Как начать продавать товары из Китая на маркетплейсах и дойти до оборота в 15 миллионов рублей

Предприниматель из Татарстана начал своё дело с продажи товаров для дома. Он рассказал нам, как ему удалось за несколько лет дойти до многомиллионного оборота на маркетплейсах.

В начале карьеры, ещё до 2014 года, Фарид Гарифуллин жил в Казани и работал в общепите: сначала официантом, потом администратором. Доход его не устраивал, да и куда расти сотруднику в сфере обслуживания, было непонятно.

Однажды брат Фарида похвастался ему, что заработал в интернете за неделю 25 тысяч рублей. Фарид удивился таким «быстрым деньгам» и попросил взять его на работу. Тот отшутился, мол, денег в интернете хватит только на него, но всё же рассказал про своё дело.

Оказалось, что брат продавал товары через одностраничные сайты — популярный метод в середине 2010-х годов. Он покупал на рынке кошельки, рюкзаки и другие аксессуары, а затем создавал лендинг под конкретный товар и запускал на него рекламу через VK и Яндекс Директ. В итоге Фарид стал его партнёром.

Сначала ассортимент состоял из повседневных и популярных вещей: очки, спортивные наушники, кошельки, бижутерия и прочее. Чаще всего братья выбирали товары, просто общаясь с продавцами рынка «Садовод» в Москве. Узнавали о том, что хорошо берут другие, и если договаривались о выгодных условиях, то закупали товар оптом.

Так Фарид с братом проработали почти пять лет. Работа была тяжёлой, но стабильной — товары продавались, деньги приходили на счёт. Но в 2019 года братья поняли, что рынок меняется.

Однажды Фарид увидел, что рюкзак, который они продавали на сайте за 1 500 рублей, рекламируется на KazanExpress за 800 рублей. Первая мысль была: «Вот же демпингуют». Но потом он понял, что дело в том, что этот товар был выставлен на маркетплейсе, а не на собственном сайте продавца. Такие площадки сами привлекали покупателей и занимались логистикой, и бизнесу не нужно было нести эти расходы.

Выгода от работы с маркетплейсом казалась очевидной. При продажах с лендингов Фарид тратил на продвижение товаров до 30% от их стоимости и сверху ещё и платил за логистику. На маркетплейсе же, по его подсчётам, эти затраты должны были укладываться в 15–20%.

Для начала Фарид решил сделать поставку на маркетплейс, не покупая новые товары. Он просто взял те, которые пока не удалось продать через лендинг, и придумал название магазина для маркетплейсов — Universal-Sale.

Опыт показался удачным, первую партию раскупили полностью, и в 2020 году маркетплейсы стали у братьев основными площадками для торговли. Продавать там оказалось почти в два раза выгоднее, чем через лендинги. Например, в один месяц братья заработали на сторонних площадках 400 тысяч при обороте в 1,5 миллиона, а со своих сайтов — 500 тысяч при 2,5 миллиона оборота.

В 2022 году магазин вышел на Яндекс.Маркет: братья увидели, как быстро появляются новые пункты выдачи — значит, растёт и аудитория маркетплейса.

Первые годы братья делали всё сами. Затем они наняли сначала сотрудника склада, а после и менеджеров для поддержки работы магазина.

Благодаря делегированию всех рутинных задач Фарид смог проанализировать бизнес, оптимизировать расходы и начать масштабироваться. Всё это время в Universal-Sale продолжали закупать товар на рынках Москвы. Но в этой схеме появлялось всё больше проблем, в первую очередь с объёмами товаров. Например, Фарид покупал 100 пар очков и тестировал, продаются ли они на маркетплейсе. Если конкретную модель брали хорошо, нужно было масштабироваться: закупать уже не сотню, а тысячи пар. Но часто на рынках просто не было таких объёмов, поэтому Фарид решил направить все силы на то, чтобы выстроить отношения с поставщиками в Китае и закупать товары напрямую.

Самому работать с другими странами непросто, поэтому Фарид нашёл партнёра, который и сейчас помогает ему искать товары и договариваться об условиях с производителями. Но при этом предпринимателю всё равно иногда приходится летать в Китай и разговаривать с партнёрами напрямую, чтобы получить скидку или более удобные условия поставки.

Без проблем не обходилось: однажды компания заказала к началу лета партию платьев, а получила их в сентябре. Большого спроса на этот товар, разумеется, уже не было. Фарид говорит, что таких ситуаций не избежать.

С развитием бизнеса подход к ассортименту тоже стал более вдумчивым и расчётливым. Если раньше братья могли купить что-то, не проверив спрос, то теперь процесс поменялся.

Сейчас закупка происходит так. К примеру, Фарид видит, что на российских площадках появились новые наушники с хорошими отзывами. Тогда он смотрит, сколько такой товар стоит в Китае — например, ищет его по фото или на сайтах вроде 1688.com. Далее узнаёт стоимость логистики и закладывает комиссию. Если экономика сходится и прогноз показывает прибыль, этот товар покупается небольшой партией.

Эта партия отправляется на склады разных маркетплейсов. Если продажи идут хорошо, товар отгружают на остальные склады. Если нет, снижают цену и пытаются реализовать хотя бы по себестоимости, чтобы покрыть затраты на закупку и логистику.

Если на каком-то маркетплейсе товар продаётся плохо, могут попробовать перенести его на другой.

По словам Фарида, это самая удачная схема, которая помогает не опираться на своё чутьё, а в цифрах и таблицах видеть, что именно хотят покупать люди. Такому подходу он обучает и других: сейчас примерно 30% дохода Фарида — это курсы и консультации для предпринимателей, которые хотят торговать с маркетплейсами, но не знают, с чего начать.

Изначально в Universal-Sale не использовали никакой рекламы для продаж на маркетплейсах — товары покупали и так. Но со временем конкуренция на площадках стала выше, и пришлось начать вкладываться в продвижение.

Фариду больше всего нравится реклама на Маркете: она вдвое дешевле и эффективнее, чем на других маркетплейсах. На Маркете компания тратит на рекламу только 8% от стоимости товара, чтобы продать его.

А вот рекламу вне маркетплейсов в Universal-Sale не делают. По словам Фарида, при запуске контекста или покупке постов у блогеров он не может качественно отследить конверсию. На маркетплейсе же всё удобно: в личном кабинете видно, какие инструменты действительно работают для конкретного товара.

Сейчас суммарный оборот братьев Гарифуллиных — 15 миллионов в месяц, а прибыль — 3 миллиона, то есть 20% от общей суммы. Цель на конец 2024 года ещё более амбициозная — достичь месячного оборота в 25 миллионов, не снизив процент прибыли.

По мнению Фарида, главное в бизнесе и в жизни — не сидеть в ожидании знака свыше, а сразу реализовывать свои идеи. Всегда лучше попробовать, ошибиться и переделать, чем долго продумывать идеальный план, но так и не реализовать его. Если не тестировать гипотезы, невозможно понять, выстрелит твоя идея или нет.