Какой интернет-магазин я бы сейчас не открывал 


Россия 2020 года. Пандемия, карантин, люди заточены в квартирах и только курьеры передвигаются по улицам. Казалось бы - лучшее время для того, чтобы открыть интернет-магазин, ведь доля интернет заказов неустанно растет год к году, а трафик на маркетплейсах показал стремительный рост во время пандемии. А теперь успокаиваем своего внутреннего коммерсанта, делаем глубокий вдох и подойдем к этому вопросу более вдумчиво.

Прежде, чем открыть интернет-магазин нужно в первую очередь определиться: товары каких категорий вы хотите продавать. Расскажу случай из жизни: «приходит» ко мне на ведение новый магазин осветительного оборудования…

Так, стоп. Сначала ж нужно объяснить читателю почему, собственно, я позволяю себе рассуждать на эту тему. Дело в том, что я на протяжении уже 6-7 лет неразрывно связан с рынком eCommerce в России. Несколько лет я работал в Яндекс.Маркете с сертифицироваными агентствами в РФ (а почти все крупнейшие магазины на Маркете размещаются через агентства), а последние 2-3 года я самозанято занимаюсь ведением интернет-магазинов абсолютно разных тематик на Яндекс.Маркете. Т.е. каждый день я изучаю статистику, корректирую ставки и хочешь-не хочешь погружаюсь в разные нефинансовые детали владения ИМ в РФ.

Вернемся к случаю из жизни. Мой новый заказчик - владелец интернет-магазина осветительного оборудования. В процессе нашего первого общения выясняется, как он сделал выбор в пользу именно этой тематики продаж: «Да у меня тесть - производитель светильников бренда ***». И так как у меня уже был опыт работы с магазинами этой тематики я сразу сказал, что было бы лучше, если бы тесть собирал монетки, так как продавать товары из категории нумезматика намного проще, чем люстры и светильники. Но, как известно, тестей не выбирают, да и рассказы про большой опыт работы с СРА сетями и широкое понимание маркетинга склонили меня взяться за этот магазин.

Если коротко о результатах, то чтобы хотя бы окупаться, нам пришлось сначала сократить выгружаемый ассортимент впятеро, затем дать максимальный демпинг по брендам тестя, провести большую работу по уменьшению стоимости доставки, очень плотно на ежедневной основе работать со ставками и практически умолять покупателей оставлять отзывы о магазине. И это только то, что я могу рассказать :)

Первым, что вас должно было бы смутить - количество конкурентов. А уж если вы успели подумать «так если много конкурентов, то значит большой спрос», то моя вам рекомендация, попробуйте себя в чем-то еще, кроме электронной торговли. Может ваша стихия - ТикТок :)

Дело в том, что когда 60-80 магазинов предлагают один и тот же товар, то можно сразу понять, что получить заказ по этому товару будет сложно и дорого. Чтобы вы понимали насколько дорого - вот вам скриншот сколько может заплатить магазин за клик по его товару с первого места в карточке товара. И нет, это не рубли. Умножьте это на 30, тогда получится сумма за клик в рублях.

Второе, на что стоит обратить внимание - цены, по которым продается этот товар.

Если вы, например, зайдете на Маркет в категорию светильников, то увидите, что из 60 магазинов, которые предлагают одинаковый товар, цена у 95% из них одинаковая.

Так происходит, потому что в этой категории производители строго отлеживают РРЦ (рекомендованную розничную цену) и если вы предлагаете цену ниже этой самой РРЦ, то у вас могут начаться проблемы с производителем.

Третье, ваша маржа (если не знаете что такое маржа, то рекомендую к просмотру YouTube канал «Трансформатор», он тоже не знает)).

Ваша маржа хранится в цене товара. Соответственно, в ваших интересах продать товар подороже, так как если даже на все товары одинаковая маржа, то прибыль с продажи товара за 1000 рублей в 10 раз меньше, чем за продажу товара за 10000 рублей. И на Маркете цена товара является в 90% случаев решающим фактором принятия решения о покупке, потому что Маркет это площадка сравнения цен. Обидно только, что в тоже время, Маркет самое эффективное место размещения интернет-магазина.

И тут две проблемы. Проблема раз.

Получается, чтобы ваш товар покупали, вы вынуждены давать «лучшую цену», уменьшая тем самым свою маржу. И при этом не забываем, что ваша цена не должна быть ниже РРЦ поставщика.

Проблема два. Мало людей покупает дорогие товары.

Если мы с вами посмотрим средневзвешанную цену по категории «Люстры и потолочные светильники», то мы видим, что дела, конечно, идут вверх, но средняя цена покупки не превышает 6 000 рублей. А нам бы, по хорошему, хотелось продать светильник за 150 тыс…

Четвертое, люди покупают то, что знают.

Если вы новый производитель, или реализуете товары какого-то малоизвестного зарубежного производителя, то хоть вы и одни на всём Маркете продаете этот товар, его не купят, потому что его не ищут.

Иногда нет смысла «конкурировать с Икеей», особенно, если у вас нет денег на маркетинг. Ко мне часто обращаются магазины-производители, которые просят увеличить эффективность от Маркета, но увы, этот бренд автомобильных аккумуляторов из Новосибирска просто никто из Москвы не знает. Да, магазин первый показывается по бредовым запросам, но ему никак не пробиться на первую страницу результатов выдачи по широкому запросу, потому что аукцион Маркета это не аукцион Директа (и слава Богу).

Если вернуться к тематике осветительного оборудования, то можно сказать: сколько ты не выгружай брендов, люди всё-равно Citilux и Eurosvet покупают.

Пятое, и заключительное на сегодня. Люди покупают у тех, кому доверяют.

Покупки в интернете одновременно хороши и плохи тем, что они обезличены. И для покупателя курьер, который привезет заказ - будет выступать лицом компании. Сколько ты им не объясняй, что это сотрудник транспортной компании (когда уже откроется курьерская доставка курьеров-мужиков в смокингах, она порвёт рынок).

Новым магазинам приходится крайне сложно. Вот вы бы сами кого выбрали для покупки в примере ниже?

Даже учитывая всеобщую нелюбовь «старожил» интернет-магазинов к Беру, думаю, что коэффициент на победу первого 0,01%. Без икса.

И даже, если бы магазин Евросвет, снизил цену на пару сотен рублей, то сильно в заказах он вряд ли прибавил, так как его магазин не знают, о нём всего 19 отзывов (и не все хорошие), и у него хуже условия доставки.

На самом деле проблемы, которые я описал выше в крайне высокой степени релевантны и другим категориям. Навскидку, таким как:

P.S. Если вы вдруг захотели посмотреть как автор катается в Финском заливе на серфе, то это ко мне в инстаграм. А по рабочим вопросам можно дружить в фейсбуке.

#интернет_магазин #электронная_коммерция #яндексмаркет #ecommerce