«У вас бизнес из обрезков»: как создать производство разделочных досок из искусственного камня

Рассказываем историю предпринимательницы, которая работала инженером в найме, а сейчас производит с партнёрами разделочные доски из искусственного камня и продаёт их по всей России.

Алина Сухогузова — инженер по специальности. После учёбы в вузе она несколько лет занималась сертификацией в производственной сфере, а в 2015 году ушла из найма. Поначалу Алина взяла на себя маркетинговые задачи в бизнесе, которым занимался её муж. Тогда он с партнёром изготавливал люксовые кухни на заказ с ценами от 2,5 миллиона рублей за проект.

Бизнес шёл неплохо, но со временем в компании стали понимать, что не хотят делать индивидуальные проекты. В работе на заказ много нюансов. Нужно пообщаться с клиентом, найти замерщика, сделать чертежи и нанять сотрудника, который вырежет столешницу из искусственного камня, не испортив дорогой материал. И на всех этапах что-то могло пойти не так.

Хотелось поменять направление и делать массовые товары. В итоге партнёры стали думать, что именно они могут предложить рынку, имея своё производство, и вспомнили: раньше на производстве кухонь они уже пробовали создавать разделочные доски. Использовали части искусственного камня, которые были слишком маленькими, чтобы выпилить столешницу. К тому же Алине самой не нравились разделочные доски, которые продавались в магазинах. И вот почему:

– Казались некрасивыми: яркие цвета пластика часто не подходят к минималистичным кухням.

– Не нравилось качество материалов: пластик может крошиться и попадать в еду, а дерево — размокать.

– Впитывали запахи: так можно получить нарезанное яблоко с ароматом чеснока.

В итоге появилась ясность: разделочные доски из искусственного камня — хороший продукт, и решили: стоит попробовать выйти с ними на рынок. К тому же это не было прыжком в никуда: сразу отказываться от заказов на кухни не требовалось.

На старте, в 2016 году, в компании начали делать доски разных форм, придумали название Garti и стали экспериментировать с расположением и начертанием логотипа: размещали на ручке, внизу доски, обводили в овал и даже пробовали ставить посередине. Когда разработали технологию и дизайн, то решили проверить, купит ли кто-то их продукт.

Для сбора заявок запустили простой сайт на Тильде и начали продвигаться в Instagram* через инфлюенсеров. Работали по бартеру: Garti отправляла доски, а блогеры делали фото с ними. По словам Алины, тогда, 8 лет назад, давать рекламу было проще, чем сейчас: работало всё, а конкурентов было мало.

Через 3-4 месяца в Garti начали получать стабильный поток заказов и переключились с бартера на платные интеграции. В те времена реклама также была дешевле. Например, пост у нынешних блогеров-миллионников стоил 25 тысяч рублей.

Заказов начало становиться больше, и Алина наняла себе помощников — например, менеджеров по закупке рекламы. Но появились и сложности: поскольку на сайте нельзя было сделать заказ, все заявки собирали в Google-таблицу вручную. Приходилось прописывать дату заказа, дату отправки со склада, цвет и другие характеристики. Естественно, случались накладки — например, покупателю могли отправить доску не того цвета.

В подобном режиме компания проработала почти 2,5 года, но затем всё-таки внедрила CRM-систему и разработала полноценный интернет-магазин, где пользователь сам может оформить заказ. До этого Алина и её коллеги отправили примерно 10 тысяч досок и наборов, используя только учёт в таблицах.

В какой-то момент продажи через сайт уже были налажены, и казалось, что все стабильно. Но тут рынок стал меняться. В 2021 году в игру включились крупные маркетплейсы, и люди начали всё реже заказывать у производителей напрямую. Garti долго не хотели выходить на сторонние площадки: смущало, что придётся от кого-то зависеть и платить комиссию. Да и заказов хватало. Но решающими стали две причины.

Во-первых, становилось понятно: маркетплейсы занимают всё большую часть рынка. Об этом много говорили коллеги-предприниматели.

Во-вторых, Garti стали копировать. Начали появляться конкуренты, которые могли занять нишу с такими товарами на популярных площадках. Важно было выйти на маркетплейсы раньше них.

Плюс ко всему на маркетплейсы могли выйти дистрибьюторы — магазины, которые покупают у Garti оптом. Получалось, что если компания в будущем захочет торговать на сторонних площадках, придётся конкурировать с собственным товаром.

В итоге, чтобы принять решение, девушка посоветовалась с соседями по цеху, которые производили деревянные игрушки и уже работали с маркетплейсами. Послушав опытных коллег, в Garti поняли, что готовы выйти на новые для себя площадки. В качестве менеджеров по маркетплейсам обучили продажников, которые уже работали в компании. Эти сотрудники хорошо знали продукт, а значит, с ними было проще протестировать, выстрелит ли проект с маркетплейсами, не тратя ресурсы на поиск и обучение новичков.

Сейчас Garti работают с маркетплейсами по разным системам: где-то отгружают большие партии на склад по FBY/FBO, где-то доставляют со своих складов по FBS.

Для продвижения товаров в Garti всегда пробуют способы, которые предлагают маркетплейсы — например, баллы за отзывы или баннерную рекламу. При вложениях в 50–70 тысяч в месяц они окупают продвижение и получают 100–120 дополнительных заказов.

В какой-то момент бренд пытались уколоть в комментариях в соцсетях. Мол, «у вас бизнес из обрезков», свои доски делаете из остатков от того, что не было использовано для кухонных столешниц. В Garti решили не обижаться и сделали разумное использование материала своей фишкой.

Так в ассортименте появились подставки для столовых приборов и даже настольные игры. Теперь в Garti можно купить дженгу или шашки из искусственного камня.

Сейчас на производстве думают о том, что делать с совсем небольшими «отходами». Например, крошкой, которая остаётся от камня в процессе обрезки. Один из вариантов — отдавать её тем, кто делает тротуарную плитку. Они смогут использовать фрагменты искусственного камня в качестве добавки к бетону и другим материалам.

Сейчас 80% всех товаров Garti продаётся на маркетплейсах, 10% — в розницу на сайте и ещё 10% — оптом. Опт в основном отправляется в республики Северного Кавказа: в Чечне или Дагестане разделочные доски продаются в местных сетях и считаются хорошим подарком на свадьбу.

Особняком стоят заказы для HoReCa: Garti изготавливает отдельные партии товаров для ресторанов и кафе.

По словам Алины, она хочет покорить мир и сделать так, чтобы в каждом доме была разделочная доска Garti. Также есть планы по расширению ассортимента: хочется начать производство изделий из дерева и качественного пластика. Такая смена материалов не будет противоречить ДНК бренда. Зато позволит продвинуться вперёд и стать универсальным магазином для дома, приблизившись к зарубежным конкурентам вроде Zara Home.

А ещё в мечтах производство собственного искусственного камня. Сейчас большие слэбы заказывают в Китае и Корее, но хотелось бы делать своё. Хотя, по признанию Алины, это вряд ли когда-то станет рентабельным из-за стоимости рабочей силы.

Тем не менее Алина считает: важно не сдаваться, если веришь в свой продукт. Особенно когда видишь, что он закрывает какую-то боль людей. И тогда всё точно получится!

* Деятельность компании Meta признана экстремистской на территории России и запрещена.