Пока на WB штормит: как выйти на OZON в 2024 году и заработать - инструкция

Платные приемки, отсутствие свободных окон для поставки, семейные разборки… Все это не может не заставить продавцов на WB задуматься: а что будет дальше? Одним из очевидных решений, которым пользуются продавцы на маркетплейсах, – поиск новых каналов сбыта. И OZON здесь выходит на главный план.

Однако работает все на этом сине-красном маркетплейсе несколько по другому, нежели на всеми привычном WB. В материале разбираемся, как выйти на OZON в 2024 году, быстро сделать результат и даже заработать.

На OZON анализировать ниши приходится через внутреннюю аналитику. Те данные, которые мы получаем через MPSTATS, для OZON отдаются не совсем верно. Поэтому доверять тут можно только внутренним цифрам самой площадки.

Когда мы анализируем ниши, мы обращаем внимание на следующие показатели: объем, упущенная выручка и количество успешных новичков. Посмотреть почти все эти данные можно в разделе “аналитика”, “популярные товары” в приложении озона. Смотреть в этом разделе можно на упущенные продажи, объем продаж и как раз даты запуска товаров у конкурентов.

Первый показатель на который нужно обращать внимание – объем продаж. Смотрел бы я ниши минимум от 20 млн выручки, чтобы у нас была понятный потолок рынок, которого мы можем достичь. Далее идут:

Прецеденты.

Если мы видим много успешных прецедентов за последние месяцы, то это является позитивным знаком перед заходом в нишу. Если же успешных прецедентов мало, и сильные игроки на рынке сформировались уже давно, то резона заходить в эту нишу сильно меньше. И последнее:

Упущенная выручка.

Нам нужно понять, насколько текущие продавцы справляются с поступающим трафиков. Если мы видим много продавцов, у которых упущенная выручка занимает больше чем 50% от общей выручки, то это позитивный знак. Мы можем надеяться на тот трафик, с которым по каким-то причинам не справляются действующие продавцы.

Безусловно, стоит обращать внимание и на качество инфографики, размер комиссии, ДРР конкурентов и так далее. Но об этом подробнее в отдельной статье о работе с аналитикой на OZON.

На OZON, в отличие от того же WB, большое значение играет контент рейтинг внутри самой площадки. Нам важно заполнить карточку максимально хорошо, чтобы был доволен не только покупатель, но и сам OZON.

Контент рейтинг включает в себя заполнение характеристик, описания, рич-контента, фотографии, видеообложки и так далее. В описании необязательно использовать 5000 слов, нужно только прописать самые важные ключевики и далее ранжироваться по ним.

Одна из важных частей – отзывы. Отличный инструмент, который отрабатывает на OZON сильно лучше чем на WB – это баллы за отзывы. Я рекомендую включать их на все товары, которые мы запускаем и дальше уже смотреть на эффективность этого метода. Если позволяет маржа, то мы можем оставить акцию за отзывы, чтобы получать дополнительные клики на свои карточки.

Другая особенность озона – индекс цен. Мы оставляем ссылки на свои карточки или карточки конкурентов, чтобы себя больше “бустить” в выдаче. Как говорит сама площадка, этот индекс может влиять на ваше ранжирование в выдаче до 10%. Если OZON это ваш первый маркетплейс, то можно создать карточки товаров на другом маркетплейсе и завысить цены, чтобы индекс был выгодным.

И наверно самый важный параметр – индекс локализации. На OZON он очень “чувствительный”, поэтому нам изначально важно грамотно распределить товары на маркетплейсе. Сидеть с калькулятором и вычислять на основе конкурентов куда следует поставить товар – не нужно. Первую партию мы всегда запускаем тестовую и стараемся покрыть все ключевые регионы России – от Санкт-Петербурга до Сибири.

Поможет нам это организовать так называемый “Кросс-докинг”. Мы отправляем на один склад, а дальше OZON доставляет до тех складов, которые нас интересуют. Стоимость кросс-докинга на артикул можно узнать при создании поставки и, безусловно, этот показатель стоит заложить в вашу unit-экономику.

Наступает самая важная пора – анализ первых результатов. Если мы все сделали правильно, то первые продажи нас не заставят ждать.

Довольно быстро мы сможем понять, из каких кластеров нас заказывают больше всего. Во внутренней аналитике есть вкладка “география продаж”, где данные обновляются регулярно. Выяснив какие товары в каких кластерах пользуются наибольшим спросом, наша задача уже готовить новую поставку. Допустить out of stock нельзя – иначе мы потеряем все результаты, ради которых старались все это время.

ДРР в первые дни продаж может быть высоковат, это норма для озона. Но стоит понимать, что продавать на OZON зачастую мы можем дороже чем на WB, чем и компенсируются более высокие затраты на рекламу.

В следующей части разберем – как работать с рекламой на OZON наиболее эффективно. Продолжение будет здесь: