7 ошибок селлеров, которые неизбежно приведут к краху: как избежать миллионных потерь

Маркетплейсы дают возможность начать бизнес с относительно небольшим стартовым капиталом. Но эта кажущаяся лёгкость может обернуться потерей денег, если не учесть некоторые моменты.

Всем привет! Меня зовут Николай Смерницкий. Я предприниматель с более чем 10-летним стажем. Продаю на WB и Ozon с ежемесячным оборотом 23.5 млн. Магазин обоев, с которого я начинал свой бизнес в онлайн, сейчас один из ТОПов на WB. Знаю все тонкости работы и подводные камни маркетплейсов и готов делиться опытом. Регулярно выступаю на мероприятиях от Сбера, SkillBox, Мой Бизнес (МинФин).

В 2023 году основал уникальный сервис по оцифровке и ведению учёта MPfact.ru, позволяющий максимально упростить процессы складского и финансового учёта.

В последние годы количество селлеров на маркетплейсах постоянно растёт. Возможность начать собственный бизнес с минимальными вложениями привлекает многих. Но по факту реально неплохо зарабатывают там далеко не все.

По данным исследования аналитического сервиса для маркетплейсов Shopstat и «Модульбанка» почти 50% селлеров имеют обороты меньше 100 тысяч рублей в месяц и только 18% делают выручку больше 1 млн рублей.

Почему не всем удаётся добиться высоких продаж? Расскажу вам про основные ошибки селлеров, которые стоит избегать, чтобы не получить вместо желаемой прибыли миллионные убытки.

На этом спотыкается большинство новичков. Одни полагаются на тренды. Выбирают то, что на их взгляд чаще всего продают на маркетплейсе. Но не учитывают, что там уже есть лидеры, у которых купят с большей вероятностью. Другие приходят с уникальным предложением, но не изучают потребности рынка - будет ли спрос и как скоро вернутся вложенные деньги.

Правильно:

ориентироваться на статистику и выбирать растущие ниши, где конкуренция ещё невысокая;
не начинать торговлю с сезонных товаров, а также тех, на которые возник неожиданный всплеск повышенного интереса;
анализировать спрос, если продаж намного больше,чем предложений, то шансы получить хорошие продажи высокие;
проверить, есть ли лидеры в выбранной нише: сравнить выручку и продажи других селлеров, если они распределены равномерно, значит новому продавцу тоже можно заработать свою долю;
закупить сначала небольшую партию товара и посмотреть насколько быстро она уйдет.

Для анализа можно использовать как внутренние возможности маркетплейса, так и сторонние сервисы. Они платные, но эти расходы оправданы. Так вы защитите себя от неправильного выбора.

На каждой площадке они разные. Более того, они постоянно меняются и часто не в пользу селлеров. Например, список запрещенных товаров, помимо того, что регулируется законодательством, у каждого маркетплейса может быть свой.

Штрафные санкции тоже очень сильно отличаются. Например, за продажу запрещёнки или нарушение авторских прав Wildberries штрафует на 25 тысяч рублей, Ozon блокирует товары и выписывает штраф в 1000 рублей, Яндекс Маркет просто блокирует магазин, а при повторе навсегда закрывает путь селлеру на свою площадку. Также по-разному наказывают маркетплейсы за самовыкупы, выбор неправильной товарной категории, скидку за отзыв, задержку поставок товара на склад.

Правильно:

изучить Постановление Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. № 612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом»;
изучить правила пользования торговой площадки, обратить особое внимание на всевозможные запреты, штрафные санкции, а также порядок действий в спорных ситуациях;
регулярно отслеживать все изменения в правилах и перестраивать свою работу в соответствии с ними.

Ну это актуально для любого бизнеса. И делать расчёты нужно до запуска, чтобы оценить возможную прибыль с учётом расходов на закупку, на налоги, на маркетинг, комиссии маркетплейса, доставку и т.п.

Правильно:

Составить бизнес-план. Понятно, что он будет достаточно приблизительным без опыта продаж. Но это лучше, чем полное отсутствие расчётов. В дальнейшем можно вносить коррективы, имея новые вводные.

Посчитать unit экономику можно с помощью сервисов аналитики. Например, Mpfact позволяет рассчитать прибыль и ROI каждого товара и размера в зависимости от схемы работы (FBO/FBS) и регионального склада отгрузки (Коледино, Казань и т.п.).

Кажется, что достаточно посмотреть цену конкурентов и поставить такую же или чуть меньше. При таком подходе убытки вам обеспечены.

Правильно:

провести анализ разброса стоимости товара у разных продавцов и посмотреть статистику: как распределились продажи в зависимости от уровня цен;
учесть в ценообразовании комиссии маркетплейса;
заложить в цену примерно 30-50% на всевозможные акции и скидки;
не забыть про маркетинговые расходы на продвижение товара, если они планируются.

Наличие самих продаж совсем не означает наличие прибыли. Только аналитика показывает все ли идёт по плану, выгодно ли торговать данным товаром и все ли расходы были заложены при ценообразовании. А то может получиться как в том анекдоте про зайца-валютчика.

Открыл заяц в лесу обменный пункт. Меняет 1 рубль на 1 рубль и 20 копеек. Собрались звери, думают - в чем же подвох. Пошла лиса, поменяла. Деньги настоящие, не обманул косой. Дала рубль - получила 1 рубль 20 копеек. Набежали звери, не протолкнуться. Пришел медведь, поменял и начал спрашивать:
- Слышишь, косой, что ты делаешь?
- Видишь, меняю 1 рубль на 1 рубль 20 копеек.
- Не держи за дурака, сам вижу! А ты хоть рентабельность считал?
- Рентабельность пока не считал, но посмотри, какие обороты!

Правильно:

ежедневно анализировать продажи и смотреть все показатели прибыли;
отслеживать показатели в период акций и если уходите в минус, своевременно отключаться;
просматривать карточки товаров и указанные в них цены, бывают сбои и вы рискуете распродать товар с большими убытками.

Существует ряд категорий товаров, на которые обязательно иметь сопроводительные документы. Чаще всего это касается безопасности товаров, которая подтверждается сертификатом или декларацией о соответствии.

В некоторых случаях необходимо иметь разрешение на использование товарного знака от правообладателя. Иначе это чревато огромными штрафами и блокировкой магазина. А если дойдет дело до суда, то и миллионными убытками.

Правильно:

изучить список товаров, которые нуждаются в сертификации и получить эти документы, либо отказное письмо, если сертификация не требуется;
получить разрешение на использование товарного знака от правообладателя, если планируете продавать товары чужого бренда;
зарегистрировать товарный знак, если ввозите товар из-за рубежа, который до вас никто не регистрировал, так вы избежите проблем с правообладанием в будущем.

Кроме того, с 1 сентября 2024 года расширился список товаров, которые подлежат обязательной маркировке. Это тоже надо учитывать. Маркировка - дополнительные расходы. Если вы к ним пока не готовы, то данные категории на старте лучше не закупать.

Отсутствие товара на складе ведёт к тому, что обнуленная карточка падает в выдаче. Это значит, что вся ваша предыдущая работа по ее продвижению сведена на нет. Все придется начинать заново с момента поступления товара на склад.

Правильно:

ежедневно отслеживать остатки товаров на складе, просматривать статистику продаж в личном кабинете, чтобы своевременно пополнять запасы;
выбирать надёжных поставщиков, чтобы обеспечивать бесперебойные поставки товаров;
учитывать повышенный спрос на товары в период акций и скидок.

Конечно, все ошибки предвидеть невозможно. Важно уметь их анализировать и своевременно что-то менять в стратегии. Своим опытом торговли на маркетплейсах делюсь в Телеграм канале. Присоединяйтесь, там много интересного и полезного.