Вместить невместимое: как работать с рекламой на WB простыми словами от А до Я (Часть 2)

Это вторая часть рассказа про то, как в текущие времена (а именно конец сентября 2024 года) работать с рекламой на WB. Если вы не читали первую часть, то я вам настоятельно рекомендую:

https://vc.ru/marketplace/1482687-vmestit-nevmestimoe-kak-rabotat-s-reklamoi-na-wb-prostymi-slovami-ot-a-do-ya-chast-1

После того, как мы разобрались с тем из чего состоит рекламный инструментарий на WB, нам нужно перейти к самому главному – как с этим инструментарием работать.

Как я и говорил в прошлом материале, вся суть рекламы на маркетплейсах состоит в тестировании гипотез. Нет очевидных рабочих связок, которые могут гарантированно привести к результату.

Давайте попробуем расшифровать выражение “тестирование гипотез”: это изменение тех или иных параметров для измерения эффективности работы рекламы. Если говорить простыми словами, тестирование гипотез подразумевает изменение величины рекламной ставки, дизайна, ключевых слов для показа и зон показов для поиска наиболее выигрышной для нас стратегии. Для достижения того состояния, когда мы сможем тратить на рекламу мало, но получать от нее максимальный выхлоп.

С чего же начать тестирование гипотез?

Самый простой параметр, с которого можно начать поиск вашей оптимальной рекламной стратегии – это рекламная ставка. На тот момент как я пишу эту статью, на WB можно рекламироваться лишь по модели рубль/показ (то есть вы платите фиксированную сумму денег за 1000 показов). На OZON, к слову, все сильно прогрессивнее – там доступна и модель оплаты за клики.

Рекламная ставка напрямую влияет на ваши позиции по ключевым словам. То есть регулируя рекламную ставку, вы по сути регулируете свои позиции по целевым ключевым словам.

Чтобы процесс тестирования был эффективным, я рекомендую работать со ставкой плавно. Изменять ее понемногу, в зависимости от наших целей. Рассмотрим на примере:

Допустим, мы запустили в продажу шарфы. Чтобы продвигать наш товар, мы одновременно включаем и поисковую и авторекламу, для измерения эффективности – а какая же лучше. Мы замечаем, что сейчас мы находимся довольно низко по целевым ключевым запросам, по которым нас могут много покупать.

Ошибкой в данном случае будет поднимать ставку сразу до максимума (условных тысяч за тысячу показов), чтобы подняться на самый верх. На моем опыте такая стратегия всегда заканчивалась неуспешно – очень быстро сливается рекламный бюджет, а в ваших органических позициях вы, скорее всего, только потеряете.

Правильным решением будет регулировать рекламную ставку на 15-30 рублей каждые полдня-день и замерять результаты. Дело в том, что WB очень не любит резкие и непонятные сдвиги, в том числе и сдвиги по ставке. Работая плавно, вы рано или поздно нащупаете то место, где вас начнут покупать.

После того как к вам подтянется органический трафик, рекламное продвижение станет дешевле: за ту же ставку вы будете попадать на более высокое место, чем раньше. Таким образом, регулируя ставку всегда помните, что:

Можно также пользоваться разными биддерами, но на моей памяти, а поверьте, я пользовался не малым их количеством, реально толковых я не нашел. Поэтому работа внутри инструментария WB, тем более новичку, будет самым понятным и полезным.

Переходим к не менее интересному параметру для изменений:

Сразу хочется сказать, перед тем как начать эту главу, что тестировать гипотезы одновременно ЗАПРЕЩЕНО. То есть нельзя одновременно поменять цену и, например, ставку, и пытаться определить эффективность от содеянного.

“Всегда тестируйте ваши гипотезы по отдельности. Это нужно для того, чтобы нагляднее определить эффективность от проведенных изменений”

Работать с ценой надо предельно аккуратно. В первую очередь, нужно обращать внимание на порог цены, ниже которого вы физически не можете продавать – границу себестоимости. Во вторых, обращать внимание только на конкурентов, конечно же, неправильно.

Наша задача постараться найти такую пороговую цену, которая ощутимо не влияет на спрос. Грубо говоря, повышать цену до тех пор, пока не найдем точку в которой сильно валится спрос.

*Небольшая ремарочка, в данном пункте мы не будем говорить про дизайн, фотки и про то, как продавать товар дороже, мы здесь учитываем то, что вы уже провели предварительные процедуры и ищите свою “идеальную цену”.

Ни в коем случае нельзя ставить самую низкую цену на рынке и надеяться, что у вас сейчас вот вот пойдут продажи (даже если вам позволяет ваша юнитка)! Конкуренты не дремлют и несколько из них, заподозрив такое зрелище, также понизят свою цену. И таким образом вы продолжите понижать ее, пока не выявите самого упорного “понижателя”.

В продажах на WB я исповедую религию “продавать дороже всех”. Это значит найти такую комбинацию, которая мне позволит продавать товары в большом объеме и дороже всех. И тестировать гипотезы с помощью изменения цены – верный шаг на пути к исполнению этой стратегии.

Напоследок, для самых усидчивых из вас, поделюсь парой полезных советов для работы с гипотезами:

– Для тестирования каждой гипотезы закладывайте минимум пару дней. В один день может произойти все что угодно, но если тенденция наблюдается уже два дня – можно делать выводы;

– Гипотезы работают в совокупности. Нельзя тестировать изменение только одного показателя и за счет этого прийти к отличному результату. Нужно каждый параметр довести до оптимального его состояния.

Больше пользы ищите тут:

https://t.me/evotematika

Не теряемся!