250 млн на утягивающей одежде на WB: онлайн разбор магазина от А до Я

Мы с партнерами вышли на WB пару лет назад. За 9 месяцев с нуля дошли до чистой прибыли свыше 1 млн рублей и открыли свое агентство по запускам магазинов на маркетплейсах.

Пришло время кейсов и пользы. Потихоньку будем раскрывать вам наши методы аналитики, продвижения и разные лайфхаки по работе с WB. Сегодня расскажу про одну из наших последних работ в нишах связанных с утягивающим бельем. Проводили аналитику мы довольно небезызвестного бренда – LAVSMB. Ссылку оставляю здесь: https://www.wildberries.ru/brands/311151044-lavsmb

Пройдемся по шагам анализа кабинета и самых топовых карточек, и расскажем как, казалось бы, банальные решения могут привести к отличному результату.

Итак, приступим:

Этап 1: Анализ ниши

Товары бренда представлены в очень конкурентных нишах: трусы, майки, шорты и так далее. Они знамениты завышенными комиссиями, огромным количеством продавцов и самым ярких в его проявлениях демпингом. Но в то же время в этих нишах и колоссальные объемы продаж: только одна ниша “трусы” за месяц делает 3,5 млрд рублей на WB.

У самой ниши большой процент упущенной выручки – значит не все продавцы справляются со спросом и вовремя успевают пополнять складские запасы. Количество успешных новых игроков в каждой из ниш разное. К примеру, в нише “трусы” новые продавцы за последние месяцы сделали больше 10% от общей выручки. Если же говорить про нишу “майки”, то тут дела обстоят сильно хуже: доля новичков в продажах меньше 2%.

Монополизация довольно ограниченная – топ 5 игроков рынка занимают не больше 20%. Это значит, что спрос по нише распределен относительно равномерно между продавцами, и нет явного лидера в продажах. Процент выкупа, несмотря на то что мы находимся в категориях одежды, также высок – в среднем выше 80%.

Чтобы выживать и что-то зарабатывать в этом рынке следует как-то дифференцироваться. Очевидное для этого решение – свой бренд, на котором и сделали упор продавцы этого магазина.

Если смотреть именно на разделение по “утягивающим трусам”, то здесь карточки нашего бренда отстают от лидера, но незначительно – разница в продажах в 20-30%. Предложений достаточно много – только карточек которые делают больше 100 000 рублей месячной выручки в нише больше 130.

Наша задача – понять, в чем нас обыгрывает конкурент, как мы можем сократить это отставание и где же наши основные точки роста. Поехали!

Этап 2: SEO и характеристики

Начнем, пожалуй, с самого простого – работа с описанием и характеристиками. Многие продавцы заполняют характеристики и описание единоразово – при создание карточек. Часто это приводит к большим потерям в продажах на длительном горизонте планирования. Все из-за того, что ниша меняется: добавляются новые игроки, уходят старые, так или иначе, меняются глобальные тренды.

Из-за этого даже несколько раз в месяц те или иные запросы могут потерять актуальность, а какие-то запросы, наоборот, снова стать актуальными и “продажными”. На наших магазинах мы стремимся к тому, чтобы обновлять описание и характеристики минимум один раз в месяц, в первую очередь основываясь на действиях конкурентов и меняющейся конъюнктуре рынка.

Такую же проблему мы обнаружили и при работе с карточками этого магазина. Описание само по себе отличное. Оно легко читается, раскрывает преимущества продукта и написано в своем уникальном стиле. Со стороны пользователя даже не прикопаешься!

Но если мы смотрим со стороны аналитики, часть ключей все-таки мы потеряли. К примеру, продавец не учел, что некоторые покупатели ищут себе одежду по цвету, а не только по размерам и названию модели продукции. Также добавили другие ключевики, которые подчеркивают сильные качества продукта, но неочевидны на первый взгляд. На карточке “слипы бесшовные” мы нашли грамматические опечатки и сильную нехватку ключевиков, которые необходимы для “дыхания” этого продукта. А на карточке “стринги высокой посадки ч/б” не хватало якорных фраз для более высокой индексации на WB.

Если интересно как именно мы работаем с SEO и какими инструментами пользуемся, ставьте огонечки, обязательно поделимся в следующих материалах;)

Стоит отметить, что любая работа с SEO в том или ином виде -- это тестирование гипотез. Например, мы можем добавить часть по нашему мнению отличных ключевиков, которые потенциально могут дать большой прирост нашей карточек. Но на практике все может оказаться совсем иначе – наш продукт, дизайн, фотоконтент, или что-то еще по какой-то причине не будут устраивать пользователя. Из-за этого наши конверсии могут упасть и мы, как следствие, потеряем в продажах.

Поэтому очень важно замерять результаты после каждого изменения в карточке, в том числе и после работы с SEO.

Этап 3: Работа с рекламой и игра “найди нужный ключевик”

Одной из главных проблем, к которой мы пришли при работе с этим кабинетом – это отсутствие работы с рекламой на некоторых потенциально-перспективных карточках. Оправдания в виде “ не уследил” или “не заметил” на WB нынче не учитываются. Даже если ваша карточка простояла пару дней без рекламы, это может стать фатальным ударом для вашего ранжирования и, впоследствии, продаж.

Карточки бренда не находятся на лидирующих позициях по целевым запросам! Хотя по самым частотным запросам, таким как “утягивающие трусы”, мы собираем весь трафик, наши самые целевые запросы иногда остаются без рекламного внимания.

Если мы берем в пример карточку “слипы бесшовные”, то по целевым запросам “трусы бесшовные”, “слипы набор 5 штук” и “слипы бесшовные набор” мы не показываемся даже в топ 30. А это наши самые целевые запросы, где мы можем получить CTR больше 7-8%!

Недооценка таких, казалось бы, небольших ключей, часто приводит к потерям в продажах. Особенно это наблюдается у крупных брендов, которые в первую очередь ориентируются на работу с самыми “жирными” ключами.

Это была первая часть рубрики онлайн разборов кабинетов на маркетплейсах. Если у вас есть какие-то проблемы или недопонимания, связанные с WB, смело пишите -- наша команда обязательно рассмотрит ваш запрос. А связаться с нами можете здесь: