Тестов много не бывает: как правильно тестировать гипотезы на WB и зачем это нужно (ЧАСТЬ 2)

Алый океан конкурентов, постоянные рекламные изменения, платные приемки и ценовой демпинг… Со всем этим каждый день борются селлеры на маркетплейсах, пытаясь протиснуться в топы для того чтобы забрать свою небольшую, но заслуженную долю рынка.

Заполучить заветное место под солнцем продавцы на маркетплейсах пытаются по разному: кто-то предпочитает продавать в минус, зато в больших объемах, а кто-то выделяет себе на продвижение рекламные бюджеты, сравнимые с объемами “Сбера”.

Это продолжение истории о том, как же все-таки правильно тестировать гипотезы на WB и зачем вообще это нужно делать. Первая часть:

https://vc.ru/1521046

А сегодня мы поговорим про SEO, работу с ключами и внешнюю рекламу.

В стиле Пушкина и Есенина

К задаче написать описание и заполнить характеристики многие подходят довольно творчески: на просторах WB можно встретить тексты не хуже чем “Братья Карамазовы” от Федора Михайловича Достоевского.

Отнюдь, читатели описание практически не читают, и нужно оно в основном для индексации по ключевым запросам. Наша задача понять – какие ключевые слова самые релевантные для товара и отразить их в описании и ключевых характеристиках.

Сделать это можно путем анализа конкурентов и работы с сервисами аналитики. Один из моих любимых роликов на этот счет записал Слава Малых еще год назад, но актуален он до сих пор: https://www.youtube.com/watch?v=NzxByWMQs2k. Четко, понятно и по делу.

Суть тестирования гипотез в вопросах SEO и характеристик заключается в изменении или добавлении ключевых запросов в основные поля нашего товара. Часто WB не дает вставить все ключевые слова в описание или полноценно заполнить наши характеристики.

Поэтому мы должны выбирать самые релевантные и одновременно частотные запросы, по которым мы хотим продвигаться, и именно их вставлять в нашу карточку товара. На старте я не рекомендую копировать описание и характеристики у вашего главного конкурента.

Вам нужно найти такие среднечастотные и низкочастотные запросы, по которым с наибольшей вероятностью вас будут покупать и именно их указать в карточке товара. А потом уже дело техники – нам нужно оперативно следить за тем, как те или иные запросы “отрабатывают” (идут продажи и растем ли мы по ним, или же нет) и тестировать новые запросы и идеи.

Оптимальной связки нет, а сам рынок постоянно меняется. Если не будем дифференцироваться и меняться, то потеряемся мы довольно быстро;)

Ключевые и фиксированные запросы

Работа с ключевыми запросами является чуть ли не самой важной частью в разрезе тестирования гипотез. И она напрямую связана с SEO и описанием: если мы неправильно или некорректно заполним нашу карточку, то и “хороших” запросов, по которым мы сможем получать продажи, не будет.

Взаимодействовать с запросами WB нам позволяет внутри рекламных кампаний. Мы можем чистить те запросы, которые по какой-то причине нас не устраивают, и фиксировать их (делать так, чтобы мы показывались исключительно по ним).

И протестировано гипотез в этом инструментарии может быть огромное множество. Рассмотрим основные на мой взгляд моменты для изменения:

– Работа с фиксированными словами. Одна из самых рабочих стратегий на WB – зафиксировать ключевые и релевантные слова и рекламироваться только по ним. Таким образом мы получаем лучший ДРР (деньги расходуемые на рекламу), больше заказов и стабильно растем в выручке. Определить такие слова мы можем с помощью “Джема” или же используя различные расширения (например Market Papa).

Если по запросу идут продажи и ДРР находится в пределах нормы, то такой ключ мы смело можем фиксировать и наращивать по нему обороты. Если же вы только начинаете продавать и не знаете какие ключи выбрать для фиксации, то подсмотреть запросы вы можете у конкурентов: проанализировать, по каким среднечастотным и низкочастотным запросам на самом верху находится ваш главный конкурент и попробовать зафиксировать именно их.

– Удаление и оперативная чистка. Если же вы избрали стратегию рекламироваться по всем запросам, то в данном случае нужно оперативно чистить “нехорошие” ключевые слова. Делать это рекомендую, учитывая несколько факторов: CTR (клики/показы), конверсия в корзину и в заказ. В случае, когда ключ по всем этим показателям ниже среднего, то с ним я рекомендую довольно оперативно попрощаться.

Делать какие-то выводы о качестве ключей советую только после 100-150 просмотров. Если вы сомневаетесь, давать ли этому ключу жизнь, то можно додержать рекламный ключ и до 500 просмотров – и уже тогда окончательно решить, следует ли рекламировать по этому запросу, или нет. Работать можно и вручную и с рекламным биддером (например, встроенным в mp stats).

Немного о блогерах и раздачах

Внешняя реклама сейчас очевидно набирает обороты и чуть ли не каждый второй считает нужным попробовать это для своей карточки. Но сливают деньги в этом поле львиное большинство. А происходит это просто потому, что далеко не всем товарам эта внешка нужна.

Чаще всего вашей карточке хватит обычной внутренней рекламы WB. И только когда вы доросли до верха своей ниши и пробиваться дальше семимильными шагами уже довольно проблематично, самое время переходить к рекламе у блогеров.

Но! Все зависит от стратегии. Если на рынке есть кейсы работ с блогерами, и они вам понятны и очевидны, то грех ими не воспользоваться и не попробовать залететь на эту волну хайпа. Только, пожалуйста, не забывайте считать цифры и анализировать результаты без каких-либо эмоций;)

До встречи в следующих материалах и успешных всем продаж!

Видеться со мной чаще можно тут: