Базовый чек-лист - выбор ниши и выход на маркетплейсы. Подбор товара для Wildberries и Ozon

Выбор ниши для выхода на маркетплейсы – это ключевой этап в стратегии успешных продаж. Важно учитывать множество факторов, начиная от объемов продаж и сезонности, заканчивая анализом конкуренции и поведением покупателей. В этом чек-листе собраны ключевые параметры, которые вы должны проверить, чтобы минимизировать риски и максимально увеличить шансы на успех.

1. Общий объем ниши (руб.):

Проанализируйте, сколько продаж в денежном выражении совершается в данной нише в месяц.

2. Общий объем ниши (шт.):

Определите количество проданных товаров в данной нише в месяц.

3. Торгует ли в этой нише сам маркетплейс?:

Узнайте, продает ли маркетплейс товары в этой нише самостоятельно. Это может существенно влиять на уровень конкуренции и маржинальность.

4. Есть ли крупные производители или бренды, которые торгуют сами?:

Определите, присутствуют ли в нише известные бренды или крупные производители, которые продают свои товары напрямую. Это может создать дополнительные барьеры для входа.

5. Есть ли монополисты в этой нише?:

Выясните, существует ли в нише доминирующий игрок или монополист, контролирующий значительную долю рынка. Это важно для оценки конкурентной среды.

6. Динамика продаж за год (лучше за 3 года) руб./шт.:

Проанализируйте, как менялись объемы продаж в рублях и единицах товара за последний год или, если возможно, за три года. Это поможет оценить устойчивость и перспективы ниши.

7. Выкуп по рынку (%):

Узнайте средний процент выкупа товаров в нише, чтобы оценить риски возвратов.

8. Наличие сезонности:

Определите, выражена ли сезонность в нише, и как она влияет на продажи.

9. Периоды сезонности:

Определите пики, начало и конец сезонных периодов для товара.

10. Подарочная категория:

Подходит ли товар для подарков и на какие праздники. Это может быть полезно для увеличения продаж.

11. Наличие подарочной упаковки и подарков к заказу:

Оцените, как часто продавцы предлагают подарочную упаковку и подарки к заказу и как это влияет на продажи. Вы должны понимать, что еще будет входить в поставку, требуется быть конкурентным.

12. Средняя цена в нише:

Определите среднюю цену товара в нише. Посчитайте сможете ли вы быть в рынке.

13. Нижняя цена в нише:

Проанализируйте минимальные цены на товар. Если нужно участвовать в акциях, то сможете ли вы остаться в пределах маржинальности.

14. Ценовая сегментация:

Определите, к какому сегменту относятся товары в нише: эконом, средний, премиум. В каком сегменте будет Ваш товар.

15. Рост или падение цены вне сезона:

Проверьте, поднимаются, опускаются или остаются стабильными цены вне сезонных пиков и на сколько процентов. Проанализируйте это через специальные сервисы, которые предоставляют исторические данные за несколько лет.

16. Распределение продаж на неделе:

Изучите в какие дни недели продажи максимальны и минимальны. Это поможет вам в бедующем работать с рекламой, ценами и поставками.

17. Доля рынка у ТОП продавцов:

Оцените долю рынка у ведущих продавцов; ниша интересна, если доля ТОП-игроков меньше 50%.

18. Доля рынка у слабых игроков:

Анализируйте долю рынка продавцов с наименьшими продажами. Легко ли будет начать продавать и можно ли раскачать свои продажи без больших вложений на первых этапах.

19. Количество товаров в рекламе:

Оцените, сколько продавцов активно рекламируют свои товары на маркетплейсе. Сколько занимает органическая и рекламная выдача. Закладывайте рекламу в свою экономику заранее.

20. Анализ отзывов:

Изучите отзывы о товаре ТОП и слабых продавцов, чтобы понять, что хвалят и критикуют покупатели.

21. Наличие инфографики:

Определите, насколько важна инфографика в карточках товара в данной категории и при необходимости заложите затраты на её разработку и смену под сезоны.

22. Количество категорий и ключевых запросов в карточке:

Оцените, сколько категорий и ключевых запросов используют ТОП продавцы в своих карточках. Вам нужно оценить насколько глубоко нужно будет прорабатывать SEO.

23. Распределение складов по регионам:

Проверьте, как распределены склады у ведущих продавцов и какие склады (FBO или FBS) используются чаще. Заложите в свою экономику логистику до популярных складов и хранение на них.

24. Остатки на складах:

Проанализируйте количество остатков у ТОП продавцов и тех, кто продает меньше. Это поможет рассчитать примерную первую поставку и сколько вероятно понадобится допоставить в дальнейшем, если раскрутите карточку.

25. Внешняя реклама:

Узнайте, используют ли ТОП продавцы рекламу у блогеров или на других платформах.

26. Обзоры и отзывы:

Проверьте наличие обзоров и отзывов на товар в специализированных группах или на отзовиках, такой формат внешней рекламы является долгосрочным и создают репутацию товара. Лучше сразу позаботиться о том, чтобы такие отзывы как можно быстрее появились и на Ваш товар.

27. Участие в акциях:

Оцените, насколько активно ТОП продавцы участвуют в акциях и сколько продавцов участвуют в таких мероприятиях. Для этого воспользуйтесь различными сервисами аналитики.

28. Процент товаров с продажами:

Определите, какой процент залистованных товаров действительно продается. Важно понимать есть ли шанс прорваться в этой нише к продажам, чем выше процент продавцов с продажами, тем выше шанс. Если в нише много товаров с нулевыми продажами, то посмотрите, что с ними не так или откажитесь от ниши, если в ней слишком высокая монопольность, например торгует сам маркетплейс и получить внимание клиента очень сложно.

29. Популярность товара - объем покупательной способности:

Проанализируйте, сколько запросов на товар поступает в поисковых системах маркетплейсов. Это ваш объем ниши с точки зрения покупательной способности. Ориентируйтесь на этот показатель, чтобы понять какой потенциал продаж в принципе возможен.

30. Продавцы с упущенной выручкой:

Проверьте, есть ли продавцы, которые могли бы зарабатывать больше, но не используют все возможности.

32. Ценовая ниша на МП:

Определите свою ценовую нишу: массмаркет, средний сегмент или премиум.

33. Наличие конкурентов с демпингом:

Определите, есть ли продавцы, которые демпингуют цены и насколько это распространено. Демпинг другими продавцами может переманить покупателей и сильно ухудшить ваши продажи.

31. Unit-экономика - теперь посчитайте цену, которую вы способны держать на товар, чтобы получать прибыль.

Оцените закупочные цены у поставщиков и рассчитайте рентабельность при разных ценах.