Как подготовиться к сезону осенних распродаж на Wildberries

Конец осени и начало зимы — традиционное время распродаж, когда селлеры готовят большие скидки и всевозможные акции. В этом году Wildberries запланировал целых три грандиозных события в период с конца октября по начало декабря, а значит, продавцам этого маркетплейса нужно начинать готовиться уже сейчас.

С конца октября по начало декабря 2024 года Wildberries планирует такие распродажи:

Эксперты рекомендуют продавцам готовиться к таким масштабным распродажам заранее — идеально начать подготовку за три-четыре недели до старта акции. Но даже если у вас осталось всего несколько дней в запасе, стоит не отказываться от этой идеи и начать подготовку сейчас.

Wildberries тщательно готовится к предстоящим распродажам и планирует привлечь еще больше покупателей и получить больше продаж, чем в предыдущем году.

Вот четыре причины принять участие в Черной пятнице и других распродажах на Wildberries:

Вкладывается в рекламу. Заниматься раскруткой Черной пятницы и других распродаж будут не только продавцы, но и сам WB. Телевизионная реклама, билборды, реклама в соцсетях и в Яндексе — охват будет грандиозным, и про распродажи на Wildberries узнает вся страна. Продавцам остается только выдержать конкуренцию внутри торговой площадки и подготовить уникальные предложения для своей аудитории.

Расширяет логистику. Например, в 2023 году под распродажи было открыто более 320 тыс. новых складских площадей. Также в период высокого осенне-зимнего сезона WB расширяет сеть ПВЗ, нанимает дополнительно курьеров и сборщиков, чтобы справиться с наплывом заказов, успеть принять на склады все товары и отправить их покупателям.

Снижает тарифы на хранение и приёмку на складах акционных товаров. Маркетплейс стимулирует продавцов уже сейчас завозить на склады акционные и сезонные товары. Например, с октября 2024 года для 37 подкатегорий сезонных товаров WB сделал бесплатную приёмку на своих складах, а также пересмотрел штрафы за отмену заказов и недовоз товаров, чтобы снизить финансовую нагрузку на селлеров в период активных продаж.

Соинвестирует скидки. Маркетплейс в период проведения крупных акций часто предоставляет дополнительную скидку на карточки товаров-участников за свой счёт.

Отправит покупателям push-уведомления. Даже если пользователь не увидел рекламу WB на билборде или в интернете, он получит личное уведомление и не сможет его пропустить.

Обновит сайт. Сайт и приложения будут оформлены в тематике распродаж. Под акции обещается быстрый вход в распродажу в каталоге. Также для удобства пользователей в поиске Wildberries появится специальный фильтр — свитчер распродажи. С помощью этого фильтра клиент при любом поисковом запросе сможет выбрать именно товары из распродажи.

Обилие мероприятий в ноябре позволяет поучаствовать в распродажах практически всем продавцам. Но, безусловно, в зависимости от вида распродажи спрос на те или иные товары может отличаться.

В период проведения акции «11.11» лучше всего продаются такие товары:

Результаты Дня шопинга в 2023 году показали, что только за один день, 11 ноября, сайт маркетплейса посетило более 30 млн человек, которые в сумме купили 21 млн товаров. В пятёрку самых продаваемых позиций в дни акции вошли пятновыводитель, крем для рук, дезодорант, отбеливатель и гель для бровей.

В сравнении с 2022 годом ВБ выделил топ-5 самых быстрорастущих категорий в День шопинга. На 171–197% увеличились заказы сетевого и торгового оборудования, строительных материалов, садовой- и оргтехники.

В отличие от Дня шопинга, во время проведения Черной пятницы наблюдается повышенный спрос на другие группы товаров. Так, по итогам Черной Пятницы 2022 года, к самым быстрорастущим и продаваемым относились следующие категории товаров:

Итоги Чёрной пятницы в 2023 году тоже впечатляют: 223 млн проданных товаров, рост в сравнении с акцией 2022 года составил 115%.

В топ-5 продаж в этот период вошли новые подкатегории: верхняя одежда, тапочки, гирлянды, конфеты, чай. А самыми продаваемыми позициями стали кислородный отбеливатель и пятновыводитель, крючки для гирлянд, подставки под планшет и ноутбук. Также в самых быстрорастущих категориях оказались праздничные декорации, головные уборы, игрушки, товары для садоводства, красоты, кулинарии и рукоделия.

Киберпонедельник — это всемирная распродажа электроники, цифровой и бытовой техники. В этот период люди ожидают большие скидки на телевизоры, ноутбуки, телефоны, смарт-часы и другие гаджеты.

Также в Киберпонедельник ВБ поддерживает дополнительными скидками цифровые товары, которые продаются на платформе. Например, подарочные сертификаты, образовательные курсы, электронные и аудиокниги, подписки на онлайн-кинотеатры, игры и ключи доступа к сервисам.

Подготовка к распродаже — непростое мероприятие, ведь продавцу нужно предложить выгодную скидку покупателям, но при этом заработать. Для того чтобы справиться с этой задачей, требуется детально все изучить и просчитать до мелочей. Рассказываем, как это сделать.

Любой продавец может принять участие в Черной пятнице. Подать заявку на участие в акции можно в личном кабинете на платформе WB Партнеры.

Для этого в разделе «Цены и скидки» нужно перейти в «Календарь акций». В этом разделе можно найти все запланированные на ближайшее время акции маркетплейса.

В условиях акции указана такая информация:

Эти условия устанавливаются индивидуально для каждого селлера. Также маркетплейс может рекомендовать, какую скидку установить на тот или иной товар прямо в файле из установки. Однако этих рекомендаций не обязательно придерживаться. Для начала лучше проанализировать конкурентов, и устанавливать процент скидки с учетом их предложения.

Продавец может выставить скидки на весь ассортимент или выбрать определенную группу товаров. При этом важно учитывать специфику распродажи, чтобы предложить скидки на те товары, которые люди больше всего хотят выгодно приобрести на Черную пятницу, День шопинга или Киберпонедельник.

При подготовке к распродажам нужно сформулировать уникальное торговое предложение. К Черной пятнице готовятся тысячи продавцов, в том числе и конкуренты. Поэтому нужно попытаться выделить свое предложение среди сотни аналогичных.

Для привлечения покупателей продавец может:

После того как выбраны товары для участия в распродаже, нужно просчитать, какой размер скидки на них установить. Размер скидки должен быть таким, чтобы это было выгодно для вас и привлекательно для целевой аудитории. Но нужно помнить, что люди считают значимыми скидки от 35%.

На ценообразование на Wildberries влияют такие факторы:

В дни распродаж маркетплейс устанавливает скидки на складское хранение и делает всё, чтобы доставить товары в сроки заказчику. Однако все равно эти затраты остаются на продавце, и их нужно учитывать при расчете скидки. Рекомендуем рассчитать оптимальный размер скидки и пороговый, то есть максимальный, при котором продавец еще будет получать прибыль.

Расчет прибыли по каждому артикулу позволит выбрать оптимальную модель продаж и правильно подобрать товары для участия в акции.

Для продажи товаров на Wildberries нужно иметь те же разрешительные документы, что и для любой другой торговли на территории России. Отсутствие нужных документов может помешать продавцу принять участие в распродажах.

К разрешительным документам относятся:

Не подлежит обязательной сертификации бижутерия, зонты, зеркала, различный декор для интерьера, рамки для фотографий, сантехника, которая не подключается к электросети, фурнитура для мебели и некоторые другие категории товаров.

Всю разрешительную документацию на товар должен предоставлять поставщик. Руководство по выбору поставщика для магазина на маркетплейсе читайте здесь.

Многие продавцы WB работают только с одним проверенным поставщиком. Это позволяет выстроить доверительные отношения, наладить быструю доставку товаров на склады, избежать проблем с документами, а также пользоваться бонусами и скидками. Как результат, сокращаются затраты на логистику.

В период распродаж спрос на товары может повышаться в разы, а то и десятки раз — зависит от популярности магазина и масштабов работы продавца. Именно поэтому продавец должен проанализировать остатки на складах по тем артикулам, которые будут принимать участие в распродаже. Только правильное планирование остатков позволит полностью удовлетворить спрос и не сорвать доставку заказов покупателям.

Как спланировать остатки:

1. Проанализируйте статистику продаж магазина. В этом помогут финансовые отчеты. Для формирования отчета перейдите в кабинете продавца в раздел «Финансовые отчеты» — «Отчеты реализации». Скачайте файл с детализацией. В нем можно посмотреть не только общую сумму реализации товаров за выбранный период, но и список проданных SKU.

2. Проанализируйте, как быстро продается товар на маркетплейсе. В кабинете продавца перейдите и в раздел «Аналитика» и посмотрите отчет «Что продавать на Wildberries». Ознакомьтесь со статистикой в этом разделе. Обратите внимание на то, какие товары находятся в дефиците на WB, какие товары имеют нормальную доступность и какие находятся на складах в избытке.

Выбирайте для распродажи ходовые товары, на которые есть высокий спрос. WB учитывает при ранжировании недавние объемы продаж товара. Этот фактор влияет на выдачу на 15-30%. Если в вашем магазине какой-то артикул хорошо продается последние дни, этот товар будет подниматься в выдаче среди конкурентов.

Хотите узнать, какие товары выгодно продавать на Wildberries, — читайте гайд по выбору прибыльной ниши для селлеров.

3. Посмотрите отчет «Продажи». Отчет доступен в разделе «Аналитика». Формируется за любой период и скачивается в формате Excel.

В этом отчете доступны такая информация:

4. Посмотрите отчет по остаткам на складе. Этот отчет также доступен в разделе «Аналитика».

В отчете содержится информация по:

В этом отчете можно детализировать информацию по остаткам товаров в разных городах. С помощью отчета можно увидеть текущую ситуацию по запасам и планировать распродажи, чтобы ходовые позиции не закончились на самом пике спроса.

Также можно проанализировать эффективность и вклад каждой карточки с помощью столбца «Доля в выручке», который отображается в отчёте «Воронка продаж». Плюс в этом же отчёте есть возможность уточнить сезонность по «Предмету» при помощи инструмента «Сравнение с площадкой».

От того, насколько хорошо продумана логистика, напрямую зависят расходы продавца во время распродаж и скорость доставки заказов покупателям.

Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа — фактор, который влияет на место товарной карточки в выдаче на 30-40%.

Для того чтобы сэкономить на логистике в период Черной пятницы, выполните следующие действия:

1. Заранее завезите товары на склады. Маркетплейс уже приготовил дополнительные склады для продавцов на период распродаж и предоставляет скидки на хранение товаров.

2. Разместите товары на региональных складах. Еще до начала осенних распродаж проанализируйте спрос в разрезе регионов и заранее завезите товары на региональные склады. Это позволит сэкономить, поскольку стоимость логистики на WB в регионах ниже, чем на центральных складах. Например, многие стремятся хранить товары на московском Коледино, тогда как на региональных складах хранение обходится дешевле.

Еще один плюс хранения на региональных складах — товары становятся ближе к покупателям из регионов и быстрее к ним приезжают. Сможете поставлять товар в течение суток, а ваш конкурент обещает доставку в течение трех дней с московского склада — вот вам и конкурентное преимущество.

3. Не забывайте о бусте продаж. При выборе разных складов продавец может получить буст продаж из-за смены их приоритетности в выдаче. Для продвижения товаров с разных складов в поисковой выдаче Wildberries иногда меняет их приоритетность. В результате товары со склада в Балашихе могут показываться в выдаче выше, чем товары со склада в Коледино.

Вы не сможете определить, какой именно склад продвигает маркетплейс в данный момент. Сделать правильное предположение можно, проведя ряд тестов.

Как еще оптимизировать затраты на логистику:

Текстовая релевантность является весомым фактором, который влияет на место карточки в выдаче на 5-40%. Это еще раз подчеркивает всю важность продуманного создания и оформления товарных карточек.

Как поднять карточку в поисковой выдаче:

Также можно добавить rich-контент в описание к карточке. Осенью 2024 года ВБ запустил возможность генерировать с помощью искусственного интеллекта рич-контент через личный кабинет селлера. В месяц доступно 20 бесплатных генераций. Для остальных карточек можно самостоятельно сделать промоблок через встроенный редактор в ЛК.

Заранее продумайте стратегию удержания карточки в топе. Потому что когда карточка продавца поднимается в топ выдачи, конкуренты начинают ее копировать. Именно поэтому важно заранее продумать, как и за счет чего вы будете удерживать карточку вверху выдачи. Далеко не всегда стратегия снижения цены будет выигрышной для продавца, ведь в конечном итоге можно начать торговать в убыток.

Гайд по созданию и оформлению карточки товара на Wildberries найдете здесь, а инструкцию по SEO для карточки товара — в этой статье.

С подпиской «Джем» на Вайлдберриз селлерам открывается доступ к дополнительным маркетинговым инструментам. Некоторые из них можно эффективно использовать во время акций:

Также для продавцов с подпиской «Джем» появляется возможность добавить теги в карточки товаров. На одном фото в карусели можно отметить сразу несколько смежных товаров, то есть привлечь внимание покупателя к другим позициям из вашего магазина. По статистике маркетплейса, у карточек с тегами показатель конверсии «Добавлен в корзину» выше на 70%, чем у карточек без них. К тому же благодаря тегам конверсия в покупку товара в среднем увеличивается на 32%, а сумма среднего чека — на 39%.

Оформить подписку «Джем» может любой продавец через раздел «Тарифы» в личном кабинете WB Партнёры. Стоимость — 14 990 рублей в месяц. Подробнее обо всех возможностях продвижения с платной подпиской, включая расширенную аналитику — в этой статье.

Рекламу можно запустить непосредственно на Wildberries. На маркетплейсе доступно два формата — реклама в поиске («Аукцион») и автокампании.

Подробный гайд по рекламным форматам и запуску рекламы на WB здесь.

Также можно запустить рекламу в Яндекс Директе и в соцсетях. Это позволит расширить охват целевой аудитории и привлечь в магазин новых клиентов.

О видах и запуске внешней рекламы на Wildberries — эта статья.

Запустить внешнюю и внутреннюю рекламу для товаров на Wildberries можно в едином кабинете PromoPult. Здесь просто создать поисковые и автокампании и подключить к ним бесплатный биддер для автоматического управления ставками и экономии бюджета. Быстро оценить результат помогут интерактивные дашборды, а проанализировать конкурентов — бесплатный отчет о выручке, продажах и рекламе.

Для рекламы в Яндексе и ВКонтакте в PromoPult есть модули контекста и таргета. В них большую часть задач выполняют AI инструменты: подбирают ключевые слова, генерируют объявления и изображения для креативов, управляют ставками.

Пополните бюджет на сумму от 3000 рублей, и любую кампанию бесплатно настроит специалист PromoPult.

Отзывы на Wildberries повышают посещаемость карточки товара и конверсию в покупку. Но не всегда они бывают положительными, поэтому селлеру стоит внимательно следить за этим разделом и оперативно реагировать на негативные мнения покупателей. В период проведения акций просмотрите хотя бы последние 50 отзывов на карточку и проработайте среди них негативные.

У потенциального клиента больше доверия вызовет продавец, который адекватно реагирует на негатив и старается решить возникшую проблему. Отвечать на отрицательный отзыв можно по такой схеме: приветствие, благодарность за обратную связь, сопереживание и извинение за некачественный товар, предложение решить вопрос или найти компромисс.

Подробнее о том, как работать с отзывами на маркетплейсах рассказали в этом гайде.

Выделим несколько распространенных ошибок, которые совершают продавцы из года в год. Эти ошибки способны превратить даже самые выгодные акции в провал. Рассказываем, чего нельзя допускать в преддверии Черной пятницы.

Теоретически продавец может принять участие в акции без подготовки. В этом случае он может столкнуться с такими проблемами:

Отсутствие подготовки — это 100% проигрыш перед конкурентами, которые могли готовиться к осенним распродажам еще с лета. Кроме того, можно получить негативные отзывы от клиентов, которые будут жаловаться на низкое качество сервиса и товаров, срывы в доставке и т. д. Все это в конечном итоге приведет к пессимизации товара при его ранжировании на поиске Wildberries и в дальнейшем усложнит работу магазина.

Многие продавцы знают, что подготовка к большим распродажам занимает от одного до полутора месяцев. Однако медлят по каким-то причинам: не могут определиться с акционными товарами, ждут скидок от поставщиков, считают свою прибыль от участия в акции недостаточно высокой. Но в последние дни перед стартом акции все же решаются принять в ней участие — и это большая ошибка, ведь подготовиться за этот срок и учесть все нюансы уже не получится, да и готовиться в спешке намного сложнее.

Прежде чем подать заявку на участие в акции, нужно проанализировать все финансовые отчеты в кабинете продавца WB по товарам, остаткам на складе, объемам продаж в разные сезоны в разрезе товарных групп.

Анализ финансовых отчетов поможет:

Кроме внутренней аналитики нужно анализировать и рынок в целом. Изучите своих конкурентов и их предложения. Посмотрите, какие товары хорошо продавались в прошлом году и поищите информацию об опыте продаж на маркетплейсе в осенний сезон распродаж.

Подготовка контента — это один из важнейших этапов при подготовке к распродажам. Планировать контент нужно в самом начале, сразу после определения акционных товаров и скидок на них.

Если вы хотите привлечь много новых покупателей, то должны сформировать контент таким образом, чтобы он сразу содержал в себе ответы на вопросы о характеристиках товара, правилах его возврата, сроках доставки. Эта информация должна содержаться как в карточке товара, так и в рекламе.

Не забывайте про визуал. Оформление рекламных креативов для контекстной и таргетированной рекламы должно соответствовать тематике распродажи. Но при этом целевая аудитория должна с первого взгляда понять, что ей предлагают и почему именно у вас товар выгодно купить.

Ни в коем случае не используйте шаблонные картинки при подготовке баннера к Черной пятнице или Киберпонедельнику, — рекламный креатив должен иметь индивидуальный стиль, а на самой картинке лучше разместить логотип вашего магазина.

Если продавец не участвует в акциях Wildberries, он не только упускает возможность увеличить свою прибыль, но еще и сам прилагает все усилия к тому, чтобы его товары плохо ранжировались в поиске маркетплейса.

Дело в том, что участие магазина в акциях оказывает прямое влияние на ранжирование товаров и является достаточно весомым фактором — от 1 до 10%, по данным самого маркетплейса. При этом залог успеха — оптимальное соотношение цены и качества товара.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqvwy9Fr