Можно ли в e-commerce жить без собственного интернет-магазина?

Команда платформы Shopaholic разбиралась, можно ли обойтись присутствием на популярных торговых площадках.

Сейчас торговать в интернете можно как с собственного сайта, так и через различные торговые площадки.

Shopify, Etsy, VK Goods, Instagram, Ozon, «Яндекс.Маркет» и многие другие площадки сулят невероятное удобство и массу преимуществ по сравнению с использованием собственного сайта. Но стоит ли полагаться на эти обещания?

Сегодня мы рассмотрим преимущества и недостатки такого подхода и расскажем, почему лучше всё-таки не «держать все яйца в одной корзине».

Для начала выясним, зачем вообще рассматривать такой вариант. Ведь с самого появления онлайн-торговли интернет-магазины являются проверенными и надёжными инструментами, обеспечивающими успех бизнеса. Давайте обратимся к аргументам, которые предлагают торговые площадки.

Разработка собственного интернет-магазина — это вложения. Даже если подрядчик на разработку это студент-фрилансер, ему всё равно нужно заплатить за выполнение работы. Ну а если подходить основательно, то разработка интернет-магазина также включает описание требований, создание дизайна, тестирование, развертывание на хостинге и др. В итоге даже в случае микробизнеса может набежать внушительная сумма.

При использовании сторонней площадки (SaaS или маркетплейса) вы платите за решения, а не за процессы. Это либо абонентская плата за готовый магазин на базе платформы, либо оплата за размещение определённого количества товарных позиций в маркетплейсе, либо комиссия с каждой продажи.

Так, тарифный план Shopify Basic включает абонентскую плату $29 в месяц плюс 2,9% и 30 центов с каждой транзакции. Продавцы на Amazon, зарегистрированные как частные лица, платят за каждую продажу $0,99 плюс реферальную комиссию с каждой продажи в зависимости от категории товара (от 6% до 45%, чаще всего около 15%). Etsy берёт с продавцов фиксированную комиссию 20 центов за каждый факт выставления товара на продажу.

Главное преимущество SaaS-платформ и маркетплейсов — можно запустить продажи, не имея никакого представления о разработке и продвижении сайтов. Действительно, чтобы создать свой магазин на базе готовой платформы, нужно лишь выбрать подходящие вам шаблоны и модули, оплатить тарифный план и добавить товары.

Ну а для маркетплейсов не нужно и это: достаточно добавить товары, описания и цены. При этом решение всегда можно изменить, если что-то из выбранного не соответствует потребностям бизнеса.

Данный пункт является следствием предыдущего. Если не брать в расчет бюрократические нюансы, то действительно можно подготовить и запустить онлайн-торговлю в течение одного дня. Конечно, в реальности такое получится далеко не всегда и не везде.

Интернет-магазин достаётся владельцу вместе с возможными проблемами. То есть недостатки проектирования и разработки приходится или устранять своими силами (пусть даже силами подрядчика), или мириться с их существованием.

Платформы и маркетплейсы предлагают одни и те же инструменты множеству пользователей. Это позволяет их владельцам тестировать и дорабатывать софт, не оглядываясь на ресурсы. Поэтому торговые площадки оптимизированы гораздо лучше, чем подавляющее большинство интернет-магазинов.

Чтобы добавить определенную платёжную систему в Shopify-магазин, нужно лишь подключить соответствующий модуль. Это до предела упрощает внесение изменений, исключая необходимость программировать интеграцию и затем тестировать её.

Если соответствующий модуль не предусмотрен, в большинстве случаев добавить нужную функциональность не получится. Впрочем, некоторые платформы позволяют клиентам создавать и подключать собственные модули. В данном случае процесс почти ничем не отличается от разработки функциональности для собственного интернет-магазина.

Fulfillment by Amazon (FBA) — сервис, позволяющий хранить собственные товары на складах Amazon и осуществлять оттуда отгрузку при продажах через Amazon. Multi-channel Fulfillment (MCF) обслуживает другие каналы продаж — собственный сайт или сторонние площадки. В обоих случаях Amazon предоставляет доставку товаров, стоимость которой включается в стоимость товара и ложится на покупателя.

Подобные логистические сервисы есть и у других крупных площадок: Shopify, Ozon и др. Сервис может включать как хранение, отгрузку и доставку в комплексе, так и предоставление отдельных услуг.

Крупный и известный маркетплейс даёт покупателям уверенность, что их не обманут. В итоге конверсия при прочих равных для такой площадки наверняка будет выше, чем для никому не известного интернет-магазина. Этому способствуют и внутренние правила защиты покупателей, принятые на этих площадках.

Иногда торговые площадки преподносят сюрпризы, например, предоставляют торговцам материальную помощь на развитие бизнеса. Недавно подобную инициативу анонсировал Amazon: компания совместно с инвестиционным банком Goldman Sachs запустила кредитную линию для своих клиентов.

У торговцев будет возможность получить кредит размером до $1 млн с фиксированной процентной ставкой от 6,99% до 20,99% годовых. Ранее схожие акции, хоть и менее масштабные, устраивали и некоторые другие торговые площадки.

Некоторые поблажки отечественным магазинам пообещал и «Яндекс». Так, продавцы могут рассчитывать на финансовую помощь, упрощение правил отсрочки платежей и уменьшение числа проверок.

Как видите, многие преимущества, описанные выше, действительно недоступны для обособленных интернет-магазинов. Но не все: так, логистические сервисы многих площадок обслуживают и продажи через сторонние каналы.

Теперь давайте обозначим риски, которые несёт отказ от собственного интернет-магазина в пользу торговых площадок. И этих рисков существует немало. Мы собрали минусы использования торговых площадок в качестве единственного канала продаж и снабдили их реальными примерами, происходившими в последнее время.

В привычных условиях торговые площадки работают с продавцами по установленным правилам. Но при ухудшении внешних условий многие из них начинают вести себя неожиданно.

Так, российский маркетплейс Ozon с 1 мая 2020 года ввёл минимальные комиссии, которые могут быть выше стоимости товара. Продавцы узнали об этом всего за несколько дней до запуска нововведений, не все успели подготовиться должным образом.

В результате продавать недорогие товары в некоторых категориях стало нерентабельно и они исчезли с площадки. По словам представителей маркетплейса, продажа таких товаров со старыми комиссиями была убыточна для Ozon. Ранее появлялись сообщения о самоуправстве поддержки Ozon по отношению к комиссиям как раз на недорогие товары.

Отдельно стоит упомянуть распространенную практику переваливания вины за собственные ошибки на продавцов. Все для того же Ozon известны случаи, когда из-за сбоев в ПО пункты приёма не принимали товары от продавцов, а в итоге последних обвиняли в просроченной доставке и наказывали.

Часто площадки бывают слишком суровы к продавцам. В частности, Яндекс.Маркет под страхом санкций обязал все магазины обработать накопившиеся за новогодние праздники заказы в течение первого рабочего часа после каникул.

Во время недавнего карантина почти все интернет-магазины по объективным причинам испытывали задержки доставки. Сотрудники «Яндекс.Маркета» не стали учитывать ситуацию, что вылилось в массовые проверки и санкции.

Схожая ситуация сложилась и у российских продавцов на маркетплейсе Etsy. Из-за приостановки авиасообщения отправки товаров через «Почту России» за рубеж практически остановились. Несмотря на явное влияние форс-мажорных обстоятельств, позиции продавцов, не успевших доставить товары в установленные сроки, существенно просели в выдаче.

Правила торговых площадок разработаны таким образом, чтобы в любой ситуации за её владельцами оставалось последнее слово. Впрочем, порой не нужна и ситуация. Например, Shopify может заблокировать любого продавца без объяснения причин.

Случаи неожиданной блокировки характерны для различных популярных площадок, но больше всего — для Amazon и eBay.

Едва ли кого-то удивляет, что маркетплейсы собирают статистику активности размещенных у себя продавцов. Но в Amazon решили пойти дальше. По данным The Wall Street Journal, компания анализировала статистику продаж своих клиентов, после чего выставляла на продажу наиболее удачные позиции под собственной маркой и по наиболее конкурентоспособной цене.

Если на полке магазина рядом с качественным товаром лежит контрафакт, то страдает репутация оригинала. Об этом стоит помнить, размещая свои товары в крупных маркетплейсах. Ведь среди тысяч позиций там запросто могут оказаться и подделки, весьма похожие на качественную продукцию добросовестного продавца.

Не так давно Европейская организация потребителей проанализировала предложение на популярных площадках Amazon, eBay, Aliexpress и Wisch. В результате две трети изученных на всех четырёх площадках товаров оказались некачественными, а некоторые — даже опасными для здоровья.

Далеко не все торговые площадки работают по всему миру. Даже среди тех, которые на первый взгляд кажутся глобальными, могут быть существенные географические ограничения. В частности Instagram Shopping на данный момент охватывает едва ли половину стран мира.

Есть и примеры дискриминационного отношения. Так, покупателям из США Etsy приоритетно показывает товары с бесплатной доставкой. Подобные условия могут обеспечить только продавцы из США, что ставит остальных в неравные условия.

Как мы уже говорили, площадки — места собственных правил. И эти правила могут порождать условия для нечестной конкуренции. Так, один из продавцов на Ozon.ru жалуется, что конкурент нашёл лазейку и блокирует их товары, резервируя и не выкупая. Наверняка можно найти и другие подобные случаи для других маркетплейсов.

Масса проблем, которые мы описали, производит сильное впечатление и заставляет задуматься о целесообразности использования торговых площадок и SaaS-платформ для электронной торговли. Но не стоит принимать эти проблемы слишком близко к сердцу.

Большинство из них имеют серьёзное значение в том случае, если платформа или маркетплейс это единственный канал продаж. Такое ограничение многократно усиливает негативные последствия от срабатывания описанных рисков. Но если каналов несколько, то проблемы в случае их возникновения будут иметь гораздо менее выраженный эффект.

Итак, ответ на поставленный в заголовке вопрос: можно, но это слишком рискованно. Поэтому мы рекомендуем использовать как собственный интернет-магазин, так и торговые площадки. В каждом отдельном случае следует попробовать и найти те, которые лучше всего подходят для продажи определенного товара. В связке с магазином они позволят добиться максимальных продаж и обеспечить высокую стабильность бизнеса в любых условиях.

Надеемся, что наши советы окажутся для вас полезными!

#магазины #интернет