточку в соответствие с топовыми конкурентами:

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

По аналогии с CMS-системой, JVO работает над улучшением карточек по всей товарной матрице, постоянно отслеживая изменения в контенте и seo-описаниях карточек-конкурентов.

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

На каждый проблемный артикул выдается отдельный алерт с перечислением необходимых к включению в seo ключевых слов:

Осенние тренды российского e-commerce: бизнес расползается по нишам

То есть, JVO формирует по каждому сравнению такую картину каждой карточки, которая лучше всего соответствует «идеалу» маркетплейса, показанному при помощи оценок и ранжирования топ карточек-конкурентов. В таком постоянном сравнении разными ИИ-алгоритмами каждого товара с каждым аналогичным и будет в ближайшие годы идти конкурентное взаимодействие на маркетплейсах.

Испытать на своих артикулах рекомендации JVO по улучшению товарных карточек вы можете, записавшись на демо.

1414
41 комментарий

Кто пользуется электронными кошельками маркетплейсов? Замечаете ли реальную экономию времени и комиссий?

3
Ответить
Автор

Электронные кошельки действительно упрощают процесс оплаты, особенно если вы часто покупаете на одном и том же маркетплейсе. Экономия времени очевидна, так как не нужно каждый раз вводить данные карты. К тому же, такие кошельки часто предлагают дополнительные бонусы и кэшбэк, что делает покупки еще выгоднее. Однако стоит помнить о необходимости защиты аккаунта и соблюдении мер безопасности.

Ответить

Повышение комиссий маркетплейсов – серьезный удар по бизнесу. Как думаете, есть ли перспектива, что малый бизнес сможет адаптироваться или все больше компаний будет вынуждено закрываться?

2
Ответить
Автор

Повышение комиссий действительно создает серьезные вызовы, но малый бизнес всегда был гибким и находил способы адаптации. Одним из вариантов может быть пересмотр ассортиментной политики, ориентация на товары с более высокой маржинальностью, а также активное развитие собственных каналов продаж. Важно помнить, что маркетплейсы – это лишь один из инструментов, и успешные компании обычно используют несколько различных каналов для достижения своих целей.

Ответить

ИИ, который полностью управляет продажами, звучит как фантастика, но насколько это реально эффективно? Какие риски?

2
Ответить
Автор

Полное управление продажами с помощью ИИ – это действительно впечатляющая технология, но она требует грамотной настройки и контроля. Продавцы, использующие такие системы, отмечают улучшение эффективности за счет автоматизации рутинных процессов и точного прогнозирования спроса. Однако есть и риски: например, неправильные настройки могут привести к ошибкам в управлении запасами или некорректному ценообразованию. Поэтому важно регулярно мониторить работу ИИ и вносить корректировки по мере необходимости.

Ответить