Выживание среди гигантов: стратегия малых eCommerce для успешной конкуренции на Западе

Что делает малый бизнес, чтобы не загнуться и процветать в эпоху гигантов-маркетплейсов, таких как Amazon, Temu, Shein и остальных

Привет, меня зовут Максим, аналитик Hooglink.Agency. Наше агентство продвигает товары через Я.Директ. Это наш телеграм-канал, где мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами и обозреваем новости ecom.

Маркетплейсы доминируют по всему миру. Они предлагают то, что интересует широкий слой населения - низкие цены, быстрая доставка, широкий ассортимент. Кроме того у них горы денег и поэтому…

Свежий пример маркетплейс Temu.

Ему понадобился 1 год, чтобы привлечь 51 млн ежемесячных активных юзеров на свою платформу. Это близко к амазоновским 67 млн юзерам. Но вот Амазону понадобились десятилетия, чтобы достичь таких значений.

Как они такое провернули?

Все благодаря организации прямых поставок из Китая и ТУЧЕ ДЕНЕГ, которые выделяет материнская компания Pinduoduo вместе с инвесторами.

По оценкам Goldman Sachs, маркетинговые расходы Temu привели к потере в среднем 7 долларов на заказ.

И они готовы их терять, чтобы привлечь как можно больше покупателей. Потому что знают, что в долгосрок они заработают намного больше.

Такой же стратегии придерживались и остальные - Amazon, Etsy, Shein и те же WB с Озоном.

Реальность такова, что большинство просто выкладывают свой товар на сайт и просто надеются, что трафик окупится и дело пойдет в гору. Такие продавцы уходят в минуса и их беспощадно сносят конкуренты.

Зато у всех, кто остается на плаву есть одна особенность. Они работают над ecommerce-воронкой.

Вместо того, чтобы клиент просто купил продукт, оплатил и ушел с сайта… Грамотные продавцы превращают процесс покупок в поход в супермаркет. Когда на кассе кроме основного продукта, появляется возможность купить что-то еще.

Обычно такая воронка состоит из нескольких шагов

1. Скидка за покупку дополнительных единиц того же товара

Покупатель выбрал свой товар, ввел детали своей карты. И перед тем, как они завершат свою покупку, их перекидывает на следующую страницу. Там им предлагают докупить тот же товар со скидкой. Допустим, он покупает 1 кг протеина за $39. Ему теперь предлагается купить 3 кг за $107 с экономией в $10.

Вообще, это достаточно легкий способ увеличить продажи. Так как спрос на продукт уже сформирован. В этом случае клиенту предлагают больше и дешевле.

2. Апселл

Он может быть один или несколько. Например, клиент покупет протеин. Затем ему предлагается шейкер, пребиотик или витамины. Все то, что будет сочетаться с основным продуктом.

Обычно прошаренные игроки используют 2 апселла, чтобы увеличить вероятность покупки.

3. Приоритет по доставке и экспресс

Чтобы добавить дополнительные несколько долларов в копилку продавцы отправляют уведомление клиенту по типу “Привет! У нас оформляют очень много заказов ежедневно. Мы можем ускорить обработку вашего заказа, переместив вас впереди очереди”. За это берут небольшую плату в $2.

То же самое с экспресс доставкой.

Хотя эти суммы не внушительные на первый взгляд, все эти мелочи складываются со временем.

4. Электронная книга

Вот клиент купил протеин, докупил пребиотик. Далее ему предлагается купить электронную книгу. Она может быть о фитнесе, каких-то упражнениях, особой диете и тд.

Плюс такого трюка в том, что она практически ничего не стоит для продавца и не нужно заморачиваться с логистикой, тк как это диджитал продукт.

Заряжают за это до $10.

5. Расширенная гарантия

Обычно, в большинстве стран, гарантия на 12 месяцев уже закреплена законом.

В таком случае покупателю предлагается гарантия на 18, 24 или 30 месяцев. За дополнительную плату. Это не подойдет для протеина, но зато подходит для электроники, бытовой техники и других продуктов.

Это тоже крутой способ. Процент возвратов низкий, а продажа гарантии идет как чистая прибыль.

Все это позволяет продавцу повысить средний чек покупателя. И это одна из ключевых метрик в Ecom, еще она называется AOV.

Именно продавцы с высоким AOV могут позволить себе больше остальных тратить денежные ресурсы на привлечение покупателя. И ошибка многих екоммерсов в том, что они чаще всего обращают внимание только на LTV. Особенно актуально в США, где из-за дорогого лида с первой транзакции почти ничего не зарабатывают или даже идут в минус.

LTV действительно важная метрика, но она дает результаты на длинной дистанции. По сути, первые несколько месяцев, а то и полгода, селлеры платят из своего кармана.

Поэтому, чтобы выжить на рынке и процветать, сознательные предприниматели стараются собрать как можно больше денег уже с первой покупки клиента. Так они могут позволить себе лучших дизайнеров, фотографов, маркетологов и других подрядчиков. Не остерегаясь, что их бизнес сожрет крупная рыба.

Подписывайся на наш телеграм-канал, тут мы рассказываем о продвижении товарного бизнеса, делимся кейсами, делаем обзор ниш, обозреваем новости ecom.