Учесть все расходы и заработать: как считать unit-экономику на Wildberries и зачем это нужно делать

Unit-экономика, юнит-экономика, или по простому, юнитка, позволяет рассчитать прибыльность ваших товаров с учетом всех расходов. Это необходимый инструмент для любого бизнеса, тем или иным способом связанным с торговлей, и маркетплейсы тут не исключение.

Многие предприниматели часто пренебрегают расчетом цифр и действуют на авось: “итак же будет понятно, сколько заработаю, тут же все просто!”. Вопросы начинают появляться после того, как селлер видит в оборотах за месяц 1 млн рублей, а на своей карте – всего 300 000.

Этой незавидной участи я не пожелаю никому, и поэтому сегодня подробно разберем, как же все-таки считать прибыль на крупнейшем маркетплейсе страны. В конце самой статьи оставлю ссылку на шаблон unit-экономики.

Комиссия и СПП

Самый понятный и зачастую весомый “кост” – комиссия маркетплейса. Она вычитается из цены продажи товара и в большинстве случаев находится в диапазоне от 10 до 23% (стоит отметить, что комиссия имеет свойство периодически повышаться, подобные изменения можете отслеживать в новостях самого маркетплейса). Найти комиссию в вашей нише можно в любом аналитическом сервисе, или же на самом WB для продавцов – в разделе “тарифы” нужна плашка “комиссия”.

Сразу стоит отметить, что цена продажи на маркетплейсе отличается от той, которую вы видите у товара в приложении “ВБ-партнеры”. То есть для покупателя цена вашего товара ниже, чем заложено у вас в кабинете. Пугаться тут не стоит, дело в том, что все крупные маркетплейсы заинтересованы в привлечении как можно бОльшего числа покупателей. И для этого они дают скидку за свой счет на большинство товаров. Называется это явление скидка постоянного покупателя или же в простонародье СПП (скидка постоянного покупателя).

Зависит СПП от нескольких параметров: категория, цена товара и акции. Есть такие категории товаров, где СПП может превышать и 20%, а есть, где наоборот, может быть меньше 10%. Скидка постоянного покупателя также зависит от вашей цены продажи – зачастую, чем цена продажи выше, тем выше СПП. Для каждой категории есть так называемые границы цены, перейдя которые вы можете получить бОльшую скидку. Например раньше цена в 500 рублей была барьером для СПП в некоторых нишах – то есть товарам, которые продавались до 500 рублей, маркетплейсы вообще не давали никакую скидку. Сейчас правила несколько изменились и выделить четкие границы скорее нельзя, но если много экспериментировать, можно обнаружить цены, которые для вашего товара дают более весомую скидку.

И последнее: акции. В последнее время Wildberries зачастил с авто-акциями – это тоже самое что и обычные акции, но которые наступают автоматически без вашего разрешения или одобрения, если вы предварительно не отказались от участия в ней. В условиях таких акций прописываются бонусы, в том числе и увеличенный СПП для всех ваших товаров. Если снижение цены несильно бьет по вашей прибыли, то в акциях с бонусами на СПП участвовать можно и даже нужно, так как они могут дать кратный рост к вашим продажам.

Убивающие прибыль “покатушки”

Одним из самых популярных товаров для продажи на маркетплейсах – это одежда любого рода. Можно закупить 100 блузок закупочной стоимостью 300 рублей и продавать за 900 рублей. Отличная идея, и доходность привлекательная! Пока мы не начинаем углубляться и считать логистику данного товара.

За отказ на ПВЗ и возврат товара продавец, как и покупатель, должны заплатить компенсацию. То есть, если покупатель купил товар, затем отказался от него на ПВЗ, то вам не только придется заплатить двойную логистику (после отказа от товара первым покупателем, его могут заказать во второй раз), но и за “проезд” товара обратно до ближайшего склада WB.

Таким образом, в нише одежды, где % выкупа ваших товаров может быть ниже 50%, такие “покатушки” могут длиться 5, 6 или 7 раз. То есть переплатить за логистику для некоторых единиц придется знатно. Сразу закладывайте % выкупа и эти переезды в вашу unit-экономику перед выходом в нишу.

В связи с этой отчасти странной логистикой в нише одежды, начинающим продавцам я рекомендую рассматривать “товарку” для начала торговли на маркетплейсах. В большинстве товаров из этой категории процент выкупа выше 90%, что сильно снижает нагрузку на ваши финансовые возможности.

ДРР, литраж вместе с налогами

После комиссии и логистики, у нас остаются три других важных показателя unit-экономики:

– Деньги расходуемые на рекламу или ДРР:

Заложите сразу в вашу юнитку расходы на продвижение товаров. За основу можете взять рекламные ставки ваших конкурентов и прикинуть, сколько у них выходит этот показатель. Также учтите, что в большинстве ниш на старте, чтобы пробиться на самый верх, придется рекламироваться больше и усерднее конкурентов. Поэтому не бойтесь завысить этот показатель – для новых товаров он может равняться 15 или даже 20%.

– Литраж:

Объемные товары не только дороже везти из Китая, но и доставлять до покупателей в России. У WB есть фиксированная стоимость за доставку товара объемом менее одного литра для каждого склада. За каждый дополнительный литр, в зависимости от тарифа складского комплекса, маркетплейс будет брать с вас дополнительные рубли. Расчетный объем литров товара можно рассчитать на самом “WB Партнеры” в разделе “Калькулятор тарифов”, если вы знаете длину, ширину, высоту и вес вашего товара. От этого показателя вы можете и отталкиваться при расчете unit-экономики.

– Налоги:

В России у многих регионов есть свои специфические налоговые условия. Условно, в Москве по системе налогообложения “Доходы минус расходы” вы будете платить 15% после вычета всех расходов. В Свердловской же области аналогичный показатель составит всего 7%. Также важно учитывать, что со следующего 2025 года все предприниматели, которые достигнут оборота по году в 60 млн рублей, будут обязаны платить НДС. На этом подробно мы тут останавливаться не будем, рекомендую навести справки на сайте налоговой службы и связаться со специалистом по этому вопросу.

Такие понятия как “себестоимость” и “розничная цена”, думаю, вам итак понятны и не требуют более широких разъяснений. Оставляю шаблон на unit-экономику для WB:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1ETdHQYgSXaVFlNsDV9YW-p_7NHF339NZYYdkfJfSkM8/edit?gid=81121942#gid=81121942

По всем вопросам пишите в комменты, а за последующими материалами можно следить тут:

Не теряемся!