Какой штат сотрудников нужен эффективному селлеру

И как сервисы аналитики позволяют экономить на человеческих ресурсах

Может один сервис заменить работу нескольких сотрудников? Набрать большую команду или делать всё самому? Как экономить деньги с помощью сервиса аналитики? Попробуем ответить на эти вопросы.

Бизнес на маркетплейсах требует постоянного внимания. Селлерам приходится вникать в финансы и аналитику, мониторить правила, постоянно учиться новому. При этом важно следить не только за конкурентами, но и за своими показателями.

Допустим, вы решили стать селлером. Вот что вам предстоит делать:

задачи стратегические:

– перед выходом на МП нужно изучить рынок, нишу и правила площадки;

– открыть магазин на МП;

– научиться считать налоги;

– просчитать юнит экономику товара, чтобы он был прибыльным;

– найти поставщиков;

– правильно заложить бюджеты и рассчитать окупаемость;

– найти сотрудников, нанять их и платить зп.

задачи операционные:

– на регулярной основе нужно пересчитывать юнит-экономику и маржинальную прибыль;

– составлять отчёты о прибылях и убытках;

– следить за индексом локализации и себестоимостью товаров;

– отслеживать неликвид и избавляться от него;

– грамотно участвовать в акциях;

– найти решения, которые помогут автоматизировать отслеживание показателей и позволят переключаться на стратегические задачи;

– планировать поставки;

– выводить новые товары и оптимизировать ассортимент;

– перерабатывать карточки (SEO, инфографика и прочее).

Если вы будете работать в одиночку, то рискуете утонуть в операционке. Селлеры часто не успевают оценить, что действительно нужно и важно сделать. Например: сколько чистой прибыли вы зарабатываете? В плюс или в минус? Что нужно сделать, чтобы масштабироваться?

Кроме того, вам потребуются знания, которые можно получить только путём практического опыта работы на маркетплейсах.

Команда часто зависит от размера бизнеса. Например, начинающему селлеру будет достаточно менеджера маркетплейса и помощника для отгрузки товаров. Но даже с командой во многие вещи всё равно придётся вникать самостоятельно.

Когда начнёте расти, вам понадобятся грамотный аналитик и управляющий проекта. Вам же нужно будет освободить голову от операционки, чтобы масштабироваться.

Команда среднего бизнеса (с оборотом 5–10 млн ₽ в месяц) может выглядеть так: управляющий, менеджер маркетплейса, работник склада, упаковщик, а также в штате или на аутсорсе – маркетолог и контент-менеджер.

Структура команды крупного бизнеса будет такой: управляющий, несколько менеджеров, специалист по закупкам, кладовщик, финансист-аналитик, бухгалтер, логист, маркетолог-аналитик, контент менеджер.

Посмотрим, сколько это может стоить

• Начинающий менеджер по работе с маркетплейсами зарабатывает от 30 до 80 000 ₽, менеджер уровня сеньор – от 150 000 ₽.

• Начинающий аналитик зарабатывает от 45 до 80 000 ₽, менеджер уровня сеньор – от 150 000 ₽.

• Работники склада в среднем получают 50 000 ₽.

• Маркетолог – на сайтах с вакансиями за такую работу предлагают от 70 до 150 000 ₽.

• Дизайнеры карточек зарабатывают от 30 до 100 000 ₽.

Часто селлеры думают, что наймут команду, как только заработают деньги на маркетплейсе. К сожалению, это не работает: вы погружаетесь в операционку и уже не можете выбраться, задачи растут, обучаться и изучать правила маркетплейсов нет времени. Тут бы выжить.

Ещё одна крайность – нанять одного сотрудника и всё поручить ему. В итоге этот человек-оркестр выгорит за пару месяцев и неожиданно уйдёт (либо будет делать вид, что работает), а вы понесёте большие затраты на этот и новый найм и потеряете время на обучении нового сотрудника.

Три составляющие успеха – продукт, капитал и экспертиза в маркетплейсах. Поговорим подробнее про последний пункт. Как накапливать экспертизу и можно ли этот вопрос делегировать? Мы считаем, что да.

Выявление потребностей селлера и точек роста по кабинету – одна из функций аналитика Seller24.

Мы помогаем увидеть чистую прибыль и маржинальную прибыль, повысить индекс локализации и посчитать юнит-экономику, оптимизировать ассортиментную матрицу с помощью ABC-анализа, сделать разбор карточек (SEO и контент).

Показываем проблемы, связанные с рентабельностью. Помогаем проанализировать отгрузки и спланировать более эффективные поставки, а также понять, сколько селлер зарабатывает на каждом товаре, адекватно ли ценообразование, окупается ли реклама через долю рекламных расходов, выгодно ли участие в акциях.

В крупных компаниях этими задачами обычно занимается целое подразделение – управляющий, менеджер, аналитик, операционисты (работники склада), люди, которые создают контент и т. д. Однако даже у сотрудников крупных компаний часто не хватает компетенций, необходимых для развития бизнеса на маркетплейсах.

❗С помощью доступа к платформе аналитики 1 сотрудник может делать то, над чем раньше работали 3–4 человека:

• Управлять ценообразованием – через расчёт юнит-экономики, оцифровку прибыли по каждому SKU, расчёт прибыли с участия в акциях.

• Управлять поставками – следить за своевременностью поставок и за необходимостью региональных поставок.

• Контролировать финансы – рассчитывать PnL, маржинальную и чистую прибыль по магазину.

• Анализировать товары – через ABC- и XYZ-анализ, анализ количества заказов, возвратов и выкупов.

Больше не нужно считать всё в таблицах: мы детально учитываем рекламные затраты в отчёте по маржинальной прибыли, предоставляем подробный автоматизированный отчёт юнит-экономики, помогаем установить конкурентные цены для акций, автоматически собираем отчёт о прибылях и убытках.

Выгружать отчёты через Excel неудобно, так как надо делать выгрузку регулярно, таблица показывает цены продажи без рекламных расходов и суммарно расходы разбивает на весь артикул, из-за чего непонятно, насколько эффективна реклама и SEO.

Автоматизация позволяет экономить не только время, но и бюджет на специалистов. Штат, который был бы необходим только для работы с маркетплейсами, сократится с 4 человек до 1. При этом не придётся утопать в Excel – достаточно заходить на платформу раз в 1–2 дня.

В недавнем интервью наша клиентка призналась, что уволила менеджера по маркетплейсам – теперь сама быстро собирает все необходимые отчёты в платформе и вовремя получает данные для принятия управленческих решений.

❗Seller24 Platform помогает тем, что вы реже и продуктивнее проводите своё время в кабинетах.

Например: минимум раз в месяц нужно собирать отчёт PnL о прибылях и убытках, чтобы убедиться, что ваш бизнес находится в прибыли, то есть генерирует чистую прибыль. Такой отчёт мы в автоматическом режиме собираем на платформе на уровне кабинета. Вот как это выглядит:

По сути мы помогаем увеличить КПД вашего бизнеса – зарабатывать больше при тех же ресурсах. Без расширения ассортимента и значительных дополнительных вложений. На этом пути очень сильно помогают отчёты и инструменты внутренней аналитики.

Один из наших кейсов: как с помощью платформы селлеру удалось увеличить выручку:

Тут стоит рассказать и про другую нашу услугу – продвижение на маркетплейсах. Агентство у нас появилось раньше платформы, по сути Seller24 Platform мы сделали, потому что нашим сотрудникам было сложно работать с таблицами, а аналогов с таким глубоким функционалом по аналитике на рынке не нашлось.

Что мы делаем: можем взять на себя вывод на маркетплейс, продвижение, аккаунтинг, создание карточек, SEO и инфографики.

Поручить команде экспертов можно рутинные задачи: от создания магазина и продвижения до отгрузок и работы с отзывами. Сюда входит комплексная работа экспертов: аккаунт-менеджер, маркетолог, аналитик, SEO специалист, копирайтер, дизайнер. То есть с сервисом предпринимателю уже не нужно искать людей самому, команда подбирается исходя из задач селлера.

❗У нас есть кейс, как мы убедили продавца выйти на маркетплейс и увеличили его оборот в 20 раз за полгода. Предприниматель работает один, в его штате есть только Seller24.

1. Ваш бизнес зарабатывает больше чистой прибыли, за счёт чего вы можете расти на маркетплейсах.

2. Повышение точности данных. Все показатели аналитики подтягиваются по API и подсвечиваются в случае ошибок на стороне маркетплейса. Например, Озон может неправильно считать габариты и добавлять товары в акции, это влияет на рентабельность. Seller24 Platform поможет оперативно узнавать о таких проблемах.

3. Автоматическое ценообразование и оперативная информация о поставках. Можно быстро отслеживать, в какие регионы и какие товары поставлять.

4. Грамотное продвижение. Актуальные инструменты продвижения для увеличения выручки и маржинальности.

5. Экономия ресурсов – как денег, так и времени. Вы продуктивнее используете своё рабочее время, не тратя по 2–3 часа на создание таблиц. Сервисы аналитики стоят дешевле штата специалистов.

Развяжите руки сотрудникам, дайте им делать креативные задачи, а рутину передайте другим.