Почему 80% селлеров уходят с маркетплейсов

С каждым годом количество продавцов на маркетплейсах растет, и многим кажется, что это некая золотая жила, доступная каждого. Однако статистика неумолима: до 80% продавцов уходят с таких платформ, как Wildberries и Ozon, в течение первого года. Так как же избежать провала и выстроить успешный бизнес на маркетплейсах?

Одной из главных причин неудач селлеров является недостаточный анализ ниши. Новички часто заходят в переполненные или низкорентабельные сегменты, не оценивая рынок, уровень конкуренции и потребительский спрос, а ориентируясь исключительно на собственные предпочтения.

Например, товары из категории "одежда" занимают одно из первых мест по числу продавцов, однако лишь 15% из них достигают успеха. Переполненность ниши и низкие цены конкурентов делают вход в этот сегмент крайне сложным для новичков.

Как избежать провала: Перед тем как выйти на маркетплейс, важно провести глубокий анализ ниши. Используйте такие инструменты, как аналитика спроса, оценка конкурентоспособности товара и анализ ключевых слов. Различные платформы аналитики позволяют продавцам оценивать спрос и видеть динамику по каждой категории, что помогает сделать обоснованный выбор товара.

Карточка товара — это ваше главное средство коммуникации с покупателем. Про это говорят все, всегда и отовсюду. Но почему-то часть селлеров продолжает недооценивать важность качественного контента, размещая однотипные описания и неинформативные фотографии. Это снижает конверсию и в конечном итоге ведет к снижению продаж.

По данным аналитической компании Data Insight, продавцы, которые вкладываются в SEO-оптимизацию карточек товаров, увеличивают свою видимость в поисковой выдаче маркетплейсов на 20-30%. Это позволяет значительно улучшить позиции в выдаче и привлечь больше покупателей.

Как избежать провала: Придерживайтесь правил SEO-оптимизации при создании карточек товара. Включите в описание ключевые слова, оптимизируйте заголовки и характеристики, добавьте качественные фотографии и инфографику. Это повысит доверие покупателей к вашему продукту и увеличит вероятность покупки.

Неправильное управление логистикой и несвоевременная поставка и доставка товара часто становятся причинами потери рейтинга карточек, негативных отзывов и возвратов. Множество новичков сталкиваются с тем, что не могут своевременно и качественно выполнить заказы, что ведет к потере лояльности покупателей.

Как избежать провала: Планируйте поставки на несколько месяцев вперед исходя из общей стратегии. Например, запуская товар в акцию/ рекламу, позаботьтесь о своевременном пополнении остатков на складе. Выбирайте проверенных поставщиков и перевозчиков, отслеживайте состояние товара до и после отправки. Систематически анализируйте отзывы и обратную связь от покупателей, чтобы оперативно исправлять ошибки.

Новички на маркетплейсах часто не понимают, как правильно устанавливать цены. Многие стремятся демпинговать, считая, что низкие цены помогут им быстрее завоевать рынок. Однако это приводит к низкой рентабельности и убыткам.

Около 40% начинающих селлеров не оценивают правильно свои издержки, что приводит к необоснованно низким ценам и потерям. С другой стороны, чрезмерно высокая цена без обоснования ценности товара также снижает спрос.

Как избежать провала: Стратегия ценообразования должна учитывать не только себестоимость товара, но и затраты на логистику, налоги, комиссии маркетплейса и рекламу. Рассчитайте маржинальность и определите минимальную цену, при которой бизнес остается прибыльным. И обязательно: постоянно отслеживайте цены конкурентов, чтобы оставаться конкурентоспособным.

Некоторые продавцы надеются на то, что товар "сам по себе" продастся на маркетплейсе, полагаясь лишь на органический трафик. Однако в нынешнее время конкуренция стала настолько высока, что без грамотной рекламной стратегии шансы на успех стремительно падают.

Селлеры, которые инвестируют в рекламу и используют инструменты продвижения, увеличивают свои продажи в среднем на 50%. При этом использование комплексного подхода к рекламе (внешняя, внутренняя, акции) значительно повышает конверсию.

Как избежать провала: Инвестируйте в рекламные инструменты маркетплейсов. Протестируйте разные рекламные гипотезы, чтобы определить, какие каналы работают лучше для вашего товара. Следите за показателями CTR, CPC и конверсией, чтобы оптимизировать затраты на рекламу.

Многие новички на маркетплейсах действуют хаотично, не имея четкой стратегии развития. Они запускают товары без долгосрочного планирования, что приводит к отсутствию системного роста и провалу.

Исследования показывают, что продавцы с четкой стратегией (например, прогнозирование объемов продаж и оценка тенденций рынка) в два раза чаще достигают стабильных результатов в течение первого года.

Как избежать провала: Разработайте долгосрочную стратегию для своего бизнеса. Поставьте четкие цели на разные этапы развития: от выбора товара и выхода на маркетплейс до планирования маркетинговых кампаний и увеличения продаж. Постоянно анализируйте рынок, чтобы корректировать свою стратегию в зависимости от изменений спроса и конкуренции.

Успех на маркетплейсах — это не вопрос удачи, а результат системного и осознанного подхода. Для того чтобы не стать частью 80% селлеров, которые сливаются с маркетплейсов в первый год, важно понимать ключевые ошибки и работать над их предотвращением.

Хотите избежать этих ошибок самостоятельно? Начните с грамотного анализа и планирования своих действий, и ваш бизнес на маркетплейсах будет развиваться успешно. А если вы хотите уйти от операционки и вверить это все в руки профессионалов, то напишите нам