Незаметные полезные функции продающего сайте. Как использовать продавцу?
Главная задача интернет-магазина - продажа товара. На продающем сайте не обойтись без каталога, карточек товара, фильтров, поиска по сайту, корзины, страницы оформления заказа. Однако в тени остаются функции сайта, которые помогают вашему клиенту принять решение о покупке. Покажу вам интересный вариант!
Сайт-маркетплейс помогает продавцу показать и продать товар.
Давайте рассмотрим вариант офлайн магазина «Фабрика дверей». Торговая площадь 45 квадратных метров На выставке в стендах установлено 38 межкомнатных и 24 входных цветомодели дверей. А теперь сравним количество на выставке с полным ассортиментом Фабрики дверей, например в Новосибирске – 711 цветомоделей. И это без учета входных дверей Falko, которые можно собрать по желанию клиента, как конструктор. То есть на выставке офлайн магазина всего 8,7% от общего количества товара.
Покупатель приходит в торговый центр, обходит все выставки и выбирает. А знает ли он о многообразии дверей в ассортименте конкретного магазина? Здесь выходят на первый план знания и умения продавца понять какую дверь покупатель хочет установить у себя дома. Выбрать подходящий вариант из 711 на сайте.
Чтобы убедить покупателя продолжить просмотр за компьютером, используйте фразы:
- Поняла, что вам эта дверь нравится, но в то же время что-то смущает, поэтому давайте покажу вам на нашем сайте вариант интереснее.
- Да, вы можете посмотреть на выставке, но у нас есть новинки и я вам покажу на сайте вариант лучше.
Похожие товары или также вам понравится
Раздел с таким наименованием должен быть на каждом продающем товарном сайте. Покупателю показывают варианты похожего товара. В результате ему легче сравнить, выбрать и купить.
А зачем раздел "Похожие товары" продавцу?
- Стажёр уверенно покажет варианты на сайте, а покупатель поверит, что с ним работает профессионал.
- Опытный продавец будет использовать подсказку с вариантами аналогичных моделей при вводе новинок.
А вы пользуетесь подсказкой на сайтах, когда сами покупаете товар онлайн?
С этим товаром выбирают или вместе с этим покупают
Разбирать, зачем на сайте для покупателей раздел «С этим товаром выбирают», я не буду. Думаю, вы и так понимаете.
Разберем подробно плюсы для продавца. В качестве примера возьмем сайт фабрикадверей.рф.
Перед заполнением раздела «С этим товаром выбирают» совместно с тренером по товару составили список, что следует показать к каждому виду товара. Получили чек-лист, который основан на поведении покупателя при выборе дверей и повторяет сценарий покупки.
- Обязательный товар для комплектации, необходимый для эксплуатации.
- Дополнительный товар, чтобы увеличить чек продажи.
- Товар, который часто покупают вместе с основным.
- Товар из другой ассортиментной группы.
- Товар, который используют для замены деталей, рекламаций.
Посмотрите еще раз раздел «С этим товаром выбирают» на странице дверей, но уже с логикой чек-листа и как инструмент продавца.
С этим товаром выбирают: Межкомнатная дверь
Пройдем по чек-листу раздела сайта «С этим товаром выбирают» в карточке межкомнатной двери
- Ручка (куда же без нее). Покупатель в офлайн магазине в 70% случаях выбирает ручку к двери, которая установлена на выставочном полотне. Переносим на работу с сайтом. Продавец показывает карточку двери и сразу предлагает выбрать ручку:
«Просто пройдите на странице вниз. Видите ручку? Она максимально подходит к этой двери по стилю и цвету. Нравится?»
- Стопор/ограничитель. Товар для увеличения чека. Продавец собирает полный комплект фурнитуры.
- Дверной портал. Оформление проема без полотна все чаще выбирают покупатели для кухни или зала. Продавец задает вопрос:
«В какие комнаты будем устанавливать двери?» и в ответ слышит «… в зал нужно просто оформить».
Показывает наглядно страницу Портала в том же цвете и покрытии, что и основная дверь.
- Входная дверь, которая сочетается по цвету, а еще лучше и по стилю с межкомнатной. Рекомендую продавцу задать вопрос покупателю, после того как выбрали межкомнатную дверь:
«А входную дверь уже выбрали, чтобы сочеталась с межкомнатными?».
И воспользоваться подсказкой сайта.
- Фурнитура и аксессуары. Собираем остальные товары полного комплекта фурнитуры и добавляем аксессуары: замки, шарниры, завертки, «умный» порог, дверца для животных «Барсик» и тп.
Листайте слайдер раздела «С этим товаром выбирают» вправо и выбирайте вместе с покупателем.
С этим товаром выбирают: Входная дверь
Пройдусь по чек-листу:
- Дверной портал. Оформление проема около входной двери заказывают 92% покупателей вместе с входной дверью. При первом разговоре с покупателем продавец сразу предлагает оформить проем. И заметьте не спрашивает «Нужны ли доборы?», а именно предлагает как обязательный товар к двери.
- Стартовый профиль. Так же как для продажи ограничителя в межкомнатных дверях, рекомендую использовать понятие «полный комплект материалов для оформления проема» = стартовый профиль + добор + наличник.
Чуть не забыла. Дверные номерки, для входной двери дополнительный товар для увеличения чека. Продавец предлагает по методу «выбор без выбора». Позже напишу подробно на эту тему.
- Для входной двери п.3 и 4 чек-листа объединяем вместе
- Межкомнатная дверь. Сегодня при выборе двери эконом и среднего сегмента входную и межкомнатную дверь выбирают по цвету и стилю, чтобы подходили друг к другу. Но в сегменте средний плюс и премиум входная дверь все чаще выступает как отдельная единица интерьера. Поэтому спрашивайте покупателя: «Какие у вас еще пожелания при выборе входной двери и сочетания с межкомнатной?»
Товар для замены по рекламациям во входных дверях лучше перечислю списком:
- Цилиндр. Чаще всего меняют при потере ключей - при катании на велосипеде, с ледяных горок, при переезде в новую квартиру.
- Ручка. Дверь служит десятками лет, а вот дверную ручку бывает ломают хозяева или гости
- Замок. Кардинальное решение поменять дверной замок во входной двери. Но есть случаи, когда приходится идти на крайние меры.
Напишите, какие еще случаи рекламации бывают при эксплуатации входной двери. Как вы используете подсказки на сайте с похожим товаром и товаром, который выбирают в комплекте?